Как маркетологу запустить трафик на услуги, если нет крутых кейсов? И чтобы клиенты испытывали вау-эффект? Схема лидгена

Данная схема подойдет не только для маркетологов, ее можно использовать и в бизнесе при работе с конкретным сегментом ЦА. Например, я ее применяла для привлечения лидов на производство одежды в Азии, таргетируя трафик на бренды одежды.

Многие, кто запускает рекламу на свои услуги, стараются сделать так, чтобы цена заявки выходила не очень дорогой. Они часто соревнуются в кейсах, у кого заявка была дешевле или у кого их было больше за один и тот же период времени.

С этой целью делают квизы, клип-лендинги и прочие типы посадочных страниц, которые упрощают клиенту отправку своих данных.

Однако когда мы запускаем трафик, наша цель №1 не сделать заявку дешевой, а заработать на этом денег. Соответственно, главное, чтобы трафик хорошо окупился, а когда речь идет об услугах маркетолога - достаточно найти пару клиентов на долгосрочное сотрудничество и трафик вам прекрасно окупится с первого-второго месяца. А дальше ROI ваших кампаний будет только увеличиваться.

Тот метод, которым пользуюсь я, не дает быстрых и дешевых заявок. На изучение посадочных страниц клиенты тратили от минуты до получаса и более. Заявка стоила 3370р. А продажа - 22 466р. Все это окупилось уже спустя месяц.

Возможно, есть ниша, с которой вы давно хотите работать (например, инфобиз). Но у вас нет в ней опыта и кейсов.

Второй вариант - вы понятия не имеете, на чем нишеваться. Так было у меня. Перед тем, как я запустила лидген, я за весь свой опыт вела проекты в 12 разных нишах, и крутых результатов особо нигде не было. Буквально в паре проектов я могла бы назвать опыт работы удачным. В остальных везде случались затыки: это были либо проекты с новыми для рынка продуктами, либо проекты с не совсем адекватными руководителями, либо слишком сложные для моего понимания вещи, где я просто физически не могла построить воронку и дать результат.

Поэтому мне было важно выбрать нишу, где:

• у меня есть опыт, и я имею хотя бы примерное понимание, как с ней работать
• ниша сама по себе растет, а значит, там есть деньги
• здесь будет спрос на мои услуги - косвенно это можно проверить наличием конкурентов, чьи офферы направлены именно на собственников этого типа бизнеса

Так, мой выбор пал на сферу авторского туризма.

Спойлер: хотя реклама окупилась и клиенты пришли, даже более того, за лето с одним из них мы сделали ему лучший сезон, - мои ожидания насчет этой ниши не оправдались, и дальше я не планирую привлекать клиентов целенаправленно оттуда.

Это пригодится как для понимания поведения людей, так и для написания текста для посадочной страницы.

Советую как минимум:

• изучить, где эта аудитория обитает, кого слушает, смотрит, на кого подписана, в окружении каких идей и настроений находится. Идеально найти такого человека или нескольких, чтобы провести интервью. Но также можно смотреть отраслевые конференции, выступления, читать форумы, соцсети и т.д.

На этом этапе я поняла, что турагенты испытывают серьезные проблемы после блокировки всем известной соцсети, откуда они получали основной трафик на свои услуги. Поскольку они привыкли сидеть на сарафане, а в случае чего самостоятельно запускать таргет, не прибегая к помощи специалистов, столкнувшись с новой реальностью они продолжают делать многое своими руками, поскольку есть проблемы с доверием и контролем. Их туристический проект для них скорее лайфстайл, чем бизнес. Поэтому мне нужно будет хорошо фильтровать аудиторию.

• определить их главные проблемы в бизнесе и работе

В моем случае: не закрывают полностью места в группах. Из-за этого не масштабируются, не открывают новые направления, а иногда и закрывают старые. Чувствуют недостаток доверия от аудитории, сарафан работает медленно. Есть сильный конкурент, а иногда и несколько, у которых спрос превышает предложение. Хочется сделать как-то так же, но не знают, каким образом. Просто сделать сайт и аккаунт в соцсетях, запустить рекламу оказывается недостаточно. Опираются на свой опыт, а не на опыт аудитории. Ничего не считают. Единственный рычаг влияния на спрос - демпинг ценой. Поэтому мне нужно будет показать, что можно иначе.

• понять, чего они хотят, желательно прямо их точку Б нарисовать

Например: Делегирует маркетинг без головной боли, посвящает себя тому, ради чего изначально все начинал - делает туры, путешествует по миру, зарабатывает на любимом деле, бафает сервис, находит крутых партнеров, счастливый рассказывает о новостях в сторисах в соцсетях и хорошо спит. Уверен в своем продукте, и что его будут покупать. Имеет базу лояльных клиентов. Масштабирует свой бизнес и выручку.

• кто составляет вам конкуренцию в этой нише, какие у них офферы, креативы

Я не запаривалась с сервисами, а просто вбивала запросы в Яндексе, которые могла бы искать ЦА, брала разные регионы и проблемы. В итоге нашла 4 маркетологов с офферами для авторских туров, один из которых закупал рекламу, три остальные - продвигались контентом на vc.ru, teletype, вели соцсети.

Теперь нам нужно надеть свой лучший костюм, сделать умный вид и написать экспертную статью для наших будущих клиентов.

Цель статьи - прогреть клиента, снять возражения и информировать его о ваших услугах и методах работы еще до непосредственного контакта. Поэтому такой подход подойдет в целом для любой сложной услуги, не только в маркетинге.

Что предварительно понадобится сделать:

• Оформить ваши методы работы в понятную схему или технологию. Не просто “я настрою вам рекламу и вы будете получать клиентов”, а предложить схему из конкретных пунктов, каждый из которых будет закрывать ту или иную боль клиента.
• Найти подтверждения вашим словам извне: теория (маркетинг, психология, экономика и т.д.), статистические данные (почему работать с вами нужно прямо сейчас - сфера растет, сюда поступает все больше денег, спрос увеличивается; либо что ваш предложенный метод работы успешно справляется в других проектах), цитаты авторитетных для вашей ЦА экспертов и т.д.
• Найти как можно больше наглядных примеров вашей работы и результатов, которыми вы будете подтверждать разные этапы. Это могут быть скрины из аккаунтов, Яндекс Метрики, скрины посадочных страниц с удачными офферами (если этим можно делиться), похвалы от клиентов, их сообщения об улучшении результатов, благодарности и т.д. и т.п.

Главный структурный принцип нашей будущей статьи: она состоит из 2 страниц. Первая - вводим в тему, указываем на проблемы, давим на боли, показываем преимущества метода, но свои услуги не продаем.

Вторая - делаем оффер, раскрываем преимущества работы с нами, прописываем этапы работы, стоимость / тарифы, напоминаем, почему действовать нужно прямо сейчас и оставляем кнопки контактов.

Разделение на две части позволяет оптимизировать кампании на переход к офферу, отсекая не заинтересовавшуюся часть аудитории.

Ссылку на свою посадочную страницу я выложила в свой Телеграм-канал "Юля пишет про маркетинг". Подписывайтесь, там я публикую больше контента.

* Важное уточнение! Изначально на странице не было кейсов из сферы туризма, они появились со временем, когда пришел первый клиент, мы начали работать, и вот эти результаты я добавила на страницу, доработав воронку

На практике, пара клиентов во время созвона начинали с того, что их зацепила моя статья, и они находились прямо под впечатлением. Спрашивали, сама ли я ее писала. Один и вовсе признался, что вообще-то уже, думал, нашел подрядчика, но теперь он не уверен и хочет обсудить проект со мной тоже. Один клиент выбирал между мной и крупным агентством (выбрал, судя по всему, второе, если вообще запустил свой стартап). Так что, если сделать все правильно, клиенты на автомате вам напишут :)

Эта часть, я думаю, вам уже и так понятна. В моей нише неплохо сработала кампания по сайтам разных сервисов и CRM для тревел-проектов.

Обязательно Яндекс покажет ваши объявления другим маркетологам, которые будут переходить и по офферу, и по контактам, и еще напишут, какая у вас крутая посадка :)) будьте к такому морально готовы. Но сильно от этого я не страдала, и Яндекс продолжал оптимизироваться преимущественно на турагентов.

Прикреплю несколько скринов, какие сообщения я получала.

Понятно, что дальше начинаются свои заморочки. Один расписывает свои бизнес-планы на 10 лет, хотя еще не зарегистрировал ИП и не сделал сайт. Другой пытается продавить на какие-то непонятные формы взаимодействия. Основное число лидов просто ушло в закат после нескольких сообщений (то ли импульсно писали, то ли что). Такая переписка, конечно, забавно выглядит. Напоминает что-то вроде “Привет, не могу говорить, я сейчас веду свой бизнес по тревелу” - “Но ты же сам мне позвонил…” - “Все, не могу, пока!”

С рекламы я получила 3 клиентов, с двумя из них мы проработали с июня до октября и планируем продолжить в следующем сезоне. С одним долгосрочного сотрудничества не вышло.

Всего я потратила на рекламу 67 399р. с НДС. К моменту, когда я остановила трафик, я заработала с привлеченных клиентов 210 тыс. р. ROMI составил 211,6%. Иными словами, каждый вложенный рубль принес мне в три раза больше.

Спасибо, что дочитали статью. Пишите в комментариях, как вам такой способ лидгена. Также подписывайтесь на мой Телеграм-канал, там я пишу про маркетинг и работу на фрилансе без духоты и успешного успеха :) Также выложила туда ссылку на свою посадочную страницу, сделанную по схеме, которую описала выше.

Если остались вопросы или вы хотите проконсультироваться по поводу лидгена на свои услуги, развития в маркетинге, запуска рекламы - можете написать в Телеграм лично.

Больших бюджетов, высоких чеков, довольных клиентов и хорошего дня!