Как найти толкового руководителя отдела продаж
Из этой статьи вы узнаете 3 стратегии и типичные ошибки при найме РОПа, а также получите пошаговую инструкцию, как правильно подобрать грамотного руководителя отдела продаж.
Содержание
Вступление
Я открыл почту и офигел. Мне пришло 371 подтверждение на вакансию Руководитель Отдела Продаж (РОП). И это были не просто подтверждения, в каждом из них был план действий на месяц из 12 пунктов для отдела продаж.
В октябре 2018 года мне обратился мой постоянный клиент, с которым мы сотрудничаем более 4 лет. Бизнес динамично растет, поток заявок большой, но выручка нестабильна и это не позволяет обеспечить ритмичность производства. Нужен толковый РОП.
Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.
Зачем нужен руководитель отдела продаж?
Толковый РОП – это заветная мечта любого собственника бизнеса, потому что без него бизнес превращается в ежедневный кошмар. Миллиард вопросов, словно кровожадная мошкара, обрушивается на тебя каждый день с 8-ми утра и до 8-ми вечера.
В малом и среднем бизнесе, а именно в управлении отделом продаж, есть две крайности:
Первая крайность называется "я сам". Это когда собственник бизнеса является самым лучшим руководителем отдела продаж, самым лучшим маркетологом, лучшим логистом, очень хорошим бухгалтером, лучшим финансистом и операционным директором.
Это так называемая модель "Рембо". У нее безусловно есть ряд несомненных преимуществ, особенно на старте бизнеса. Однако, самым главным ее недостатком является то, что ее невозможно масштабировать, просто потому что количество времени в сутках конечно. Как Александр Матросов, собственник, закрывая все вопросы собой, он бросается на амбразуру и сильно рискует быть похороненным в рутине текущих мелких задач и микроменеджменте.
Крайность номер два – полная противоположность, которая называется "без меня". Эта парадигма подразумевает, что собственник бизнеса не хочет вникать в механику работы отдела продаж, ничего не хочет знать о конвенциях маржинальности Unit-экономики или внедрении СРМ. Придерживаясь концепции "ребята, я вам деньги плачу, вот в вы эту проблему и решайте".
В этой позиции тоже есть доля правды, потому что собственник таким образом высвобождает значительное количество времени и энергии для развития бизнеса и проектов. Однако, колоссальный риск этой позиции заключается в том, что в один прекрасный момент он может обнаружить, что отдел продаж ему не подчиняется, и вообще этот бизнес больше не принадлежит ему.
Таким образом, истина кроется в балансе. Вот что собственник бизнеса может ожидать от делегирования руководителю отдела продаж:
- Освобождение времени для других задач: Собственник может сосредоточиться на других важных задачах, таких как развитие бизнеса, поиск новых клиентов или стратегическое планирование;
- Экспертиза: Руководитель отдела продаж имеет опыт и знания в области продаж, что позволяет ему эффективно управлять командой и достигать поставленных целей;
- Оптимизация бизнес-процессов: Руководитель отдела продаж может оптимизировать процессы продаж и улучшить работу команды, что приведет к повышению эффективности и прибыльности бизнеса;
- Увеличение продаж: Руководитель отдела продаж может применить инструменты продаж, которые помогут увеличить объем продаж и расширить клиентскую базу;
Контроль и мониторинг: Руководитель отдела продаж может контролировать и мониторить работу команды, что позволяет быстро реагировать на изменения на рынке и корректировать стратегии продаж в соответствии с потребностями клиентов.
Теперь поговорим о вещах, которые ожидать от руководителя отдела продаж, мягко говоря, опрометчиво. Точнее, вы можете это требовать, однако, вероятность того, что он справятся с этими задачами близка к нулю.
- Построение или Перестройка системы лидогенерация и привлечение клиентов;
- Любые корректировки бизнес-модели. А зачастую именно это и требуется. Особенно в том случае, если Unit-экономика вашего бизнеса не сходится;
- Любые изменения корпоративной культуры компании, внедрение новых стандартов, регламентов и процедур будут приживаться крайне проблематично в существующем отделе продаж. Приходящий РОП в данном случае рискует собственной карьерой и с большой вероятностью его миссия внедрить свой устав в чужой монастырь провалится.
