Они не купят ваш товар

Знакомая ситуация? Переговоры с потенциальным клиентом. Расписали все преимущества, выгоды, закрыли возражения. Вроде и заинтересованность есть. Но не покупают.

В закладки
Image by Mediamodifier from Pixabay

И не купят, пока петух, как говорится, не клюнет. Почему? Мой ответ до невозможности прост: если товар нужен, но не слишком, его не купят. То же относится и к услугам.

Вы можете понравиться лично, товар может приглянуться, но пока не произойдёт серьёзный «щелчок» в мозгу потенциального клиента, сделка не сдвинется с мёртвой точки.

Однако здесь я хочу поговорить не о личных продажах, а перенести тему на копирайтинг. Ведь текст, особенно это относится к продающим страницам и рекламе, точно также способен убедить или не убедить. И задача хорошего копирайтера — найти и надавить на ту самую «волшебную» точку в мозгу потенциального покупателя, которая отвечает за «хочу это немедленно».

Сегменты или аватары

Сразу отметим, что на 100% людей воздействовать одинаково текст всё равно не сможет. Только на определенную часть того сегмента, в который мы целимся. И сегмент этот должен быть таким ярким образом в мозгу копирайтера, чтобы все его боли и проблемы были как на ладони.

Это значит, что вы не можете целиться одним текстом в женщин 20-35 лет города Н. Слишком широкий сегмент с разными проблемами.

Зато если вы знаете, что у неё 1-2 маленьких детей и она с ними дома, не работает, то её гардероб вряд ли полон платьев. Ей они просто не нужны в повседневной жизни. Но к празднику или просто в выходной день молодой маме тоже хотелось бы оторваться от рутины и сходить куда-нибудь с любимым мужем. Чем не повод предложить именно ей подходящее платье по привлекательной цене, в котором она вспомнит, что такое быть женщиной? Вместо того, чтобы продавать это платье всем. Чувствуете, что можно сэкономить рекламный бюджет на выборе правильной аудитории?

Image by adamkontor from Pixabay

Уже слышу возражения: «Но наши платья подойдут всем женщинам от ... до...» Вот и отлично! Значит, нужно выделить как можно больше сегментов и каждый отдельно проработать. Таким образом, реклама будет более узконаправленной, а конверсии — выше. Да, придётся больше заплатить копирайтеру и, возможно, специалисту по рекламе. Но в итоге всё это окупится. Не верите? Протестируйте.

А как же копирайтинг?

Как только копирайтер понимает, почему данному клиенту нужен этот товар и именно сейчас, написать хороший текст — дело техники. Продающих схем не так уж и много. Важны элементы:

  1. Цепляющий и направленный на сегмент заголовок, подзаголовок. Они должны захватить внимание.
  2. Вызывающее любопытство начало, затягивающее дальше в текст.
  3. Подход через интерес или через боли клиента. В обоих случаях желание или проблему нужно максимально усилить. Если идёте от проблемы, дайте решение.
  4. Преимущества, почему нужно купить у вас.
  5. Доказательства, что вам можно верить (кейсы, отзывы, ответы на возможные вопросы и возражения, гарантии и т.д.).
  6. Ограничение срока акции и призыв к действию с телефоном или ссылкой, по которой нужно перейти для совершения покупки.
  7. Простой и образный язык. Образы запоминаются.
Image by mohamed Hassan from Pixabay

Однако вряд ли вы сами будете придумывать все аватары/сегменты. Это ляжет в значительной мере именно на плечи копирайтера. Хорошо, если он еще и маркетолог в бэкграунде. Ведь ему придётся задавать вопросы, изучать аудиторию и искать те самые боли, чтобы «надавить» на нужные точки. Это непростая творческая работа, которая не может стоить дёшево и от которой в значительной мере зависит успех вашего бизнеса.

Желаю вам прорывов в продажах и высоких конверсий!

Готовы ли вы хорошо платить за труд копирайтера?
Да, по фиксированной цене
Да, процент от продаж
Нет. Хороший текст может написать любой грамотный человек. Это должно быть недорого или отдельный человек для этого не нужен
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Ирина Суворова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 9, "likes": 9, "favorites": 58, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 88232, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 15 Oct 2019 22:53:17 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 88232, "author_id": 378230, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/88232\/get","add":"\/comments\/88232\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/88232"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
9 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

"Расписали все преимущества, выгоды, закрыли возражения. Вроде, и заинтересованность есть. Но не покупают." 

Вы пару моментов пропустили, вот и не покупают :) Меня всегда удивляло желание людей писать про "продажи" не понимая как они работают. Не сочтите пожалуйста за оскорбление, я обидеть не хотел. 

Ответить
3

Спасибо. Я больше не про продажи, а про копирайтинг хотела написать. Не исключаю, что в плане продаж что-то упустила, поскольку специалистом по продажам не являюсь. Но если подскажете, что важное упущено, буду признательна.

Ответить
18

Конечно подскажу, начну я с цитаты очень известного человека, даже двух. Нил Рэкхем задал однажды очень крутой вопрос, что если вам нужно купить мышеловку, но в 10 магазинах все мышеловки одинакового качества, везде можно скидку получить, везде дадут пощупать и т.д. Что надо сделать продавцу чтобы клиент купил у него? 

Он сказал что тот продавец, который постарается решить проблему клиента, с высокой долей вероятности заключит сделку и продаст эту мышеловку. Евгений Колотилов дополнил это конкретным примером. Продавец расскажет например "А вы знали что если трогать мышеловку руками, мышка может учуять запах человека и не подойдёт к мышеловке" или "Я прошу вас учесть тот момент, что если вы поставите мышеловку возле окна, ветер который дует от окна может отпугнуть мышь" или "Давайте я расскажу какой лучше выбрать сорт сыра, чтобы мышь точно подошла" Суть тут в том, что клиент покупает не мышеловку, а избавление от мышей, и если вы правильно выявили потребность и смогли преимущества вашего (товара/продукта/услуги) перевести в ценности, которые важны для клиента. Вероятность успеха очень высока. Скажу из своей практики - Это работает, можете мне поверить на слово, а можете не верить, это ваш выбор, но в любом случае Вам определенно стоит попробовать это. Если я сложно или скомкано описал, дайте знать, я постараюсь описать детальней.

Ответить
3

Примеры интересные. Кстати, показывают, как важно, чтобы человеку всё же продавал человек.

Ответить
3

можно же нарисовать/написать это решение.. очень редко покупаю то, что мне пытается продать человек. Листовке больше верю. 

Ответить
0

В этом и состоит работа копирайтера.

Ответить
2

Точно работает

Иногда продавец так хорошо проконсультирует (будь то одежда, книга или техника), что не вызывает желание загуглить и посмотреть, где на 100, 500 рублей дешевле. А наоборот хочется отблагодарить за помощь квалифицированную и купить в этом магазине.

Ответить
0

Просто огненный пример!

Ответить
0

«Это ляжет в значительной мере именно на плечи копирайтера. Хорошо, если он еще и маркетолог в бэкграунде». Иначе быть не может. Это аксиома. Если он не маркетолог, то просто пейсатель.

Копирайтер = Продавец + Маркетолог.
Если чел. никогда не продавал, то он никогда не сможет написать рекламу.
Если чел. не понимает аудиторию, продукт, конкурентов и т.д., то он никогда не сможет написать рекламу.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }