3 стратегии увеличения дохода компании. Часть 1. Увеличить конверсию

Немного теории:

Доход бизнеса зависит от трёх основных показателей: Количество заявок, Конверсия в продажу и средний чек.

Заявки - это любой интерес клиента к нашему продукту. Это могут быть новые заявки, или повторные, или заявки от нашей клиентской базы.

Конверсия - это среднестатистический % заявок, которые становятся успешной сделкой и генерируют доход. Например, Если из 10 заявок, мы в среднем продаем 2-м клиентам, тогда наша конверсия = 2/10*100% = 20%.

Средний чек - это среднее значение суммы одной сделки. Рассчитывается как сумма всех сделок за предыдущий период разделенная на количество сделок.
Например, сумма сделок была равна 10 млн, сделок совершили 20. Значит средний чек равен 10 млн / 20 = 500.000 рублей

Формула дохода будет такой:

Произведение заявки * конверсию даст нам количество сделок. А если количество сделок мы умножим еще и на средний чек, то получим доход.

Данная формула помогает нам запланировать доход.

Например, если наша текущая конверсия 20%, и мы не будем ничего критичного менять в процессе обработки заказа, то скорее всего конверсия не изменится. Так же и средний чек у нас 500.000 рублей.Если мы планируем получить 50 заявок, тогда наш доход по плану = 50 *20% *500.000 и составит 50 млн.

Три стратегии увеличения дохода

Стратегии увеличения дохода компании вытекают из формулы дохода.

Данная стратегия предполагает, что увеличится % сделок из потенциальных заявок.

Например, у вас есть заявки на просчет стоимости мебели на заказ. Ежемесячно Вы получаете их по 100 в месяц. Продаете по 10 в месяц. Конверсия 10%. Цель продавать по 15 в месяц.
Как этого добиться?

1. Раскладываем продажу на стадии:
а) Новая заявка получена
б) Замер произведен
в) Дизайн-проект отправлен
г) Согласие получено
д) Оплата получена

2. Фиксируем переходы сделок на каждую стадию.

На каждом этапе какая-то часть заявок будет отваливаться. Считаем цифры. Предположим получили такую картину:

3. Находим "узкое место" в воронке.
Как правило, это самый резкий скачек конверсии с этапа на этап. В нашем случае это - переход со стадии "Дизайн-проект отправлен клиенту" на стадию "Согласие получено"

3. Проводим расследование.
Слушаем звонки, читаем переписки. Опрашиваем сотрудников, как происходит работа на данной стадии. И выясняем, например, что в большинстве случаев менеджеры не перезванивают клиентам, чтобы получить обратную связь по отправленному предложению, не отрабатывают возражения и не дожимают согласие! Кстати, этим страдают 80% бизнесов, которые я прокачивал.
Тут без CRM - никуда!

5. Ставим подцель и выдвигаем гипотезы задач для достижения цели.
Например:
Подцель: "повысить конверсию перехода со стадии "Дизайн-проект отправлен клиенту" на стадию "Согласие получено" с 20% до 50%, что должно привести нас к основной цели: 15 продаж за месяц, вместо 10"
Задачи:
- провести обучение по получению обратной связи от клиента;
- на каждой утренней планерке, получать комментарии по полученной обратной связи;
- поставить автозадачи в CRM на получение обратной связи, жестко контролировать выполнение этой задачи.

6. Тестируем
Применяем гипотезы к одному или всем менеджерам. Отслеживаем результаты. Во-первых, влияние на выбранный показатель. Во-вторых, влияние на конечную цель.

7. Вводим правило
Если результаты оправдали или превзошли наши ожидания, тогда фиксируем новое правило, добавляем в регламенты обучения сотрудников.

Если Вам нужна помощь во внедрении CRM, наша команда с удовольствием Вам поможет. Оставляйте заявку по ссылке.

Буду рад вопросам, комментариям и пожеланиям ниже под этим постом :-)

Не забудь подписаться, если тебе понравилась статья, чтобы не пропустить следующий полезный материал!