Как бизнесу стабильно продавать оборудование для салонов красоты в «ВКонтакте»? Потрачено р.1 571 649,76.
Где искать клиентов в b2b сегменте? С июня 2023 потрачено 1 571 649,76 руб, получено 5062 лид по 310,48 руб. на покупку оборудования для салонов красоты и прочих beauty-мастеров.
Вышли на нужные KPI по объёму и качеству лидов за первые 2 месяца работы. Но это было бы невозможно без тесного взаимодействия с клиентом и анализа аудитории.
В этой статье вы найдете ответы на вопросы:
- Можно ли находить клиентов через таргет ВК в B2B нишах?
- Какую стратегию мы выбрали для продвижения?
- Как найти бьюти-мастеров в ВК?
Основная цель: получение целевых лидов для продажи оборудования для салонов красоты или бьюти мастеров.
Краткое изложение
- за 11 месяцев работы потратили 1 571 649,76 руб, получено 5062 лид по 310,48 руб.,
- получены данные по стоимости лидов в каждом из форматов объявлений по-старому и новому кабинету (от 150 до 800 руб.),
- правильно оформленное сообщество даёт прирост до +40% заявок на тот же бюджет.
О проекте
Крупный производитель оборудования для салонов красоты в РФ.
У компании есть ряд преимуществ, которые отлично заходят в рекламе и выделяют компанию на фоне конкурентов:
- Доступные цены.
Цены часто ниже, чем на Авито и досках объявлений.
- БОльшая часть мебели есть в наличии.
Поэтому производитель отправляет заказ на следующий день после оплаты, мало кто может делать также, обычно производство занимает от 7 дней у конкурентов.
- Оплата мебели при получении.
Очень крутое преимущество, так бьюти-мастера понимают, что риски минимальные и легче идут на оформление заказа. Возвратов надо сказать практически не бывает.
- Большая гарантия на конструкцию и на кожзам.
Они не только дают гарантию, но еще и шьют чехлы, благодаря которым потертое кресло лет через 5-7 можно превратить в “новое”.
- Огромное количество цветов на выбор.
Современные салоны красоты и кабинеты часто оформляют интерьеры с цветовыми акцентами и заказывают самые разнообразные цвета кресел.
ЦА (целевая аудитория)
Портрет ЦА:
- бьюти-мастера в начале пути, которые только закончили обучения;
- владельцы салонов красоты, которые закупают оборудование для салона;
- опытные бьюти-мастера, у которых устарело оборудование и они хотя его заменить;
- возраст 23-45 лет,
- ГЕО: вся РФ.
Основные боли ЦА:
- Обустроить кабинет, чтобы пространство выглядело эстетично.
- Купить кресло, в котором клиентам было комфортно во время процедуры.
- Оборудование должно быть функциональным: легко трансформироваться, не ломаться.
- Получить оборудование быстро, т.к. чем быстрее придет кресло, тем быстрее мастер начнет работать.
Стратегия
Есть несколько стратегий продвижения:
- Вести на подписку и и активировать аудиторию через контент и рассылки
- Вести на лид-форму в ВК и закрывать клиентов отделом продаж
- Вести в конвертор (бот), который прогреет холодный трафик и сразу даст квалифицированного лида менеджерам
Рассмотрим каждый вариант подробнее:
- Подписка на сообщество
Одна из самых сильных стратегий, так как предполагает вариант накопления базы. Для утепления необходимо взаимодействовать с аудиторией через контент.
- Лид-форма
Для работы с лидами всегда необходим отдел продаж. В проекте был РОП и несколько менеджеров. Продажи велись в текстовых переписках. В какой-то период мы пробовали звонить по лидам, но эта практика не показала улучшения стоимости продажи, в последствии ОП звонить перестал.
- Конвертор (бот)
Вести в ЛС группы или на подписную страницу с понятным и полезным бонусом за подписку.
После попадания пользователя в рассылку мы догреваем его по тактике 2/2.
Контент + Продажа + Контент + Продажа
В определенный момент, я думаю, когда мы соберем 10 000 подписчиков, мы начнем сегментировать базу и займемся CRM-маркетингом.
В проекте мы применили сразу 3 стратегии.
Мы занимаемся прямой лидогенерацией, копим базу подписчиков и переливаем трафик в бот, который догревает холодных лидов с рекламы.
