Как "Армия" влияет на Ваш бизнес?

Раньше мне было трудно “продать” предпринимателям, тот или иной инструмент для увеличения оборота, я не мог объяснить, как он работает и какую роль играет, конкуренты делают - мы тоже должны!

За последние 45 лет Россия участвовала в ряде военных конфликтов, которые оставили след в сознании многих. Большинство владельцев малого бизнеса - мужчины, для которых слово "армия" имеет особое значение. Это понятие ближе к их реальности.

Примечание: Все далее упоминания "взрывов" и "попаданий" - это метафоры для информационного воздействия. Данная концепция распространяется только на субъекты МСП и подразумевает что МСП уже имеют маркетинг (позиционирование, продукт, стратегию, цели и.т.п) и 1 из 16 каналов продаж.

На рынке царит жесткая конкуренция. Представьте, что потребители - это гражданское население, которое ходит по большому кругу, как муравьи. Вы и ваши конкуренты (другие армии) пытаются их "завербовать". Ваша задача - эффективно использовать свои ресурсы: маркетинг, продажи, узнаваемость бренда и привлечение клиентов.

Каждая компания, как военная база, имеет свою армию, вооружение и командиров. Вам нужны боеприпасы (рекламный бюджет), чтобы поддерживать свою "армию" в боеготовности.

Сначала идут масштабные информационные бомбардировки (реклама в YouTube, на баннерах, новостях, PR и т.п.). Эти действия призваны привлечь внимание потенциальных клиентов. Те, кто проявил интерес, становятся ближе к вашему "штабу", и затем их можно "атаковать" более целенаправленным снарядами (рекламой).

Следом, людей кто выделился из общей массы, атакуют из артиллерии (таргетированная реклама, алгоритмы интернет площадок).

Люди продолжают сокращать дистанцию и попадают в зону действия отдела продаж, однако с зоной ответственности маркетинга мы не закончили.

Погрузимся в мир внешних источников привлечения — зоны, куда потенциальные клиенты приходят самостоятельно, ведомые своими интересами и потребностями. Эти пути включают в себя SEO, YouTube, Яндекс.Директ, Авито, 2ГИС, поисковые системы Instagram, Telegram, ВК и прочие платформы.

Если потенциальный клиент уже слышал о вас, перейдя на ваш ресурс по одному из этих каналов, это весьма положительно. Иногда, после первоначального "широкомасштабного" воздействия, клиенту требуется время на принятие решения — время "дозревания".

Теперь представьте, что, выйдя из потока, клиент сталкивается с множеством сооружений, напоминающих воронки. В каждом из них он ищет интересующую его информацию, изучает контент, просматривает ресурсы. Перемещаясь от одного "амфитеатра" к другому, клиент может оставить свои контакты, и затем либо продолжить свое путешествие, либо перейти под опеку вашей армии, которая перенаправит его к следующему этапу взаимодействия. А может и просто вернуться в общий поток, не нашедши что искал.

В мире маркетинга множество инструментов и каналов привлечения. Мы еще не коснулись таких направлений, как SMM или ЧВК. Но об этом — позже.

После первоначальных информационных атак, действия принимает наш отдел продаж. Лицом к лицу с потенциальным клиентом выходит сапер. Его задача — быстро определить готовность человека к действиям: продвигать дальше по воронке или дать "дозреть". Если сапер допускает ошибку, это может стать проблемой для следующего этапа. У сапера есть вертолетная площадка, куда привозят потенциальных клиентов из разных источников.

Следующий этап — спецназовец. Этот специалист быстр и решителен. Он "приземляется" рядом с потенциальным клиентом и предлагает различные активности: встречи, экскурсии, тест-драйвы. Если клиент соглашается, его передают снайперу. Если нет, его либо помечают краской для дальнейших контактов, либо определяют, как "нецелевого".

Снайпер — это эксперт, настоящий профессионал в сфере продаж. Его опыт и умения определяют успешность взаимодействия с клиентом. Он стремится "попасть в цель", изменяя мировоззрение клиента в пользу компании.

Идеально, если после выстрела "снайпера", на сцену выходит санитар. Он заботится о клиенте, осматривает и уводит в "штаб", то есть привлекает к долгосрочному сотрудничеству.

В некоторых компаниях на всех этапах работает один и тот же человек — спецназовец. Эффективность такого подхода зависит от объема входящего потока.

Представьте себе прогулку в парке. Вдали заметно скопление людей, следящих за каким-то представлением. Это как SMM: активное воздействие, привлекающее внимание. Если вы были на "бесплатных экскурсиях" за границей, то примерно представляете себе механику. Людям предлагают развлечение, но также их пытаются убедить в покупке.

Частные военные компании в мире маркетинга — это инфлюенсеры. Они обладают долей нашей целевой аудитории. Создавая контент, они привлекают к себе внимание и перенаправляют часть своей аудитории к нам, например, на наш сайт или аккаунт в соцсетях. А дальше — действует наш "спецназ".

Итак, на основе этой визуализации мы погрузились в мир военных аналогий, чтобы лучше понять внутренние процессы коммерческого отдела. Надеюсь, что многие из вас увидели в этом описании своих коллег или подчиненных, а также осознали важность роли руководства. Ведь так же, как и на военном поле, здесь важно обеспечивать свою "армию" всем необходимым: информацией, инструментами, ресурсами. Без этого "военные действия" остановятся, и это может привести к потерям, как в клиентах, так и в команде.

Этот обзор был лишь верхушкой айсберга. Если рассмотреть действия на уровне руководителей высшего звена, то можно увидеть гораздо больше: там идет настоящая борьба за рынок, за власть и за место под солнцем.

Мне будет интересно узнать ваше мнение об этом подходе к описанию бизнес-процессов. И если вам понравилась данная концепция, готов поделиться еще одной историей — о "Острове проклятых" для высших руководителей. Ваши отзывы и комментарии помогут сделать следующий материал еще лучше.