Как дизайнеру не потерять клиента при первом контакте

Добрый день! Хочу поделиться лайфхаками для дизайнеров интерьера, которые живут творчеством, но, к сожалению, не умеют продавать или стесняются заявить о себе.

У меня образование предметного дизайнера. В начале своей деятельности я была ведущим дизайнером в федеральной мебельной компании. Как ключевой сотрудник делала 50% плана по продажам в салоне. Сейчас я сертифицированный бизнес-тренер (с 2014г) по продажам и речевым стратегиям, но не оставила любимую сферу — дизайн интерьера.

Всю рабочую деятельность я занимаюсь продажами проектных продуктов и закрываю на сделку более 90% обращений ко мне.

Хочу поделиться 5-ю лайфхаками, с помощью которых просто невозможно потерять клиента при первом контакте. Итак, что важно в ситуации первого контакта с клиентом? Давайте рассмотрим всесторонне, начиная с вашего самоощущения, до форс-мажоров.

Точно знаю У каждого начинающего, да и продолжающего специалиста есть свои страхи и личные СТОПЫ, которые являются таковыми зачастую только в собственной голове.

Пример для ясности — долгие годы специалист занимается декорированием и текстильным оформлением, и вот, решившись начать проектировать интерьеры — он испытывает стеснение — ведь он не из той области…

Какие внутренние СТОП есть у вас? Давайте попробуем разобраться с ними прямо сейчас и превратить их в преимущества.

Нет офиса — значит я работаю там, где удобно клиенту. Нет портфолио — я прямо сейчас работаю над его созданием/формированием.

Очень надеюсь что вы возьмете это в работу.

Если вы хотите получить этого клиента, сделайте так, чтобы он почувствовал свою значимость).

Как это сделать:

- активное слушание

- уточняющие вопросы (самое страшное, что можно сделать если новый клиент запросил у вас цену — просто написать ЦЕНУ).

- и конечно же важна ваша искренность (с удовольствием поработаю над вашими задачами, поздравляю вас с покупкой).

- всегда прекрасно работает присоединение. Поясню, как это работает: мне звонит клиент и интересуется дизайном загородного дома, я ненавязчиво спрашиваю — в каком направлении и поясняю, что у меня тоже загородный дом, если это близко, можем договориться о встрече на ближайшие дни.

Либо начинаю разговор — я недавно делала объект с подобными задачами и…

Как это работает? Клиенту страшно довериться, с проектом не все все понимают — коллажи, визуализации, развертки — для них может быть шумом, но если вы транслируете что вы такое уже делали, чувствуется, что он в надежных руках.

Есть такое правило:

Если пишут — договаривайся на созвон.Если звонят — договаривайся на встречу.

Речь идет о том, чтобы сократить дистанцию, потому что сказать нет лично - в разы сложнее чем через средства связи. Представляете, 10 предложений клиент посмотрел, с 3-мя созвонился — но только один дизайнер наверняка предложит познакомиться поближе. Кому захочется довериться? Конечно, к тому, что поближе.

Если вы не изучали продажи отдельно, воспользуйтесь этой схемой:

- Приветствие клиента

- Выявление потребностей

- Презентация

- Подведение итогов

Продумайте каждую фразу по отдельности – как убдет звучать приветсвие, а как вы расскажете о своих услугах.

Запишите, озвучьте, потом перепишите — это нормально.

Эти пункты будут встроены в ваш диалог с клиентом и помогут четче донести свои мысли и ценность вашего труда.

И, напоследок, давайте обсудим неожиданные моменты. Которые могут возникнуть при разговоре с клиентом.

Однажды клиент спросил меня — итак, Ксения с вами все понятно — НО! Почему мы должны выбрать именно вас?! Я ответила, что не важно почему я, важно какие задачи у Вас и важно как их выполнить самым рациональным способом. И заключила договор на дизайн-проект.

Какие тут могут быть ответы? Коллеги, как думаете напишите в чат?

И отдельно,хочу отметить про ускользающих клиентов.

Иногда человек говорит, ну все, спасибо буду думать… Внимание, всем дизайнерам, кто хочет продать свои услуги - это не оконец разговора.

Вот такие фразы помогают мне продолжить беседу в этом случае:

У меня есть пример готового альбома проекта — это результат всей работы — отправить вам? И спрашиваю куда удобнее, попутно собирая контакт.

Давайте я сформирую коммерческое предложение — с ним все понятно по срокам и объемам работ даже если вы никогда не работали с дизайнером.

Итак, подведем итоги. Чтобы дизайнеру интерьера не потерять клиента при первом контакте, нужно всесторонне подгтовиться:

- выявить внутренние СТОПы и превратить их в преимущества

- проявить внимание и заботу о клиенте уже при первом общении

- сокращать дистанцию и назначать встречи

- продумать и записать план переговоров по этапно

- заранее приготовить ответы на каверзные вопросы

И, успех - гарантирован, проверено неоднократно на личном опыте)