Стратегии и ошибки при найме РОПа
Очень частый запрос моих клиентов звучит так: найди мне толкового РОПа, пусть он наведет в моем отделе продаж порядок - хочу уже доверить оперативное управление кому-то дельному и немного расслабиться. Есть три стратегии, где взять руководителя отдела продаж:
Стратегия 1
Найти самим. А что, дело же в принципе нехитрое. Нужно просто разместить объявление на всех сайтах о работе и в социальных сетях, и привлечь кандидатов с опытом работы в продажах и руководстве командой. Это любимая стратегия всех стартапов - царствие им небесное и пусть земля будет им пухом.
Особо смекалистые конечно сразу хотят спи…ить (в смысле схантить) РОПа у конкурентов. Я много раз видел чем такой пердимонокль заканчивается, вариант этот и врагу не пожелаю. Если хотите, расскажу об этом в отдельной статье.
Стратегия 2
Провести внутренний конкурс среди сотрудников компании, которые уже работают в отделе продаж и проявляют лидерские качества. Эта стратегия в принципе верная, но почти всегда те, кто так делают, допускают ошибку. Просто назначить старшего менеджера из родного отдела - это двойные потери: потери в продажах и потеря контроля в управлении. Во первых Есть секретный ингредиент, а во вторых алгоритм вывода РОПа на должность этот целая операция.
Стратегия 3
Обратиться к рекрутинговым агентствам, которые специализируются на подборе руководителей в области продаж, и провести с ними сотрудничество. В целом, это достойный вариант, если собственник не совершит еще одну ошибку. Она называется "руководитель отдела продаж с опытом работы в нашей отрасли"
Бойтесь своих желаний. О чем это я? Обычно главным критерием при отборе кандидатов выступает запрос: нужно найти РОПа с опытом работе на рынке. Для нового отдела продаж РОП с успешным опытом на вашем рынке это не панацея, а скорее зло. Он просит за свой «опыт» завышенный оклад, но, как правило, не уживается со старожилами, и уходит не солоно хлебавши.
Что же делать? Как правильно подобрать руководителя отдела продаж?
Я хорошо понимаю собственников бизнеса, которым хочется передать оперативное управление отделом продаж, всю рутину толковому управленцу и немного отдохнуть или заняться стратегией.
Я провел более 60 конкурсных отборов на должность руководителя отдела продаж и могу утверждать, что готовых РОПов на рынке нет, от слова совсем. Счастливые Времена “собирателей” когда можно было просто подобрать или найти инициативного человека с хорошим советским образованием прошли.
Сейчас “оказаться в нужное время в нужном месте” уже не достаточно. Нужно уметь готовить кадры, нужно уметь выстраивать систему продаж и в том числе системы подготовки и обучения персонала. Настало время “земледельцев”. А это значит, что “могучего” РОПа вам нужно вырастить самостоятельно.
Вот какой алгоритм я сформировал на основании своего 15 летнего опыта. Записывайте:
Этап №1 Аудит существующих бизнес-процессов.
Он позволяет определить, какие задачи в первую очередь должен решить руководитель отдела продаж, чтобы руководство компании в него поверило. Какие вопросы и какие результаты он должен получить первую очередь в то самое время, когда от него этих результатов требуют.
Запрос на подбор РОПа рождается не на пустом месте. Это следствие того, что: либо модель продаж не вполне эффективна, либо управление бизнесом осуществляется не вполне действенно; а если говорить начистоту, то часто оба эти пункта “провисают”. То есть менять нужно не людей, а бизнес-процессы.
- Так, например, если в вашей бизнес-модели слабый лидген, то усиливать нужно генерацию потока клиентов. А для этого ваш РОП должен хотябы немного соображать в маркетинге и уметь работать с CRM.
Если в вашей бизнес-модели плохая конверсия, то есть менеджеры плохо дожимают клиентам сделки, то руководитель отделов продаж, которого вы ищете, должен хорошо уметь писать чит-коды закрытия и закрывать сделки.
- Если вы теряете продажи из-за того, что в вашем бизнесе много рекламаций, то нужно понять откуда эти рекламации. Если они по причине производства, то РОП не поможет вам здесь нечем. Но чаще всего это проблема стыковки производства и отдела продаж. Дело в том, в том что бизнес-процессы теряют информацию при передаче из производства в отдел продаж, соответственно, РОП, которого вы хотите нанять, должен очень хорошо разбираться в том, как выстроить бизнес-процессы.
- Если вы теряете продажи из-за того, что меняются тренды на рынке, то вам нужен РОП, который может хорошо анализировать и понимать, что в данный момент происходит на рынке, а также обладать достаточными аналитическими способностями, чтобы генерировать подходящие гипотезы.
