Как составить коммерческое предложение для крупных клиентов. Личный опыт, факапы и смена подхода
Встреча прошла успешно, у клиента горят глаза, он просит КП и уходит подумать. Возвращается с отказом. Мы долго копали, в чем проблема и почему у нас нет сделок. А потом просто стали делать коммерческие предложения по-другому.
а вы правда думаете, что просто красивая преза по вашей структуре поможет кратно улучшить результат?
мне кажется все таки вопрос в продуктовой линейке.
Вот у вас продукт за 1 млн руб. Вы правда думаете, что просто встреча и красивые картинки в презе даже по крутой структуре как то выстрелят?!
Вас клиент не знает) и таких как вы классных к нему приходят пачками) И вот чтобы это все работало как часы и придумали продуктовую линейку)
В 90+% случаев ее просто нет) сразу пытаются продать основной продукт и вот тут все рушится) и не потому что там что то с презой)
Вот в первом случае вы продаете сразу на высокий чек основной продукт.
А параллельно залетает конкурент, и говорит, давайте я вам за 50к сделаю какую то ВАУ штуку, и уже через пару недель вы увидите результат на несколько мультов) Как вам такое? Какой ЛПР будет от такого отказываться, что он вложил 50к, а получил несколько млн))
так что маркетинг это не презы, а в первую очередь продукт) а у нас обычно на это клали одно место)
Как говорил Чехов, в человеке всё должно быть прекрасно - и продукт, и маркетинг, и преза, и КП, и созвон, и рынок, и продавец... в этой статье я не стремился объять необъятное и рассказал про КП :)
А так, вообще, не всегда побеждает лучший продукт. Именно потому что сам продукт себя (обычно) не продаёт.
То же самое можно сказать и про продукт. Каким бы классным он ни был, еще нужно удачно залететь с презой и доказать это. Хороший маркетинг - это всегда комплекс, одно без другого всегда будет работать хуже.
Ну так то да, и средне-малому бизнесу они наверно так и продают. Но на больших компаниях там начинается лютая бюрократия и им по-большому счету все равно 50К или миллион, деньги то не их. Им важно больше все это бумажками, цифрами, договорами, графиками и презентациями подпереть со всех сторон, чтобы в случае чего можно было это все предъявить на разбор. Там очень часто процесс важнее результата.
Я вот работал с ТехноНиколь, мы 8 месяцев собирали и пересобирали продукт, согласовывали с кучей людей, потратили море времени и денег, а в конце выяснилось что он изначально не был нужен.
И все довольны, никто не наказан, человекочасы потрачены, КPI выполнены, я заработал. Обычное дело в крупной корпорации.