Как локальному бренду подружиться с корпорациями

Для небольшого бренда сотрудничество с корпоративными клиентами может быть трамплином на следующий уровень, а может обернуться кошмаром. Сегодня я расскажу, как выйти на крупных заказчиков и как с ними взаимодействовать.

Всем привет, меня зовут Даниил, вместе с командой мы производим технологичную одежду для всех, кому не сидится дома, даже если на улице сильный ветер и ливень (собственно говоря, как и в 70% дней в нашем городе на Неве). Первоначально я подразумевал, что спрос на продукты для активного отдыха в России большой как у частных, так и корпоративных клиентов. Но тогда в далеком 2018-м, привлекая инвестиции на первую партию дождевиков с помощью Boomstarter, мы даже не думали вызвать интерес у IT-гигантов. Все реально, если веришь и пробуешь.

Рекомендую всегда начинать с позиционирования продукта и маркетинга: лица, принимающие решения (ЛПР) в компаниях, – такие же как и мы. Они пользуются теми же соц.сетями, читают тех же блогеров. У них похожие на наши «паттерны» поведения. Поэтому часто предложения о сотрудничестве на нашей почте начинаются так: «давно подписаны на вас там то и там то , следим с частного аккаунта» или «видели вас у тех то и тогда то, давайте сотрудничать». Кстати, спасибо, что делитесь:) Теперь про работающие инструменты.

Эффективно работают выставки-маркеты в крупных городах: тех, куда ходят все, не так много – Ламбада Маркет в Москве, в Санкт-Петербурге – Маркет у Моря. Многие предприниматели считают, что офлайн-истории уже устарели, но для наших дождевиков-пончо этот канал отлично работает. После одного из таких мероприятий мы получили контракт на 100 дождевиков от компании нефтегазового сектора. В среднем, участие в маркете обойдется вам в 30-50 000 рублей, и в течение 2-3 дней ты отбиваешь взнос в 2-3 раза (знаю и более успешные кейсы). Нужно также понимать, что маркеты – это PR-история на перспективу и прибыль от них может прийти позже.

Успех бренда на маркете полностью зависит от настроя команды: обязательно качественно оформляйте стенды, печатайте листовки или не пренебрегайте QR-кодами – это более экологично. Предложите промокоды на скидку для участников и старайтесь общаться с каждым: возможно, это тот единственный ЛПР, который вынесет на обсуждение твой продукт на планерке по выбору мерча компании.

Блогеры также могут приносить вам контракты. Главное знать, какого блогера выбрать:) Как-то раз я слушал подкаст бизнес-школы Сколково «По уму», гости которого – успешные предприниматели. И гостьей одного из выпусков стала создательница популярного сервиса по печати фотокниг и блогер Варя Веденеева @varyavedeneeva. Варя в диалоге обмолвилась: «…недавно я узнала что такое хороший экип и слово мембрана». В этот момент я быстро сориентировался и написал ей в личку в одной из соц.сетей что-то из серии: «Привет, Варя! Я тоже знаю, что такое мембрана, и даже делаю из нее прикольные штуки. Давай дружить и может быть работать». Варя отправила к своей помощнице, но сначала дело встало. Чуть позже снова попробовал предложить сотрудничество и попал в момент, когда это было нужно! Договорились собрать капсулу одежды для выезда сотрудников проекта на сплав. На реализацию этой идеи мы потратили около 50 000 рублей, а на выходе получили 9X окупаемость вложений, благодаря постам о нас в аккаунте Вари.

Российский суд признал Meta* экстремистской организацией. Запрещены Facebook* и Instagram*.

Так что рекомендую гордиться своим продуктом и проявлять инициативу даже после отказа.

Неплохо работают и СМИ – вполне интересный и важный канал коммуникации с корпоративными клиентами. Можно использовать все целевые медиа. Иногда у нас даже получается договориться с издательствами на бартер: с нашей стороны – пончо и аксессуары с символикой СМИ, с их стороны – статья о нас: отличный пример win-win.

Так однажды мы делали партию из 100 дождевиков для такого издательства по оптовой цене. За скидку они дали нам возможность рассказать о себе в рекламной статье на сайте. После ее выхода к нам пришел еще один заказчик и приобрел сразу 50 дождевиков. Кстати, именно эти 50 дождевиков спасли участников ПМЭФ от непогоды в прошлом году.

Важно на первоначальном этапе не впасть в эйфорию и отнестись с вниманием к выбору партнера. У каждого бренда есть свой ген – ДНК бренда — , и потенциальные партнеры обычно сразу чувствуют его в коммуникации. Если есть мэтч, то партнерство точно выльется во что-то интересное, если уже с начала понимаешь, что что-то не так, «не наше», – это повод задуматься. Тут важно прислушаться к собственной интуиции.

Всегда помните о главном профиле вашей деятельности и старайтесь на поддаваться соблазну сделать товар, в котором вы пока не разбираетесь. Иначе потратите уйму времени, точно прогадаете с бюджетом и дедлайнами. Это особенно актуально для брендов, которые аутсорсят производство и не сосредоточены на корпоративном сегменте. Знаю примеры, когда бренды, особенно технологичные, выступают посредником и перепродают чужую продукцию с логотипом заказчика.

Если запросы на сотрудничество со стороны корпораций повторяются, и вы чувствуете тренд на него, стоит отработать процессы заранее, чтобы понять косты и сделать рынку актуальное предложение.

Дождевики-пончо для агрегатора такси.

Наш кейс: как-то к нам за брендированными худи обратился агрегатор доставки еды. Заказ был на сумму с шестью нулями – перед такими небольшим брендам устоять сложно. Но разработка технологичных худи не входила в наш план по развитию, и подсчитав все косты, мы приняли решение не ввязываться в игру.

При работе с корпоративными заказчиками также обращайте внимание не только на плюсы вашего продукта, но и на возможные недостатки-ограничения. Однажды мы делали поясные влагонепроницаемые сумки для биотехнологической компании и не обозначили, что наш продукт имеет ограничение по размеру лямок: для женской осиной талии сотрудниц она была большевата. Ребята со стороны заказчика также не заметили этого нюанса при тестировании. Когда партия была уже готова, переделывать что-то стало поздно. Благо, вместе мы нашли компромисс: предложили изменить вариант носки сумки с пояса через плечо. Считаю, это нам повезло – иначе партнер бы больше к нам не вернулся.

Круто, что сейчас корпорации стараются присматриваться к трендам и создают свои внутренние магазины мерча: для сотрудников это – один из инструментов мотивации и геймификации, а для внешней аудитории – способ прикоснуться к бренду компании. И если ваш товар уникальный и вписывается в контекст, его с удовольствием возьмут в оборот.

1. Изучайте agile-манифест – свод простых и понятных правил игры в командах, который используют, в основном, в проектных IT организациях. Он поможет лучше понять культуру корпоративных клиентов и принципы сотрудничества с ними.

2. Условия и контракты – это важно и полезно, но излишний формализм, которого и так много, точно навредит работе. Помните, что вашим главным клиентом является ЛПР. Большинство сотрудников не против оставаться на связи в мессенджерах и периодически перекидываться тематическими шуточками.

3. Не стесняйтесь показывать товар лицом и как его можно адаптировать под конкретный запрос – изменить цветовое решение, нанести дополнительные элементы, придумать креативную упаковку и т.д.