Как вы видите, все эти ситуации разные, и для того, чтобы скорректировать и подтянуть ваши продажи, вам изначально нужны люди с абсолютно разным функционалом, который, как следствие, приводит тому, что у них разные психотипы и социо-демографические портреты.
Этап № 2 Диагностика существующей системы управления отделом продаж
Она нужна для того, чтобы понять какие функции в первую очередь должен подтянуть РОП, которого мы выбираем. то может быть: планирование, контроль, мотивация организации или обучение.
Планирование и контроль это две функции, которые очень важны на стадии, когда организация переходит от фазы бурного роста к фазе зрелости. В этом случае нужен РОП-администратор.
Если компании остро не хватает новых лидов или она находится на старте, то есть, на этапе детства и юношества, то в этом случае нужен РОП-мотиватор, который будет возбуждать менеджеров по продажам который или самостоятельно продавать и закрывать сделки. Это однозначно должен быть командир, который поведет всех за собой.
Этап № 3 Анализ управленческой команды
Он нужен для того, чтобы понять, какой функционал уже закрывается действующими персонажами в вашей команде и какого элемента не хватает. Хочу подчеркнуть, что вашу систему продаж нужно заполнить недостающим элементом потому, что чаще всего ошибкой собственника является найти человека по типу “такой же как я”. Как правило, это такой же инициатор и поджигатель. В результате, образуется очень веселая, динамичная команда, готовая бесшабашно поджигать. Да, всем будет здорово и весело, но а бизнес остается к этому не причастен. Бизнес-процессы не отлажены. В итоге, в конце месяца результата никакого не будет, а денежки то уже все тю-тю.
Этап № 4 Тестовое задание
На основании трех предыдущих этапов мы понимаем, какие задачи конкретной компании мы имеем и для решения которых и стоит нанять РОПа.
Тестовое задание для кандидатов представляет собой кейс: краткое описание текущей ситуации в компании + некая необходимая информация. Будущий РОП должен представить свою идею и свой план решения данной ситуации. По тому, насколько детальное видение развитие событий он представит и насколько оно совпадает с нашими, мы и понимаем, подойдет нам этот кандидат или нет.
Этап № 5 Оценка навыков кандидата
На основании этих этапов мы приглашаем кандидатов на assessment, который проходит в два этапа. По итогу assessment-а кандидат демонстрирует свою мотивацию и лояльность.
Этап № 6 Предлагаем кандидату выйти на тестовый день
Задачи тестового дня:
- Провести аудит существующих бизнес-процессов в режиме реального времени;
- Оцифровать воронку продаж и опознать начальную точку А;
- Наметить точку Б, то есть куда РОП сможет привести ОП;
- Показать и убедить, что маршрут, который он предлагает действительно приведет к поставленному результату.
Заключение
Продолжение истории
Я просмотрел 371 ответ кандидата на тестовое задание (кейс). В течение недели мы провели собеседования с 21 кандидатом. 5-ро из них получили высокие оценки. 3 кандидата вышли на испытательный день. В итоге заказчик вместо 1-го руководителя нанял 2-х. А дальше началось самое интересное…. Но об этом поговорим в другом материале.
В следующей статье я расскажу, как эффективно провести собеседование с руководителем отдела продаж, какими характеристиками должен обладать идеальный РОП и как проверить его компетентность и личные качества.
Спасибо, что дочитали эту статью до конца. Если вам интересна тема развития бизнеса и подбора персонала в ОП, то советую прочитать "Как оценить менеджера по продажам за 1 минуту" и "Как я провел свой 1-й подбор менеджеров по продажам". Буду признателен за лайк и комент, и, конечно, не забудьте подписаться на аккаунт, тут много полезной информации 👌🏻
Про тестовый день - интересное решение, надо взять на вооружение!
Еще забавно что в опросе подавляющее большинство считает что они грамотно руководят и грамотно делегируют :))
Да. 80% кандидатов не проходят тест на постановку смари задачи.
Все жаловались на недостаток денег, времени, силы воли, на недостаток интеллекта не жаловался никто.
это точно, все - умные
только Форбс не хочет о них писать
Ну вот, о самом интересном и не рассказал))
В следующей серии)
Спасибо за статью! Был в моем опыте кейс, когда взяли Ропа, а собственник резко ушел в позицию "без меня". РОП нарвался на жестчайший саботаж всех сотрудников, и его в итоге убрали, чтобы не рушить систему.