благодаря этому удается держать ДРР на протяжении 11 месяцев до ~15%
Трафик
Из всех протестированных форматов объявлений лучше всего показали себя два:
- Универсальная запись с подробным описанием преимуществ
- Запись с кнопкой “Написать” и коротким текстом
Если смотреть по стоимости на каждый канал:
- универсальная запись с/н ~ 250/150
- карусель с/н ~ 600/300
- запись с кнопкой с/н ~ 450/180
- сторис/клипы с/н ~ 800/-
Оставили только форматы, которые приносят лиды по ~300-450 руб.
Рабочие формулы для составление текста объявления, которое конвертирует холодный трафик B2B в тёплый:
- длинный текст с четким описанием преимуществ,
- длинный текст от имени владельца компании с подробным описанием всех преимуществ, опыта и т.д.,
- короткий текст для формата “запись с кнопкой”.
Какие аудитории сработали:
- ВЧ/НЧ ключевые запросы,
- активные в сообществах конкурентов и околоконкурентов,
- заинтересованная,
- различные виды ретаргетинга (тёплая аудитория, заинтересованная, горячая),
- lal по аудитории, которая просмотрел 100% видео из рекламы.
Интересные гипотезы для работы, но им требуется доработка, так как наблюдались различные проблемы:
- настройка на околоконкурентов - расходные материалы для салонов красоты. Очень узкий сегмент, не подходит для масштабирования. Есть гипотезы, как расширить данный сегмент;
- недавно вступившие к прямым конкурентам - аудитория стабильно давала лиды, стоимостью на 25% больше. Хорошо подключать такой сегмент, когда ты стараешься выгребать вообще все лиды с рынка, не давая конкурентам продохуть;
- аудитория конкурентов в какой-то день могла дать 20 лидов по 180 рублей, а в другой день скрутить 3к и не принести ни одного лида;
- взяли активных подписчиков сообщества клиента, нашли группы, в которых сидит ещё ЦА и запустили персонализированные офферы на них. Количество лидов возросло, а их стоимость упала, но с тем самым упала конверсия в продажи из-за чего ДРР стал неадекватных размеров по гипотезе.
Реанимируем проект
Раз в 6 месяцев мы переписываем стратегию продвижения и брифуем клиента заново, как будто бы мы новая команда по трафику с релевантным опытом.
Этот процесс занимает до двух недель и на выходе получается файл с понятными идеями, задачами и гипотезами для:
- контента;
- рассылок ВК, WA;
- рекламы;
- дожимной цепочки писем в рассылке;
- скриптов отдела продаж;
это помогает снизить стоимость лидов на 20% и увеличить рекламный бюджет на 50%
Какие креативы использовались?
На основании опыта мы выделили 4 сегмента холодной аудитории в B2B, которые всегда дают самые лучшие показатели по кликабельности (CTR) и стоимости лидов (CPL).
Ретаргет
Во всех проектах мы сохраняем базу для ретаргета (позитивно реагирующих на объявления). И, когда набирается более 1000 человек, запускаем на минимальные бюджеты объявления на ретаргет.
В проекте база ретаргетинга собралась достаточно быстро.
Мы советуем сразу же запускать следующие сегменты ретаргетинга (изображение) и не только.
Чтобы получить таблицу напишите "ЧЕК-ЛИСТ АУДИТОРИЙ" в ЛС tg.
Сообщество (посадочная страница)
Перед запуском трафика анализируем сообщество клиента на предмет:
- точек входа в воронку (кнопка в сообществе, сайт сообщества, закрепленный пост и т.д.);
- ведения контента (смотрим на вовлеченность, количество реакций, популярные посты).
Если видим провисающие моменты, то даём рекомендации по исправлению и закрываем задачу под ключ.
Как правило, правильно оформленное сообщество с точки зрения посадочной страницы дает на 20-40% больше лидов, чем без упаковки.
По нашим наблюдениям наибольшее количество лидов приносит первая кнопка в меню и закрепленный пост в сообществе. Поэтому важно продумать именно эти 2 воронки пути клиента.
Чтобы получить чек-лист оформления сообщества напишите "ЧЕК-ЛИСТ ОФОРМЛЕНИЯ" в ЛС tg.
Наш клиент в плане контента молодец: регулярный постинг, качественные фото с людьми, сценариями эксплуатации.
Итоговая статистика и результаты
За 11 месяцев потрачено: 1 571 649,76 руб
Получено: 5062 заявки в личные сообщения сообщества
Цена заявки: 310,48 руб
Чтобы рассчитать медиаплан и стратегию продвижения для своего проекта, напишите мне в ЛС tg.