Как оценить менеджера по продажам за 1 минуту
7 вопросов для блиц-интервью, которые помогут вам за 60 секунд отсеять офисный планктон и выбрать лучших менеджеров по продажам! Давайте сыграем в мини-игру, чтобы полностью разобраться в этой теме 👀
Июль 2009 года, Нижний Новгород, автосалон Porsche. Это был мой первый конкурсный найм менеджеров по продажам. В 17:05 пришло 28 кандидатов на должность менеджера по продажам. В 23:05 мы начали подводить итоги и выбирать финалистов. Для одного из них этот конкурс стал судьбоносным. Но об этом в конце статьи.
Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.
После первых конкурсов я быстро понял, что традиционное рекрутинг-интервью не подходит для экспресс оценки кандидатов на конкурсном найме, когда к вам приходит 20 и более кандидатов: собеседование затянется до полуночи. Поэтому спустя некоторое время я сформулировал серию вопросов для блиц интервью. По этим вопросам я провел более 15 000 интервью. Они хорошо зарекомендовали себя и я знаю что некоторые мои коллеги также используют их.
Давайте вместе сыграем в небольшую игру. Выбирайте варианты ответов, а затем читайте их расшифровку для того, чтобы узнать, являетесь ли вы лучшим продажником.
Небольшое пояснение: Блиц интервью не является инструментом последней инстанции и используются лишь для предварительной оценки кандидатов. Нередко бывает, что в последующем туре кандидат раскрывается с другой стороны. Но чаще всего блиц позволяет принять решение за 30-40 секунд.
Неотъемлемой частью этой темы является разговор о самых частых ошибках. Что обычно делают не так?
- Стратегической ошибкой в подборе персонала и проведении интервью является индивидуальный подход к каждому менеджеру по продажам, который предполагает классическая школа рекрутинга.
Вторая ошибка – оценка знаний, а не навыков. Пробежать марафон и рассказать как пробежать марафон это две разные вещи. Парадокс в том, что те кто хорошо умеют рассказывать, как правило, не очень хорошо бегают и наоборот.
- Акцент на опыте, а не на мотивации. Продумайте, что вам больше подходит в кандидате, категория «умеет» или категория «хочет».
Если вам интересно узнать больше о самых популярных ошибках при построении ОП, можете посмотреть мое видео на YouTube. Ну а теперь давайте перейдем к самому главному.
Вопрос No1. Скажите одним словом, что для вас продажи?
Этот вопрос определяет отношение человека к продажам. Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию. Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно то слово, которое он назовет.
💸 Если кандидат отвечает на этот вопрос четко, внятно и без запинки: «Для меня самое главное в продажах это деньги», – это ответ на 5 если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур.
👨🏻💻 Если отвечает работа, это хороший ответ если вы ищете продавца-процессника. Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе где прописаны процессы и они хорошо работают.
💬 Если отвечает общение – будьте на чеку. Скорее всего вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж.
🗑 Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец. Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи – это процесс реализации...Также отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.
Вопрос No2. Сколько вы хотите получать в нашей компании? Назовите максимум и минимум
Этот вопрос показывает реалистичность и амбициозность кандидата одновременно. Запишите цифру минимума, которую назвал кандидат. Сама по себе она мало что значит, ее нужно сопоставлять с другими цифрами следующих ответов кандидата. И вместе с тем по этой цифре вы можете судить о минимальном прожиточном уровне кандидата, о наличии у него определенных обязательств. (PS все цифры заработных плат в материале приведены на момент 2012 года!)
🗿 Кандидат сказал, что минимум 20 000 р, а максимум: бесконечность. Такой низкий минимум говорит скорее всего об отсутствии у него обязательств. И скорее всего низких жизненных стандартах. А отсутствие конкретной суммы максимума говорит о том, что у него нет конкретного плана сколько он может зарабатывать.
💰 Если кандидат называет большую сумму, например 1 000 000 р, то для проверки серьезности намерений кандидата по зарабатыванию миллиона задайте ему вопрос “А для чего вам деньги?”
🤌🏻 Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р. А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 р через 3-4 месяца.
Вопрос No3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?
Ответ на этот вопрос сопоставляется с цифрами которые кандидат назвал в вопросе No 2.
Кандидат назвал минимум 30 000 руб. А максимум: он хочет 40 000 руб. Во-первых это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата. А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен. В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу. Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р. минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р.
