Как составить коммерческое предложение для крупных клиентов. Личный опыт, факапы и смена подхода
Встреча прошла успешно, у клиента горят глаза, он просит КП и уходит подумать. Возвращается с отказом. Мы долго копали, в чем проблема и почему у нас нет сделок. А потом просто стали делать коммерческие предложения по-другому.
А вам не кажется, что затык может быть связан со скоростью принятия решений в крупных компаниях, не с с КП, как таковым?
Это же холодные продажи. Им идея нравится, но не готовы сразу бросаться в проект. И вы след 2-3-6 месяцев подгреваете их разными фишками: предлагаете связать их вашими клиентами, чтобы обсудить плюсы и минусы работы с вами (под соусом нетворкинга), встречаетесь с ними на конференциях, делитесь новыми кейсами, апдейтами продукта с привязкой к их цели и тд.
Мне понравилось ваше КП, но в идею, что оно может сильно увеличить конверсию в покупку «с наскока» не верится. Может потом поделитесь результатами и все станет понятно :)
Ну, греть надо, это понятно, но если нас просят отправить КП, то почему бы не отправить КП, которое с большей вероятностью сработает.
Это не занимает много времени - у нас шаблон, в который надо подставить задачу клиента и (которую все равно в CRM надо заносить) и подходящие кейсы.
По результатам сказать сложно, потому что для статистически верного теста надо около 500 конверсий, но на глаз, после нового КП стали получать больше предментных вопросов, вместо "комдир пока не готов".