Вопрос No4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?
Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2.
🐠 Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000 р., это значит что вы видите перед собой среднестатистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.
🦈 Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.
Вопрос No5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?
Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам процессником или результатником, понимает ли он суть продаж, какую ответственность он готов взять на себя в продажах.
Например: Он ответил что его минимальный оклад 40000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности. Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.
Хороший кандидат на этот вопрос ответит что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.
Вопрос No6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах
Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.
Если вам нужен продавец для общения с лицом принимающим решения, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.
🏆 Продавец с внутренней референцией аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: Я был лучшим в отделе, Я продавал больше всех.
🪬 Продавец с внешней референцией будет отвечать что мои клиенты, мой начальник всегда хвалили меня. Т.е. Аргументировать опираясь на внешнее мнение.
Кроме того он позволяет определить уровень самооценки: Во-первых кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего перед вами «застенчивый» середнячок в продажах. Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.
Кандидат который скажет что считает себя плохим продавцом скорее всего продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж. И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет что он лучший в мире скорее всего является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки.
Вопрос No7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу?
Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам.
Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше. Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.
Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть, как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий стресс. Таким образом вы можете уже сейчас увидеть как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.
Итоги
Помните я обещал вам рассказать, чем закончилась та история с моим первым конкурсом? Вот, кстати, отзыв коммерческого директора этой компании
Как я уже говорил, блиц интервью является лишь предварительным этапом отсева, после которого идёт второй этап. На втором этапе тогда мы практиковали продажи в полях, то есть кандидаты должны были выйти на улицу и совершить одну или несколько продаж прохожим. Так вот, в конце этого этапа к нам прибежал один из менеджеров запыхавшийся и вспотевший, со словами “Ребят, в меня сейчас только что стреляли!”
Это был Дмитрий. Через несколько лет он стал директором автосалона. А если вам интересно, почему и за что в него стреляли, напишите в комментариях, я обязательно расскажу.
Спасибо, что дочитали эту статью до конца. Полагаю, что материал будет полезен вашим коллегами, партнерам и просто знакомым – поделитесь им! А еще буду признателен за лайк и коммент. Также напомню, что я помогаю собственникам бизнеса строить прибыльные, системные отделы продаж с пожизненной гарантией. ВСЕ отделы продаж, построенные по моей технологии показывают более чем 5 кратный рост и динамику развития на протяжении 10 лет. Чтобы записаться на консультацию или получить комплект полезных бонусов, пишите в WhatsApp.
Еще почитать:
Начало-драйв, середина-тоска, конец-упадок)
Весь кайф в жизни в контрасте. Рекомендую после конца вернуться в начало)
1. Продажи - это деньги и коммуникация. Других вариантов нет.
2. 120 000 - 200 000 - это комфортная сумма для моей жизни, но я даже не знаю, насколько это цифра устроит работодателя.
3. 50 000, но можно и на 30 000 договориться исключительно на первый месяц (иначе работодатели часто входят во вкус).
4. Это информация конфиденциальная и огласке не подлежит - так бы сказал, говорю серьёзно. Зачем это ему - ответ прост, платить не выше этой планки и встречный вопрос: не хочет ли работодатель огласит свои доходы за 3 месяца, причём личные?
5. Уйти с работы. Минимальный оклад признак выдавливания или незаинтересованности к сотруднику. Оклад + % - это мотивация, без неё можно искать новую работу, но я противник метаться, но такие ситуации бывают, увы, поэтому я разработчик.
6. Хороший или плохой должен решить директор или руководитель отдела продаж. Назвать себе оценку - ложь, ей грошь цена, только на практике можно проверить вашу самооценку, плюс зависит от сферы продаж, не везде все одинаково.
И самое главное - продажи ещё зависят от репутации организации, по этой причине очень часто текучка.
7. Вообще это сфера сама такая, что люди постоянно бегают или даже сказать правильно - это стиль жизни менять работу за большими деньгами. Могу ошибаться, но с хороших мест не бегут!
Комментарий недоступен
Спасибо. Подписывайтесь. Дальше будет интересней)
«Что вы готовы сделать за минимальный оклад?» — и что кандидаты отвечают?
Обычные мпп говорят "готов соблюдать должностные обязанности"
Как думаешь что должны отвечать хорошие? @Вдумчиво о продажах