Как сделать 7869 заявок в фитнес-студию всего за полтора года?

И так, начнем издалека. 23 марта 2022 года. Мне пишет Кирилл — руководитель студии. Мол мы вынужденно возвращаемся в вк, так как инсту прикрыли.

С самим же Кириллом мы работали и раньше, однако из-за более активного запретграма он решил остаться там и временно забить на вк.

Изначально у нас стояла задача делать 5-10 заявок в день, чтобы студия не простаивала и постоянно пополнялась база. Спойлер: сейчас у нас задача делать от 35 до 50 заявок в день. Чувствуется разница, да?)

Первый месяц работы — апрель — все шло более-менее стабильно. Делали от 5 до 10 заявок в день, как и было заявлено. А это значит, что в месяц нам нужно было делать от 150 до 300 заявок. Как помню, первый наш результат был 181 заявка по цене до 300р за штуку. Для Ростова, и тем более Краснодара(чуть позже объясню почему) это была отличная цена.

Второй месяц работы оказался не таким выдающимся, как первый. Был май, праздники первые несколько дней и по итогу мы немного просели по заявкам. Как итог — невыполнение плана. Всего удалось сделать около 130 заявок. И чтобы впредь не допускать такого, было принято решение подключить еще несколько связок и каналов.

Добавили Яндекс, добавили Май таргет и подключили несколько чат-ботов к вк. По итогу, имея в распоряжении несколько площадок для рекламы, нам удалось перевыполнить план сделать 327 заявок по цене не дороже 300 рублей.

И этот момент стал переломным. Целое лето мы провели в работе над большим количеством заявок(как мне тогда казалось). В несезон нужно было стараться делать ежедневно минимум 10 заявок. Иногда получалось, иногда нет. Но с горем пополам мы все-таки выполняли план.

Однако в сентябре стало понятно, что чтобы поддерживать студию, этого количество заявок недостаточно. К слову, параллельно со мной работали и до сих пор работают другие подрядчики. И в общей сумме мы делали на тот момент где-то 500-600 заявок. Для сети студий в Ростове и одной студии в Краснодаре этого было мало.

Мы обсудили с Кириллом новые планы. Определили границы. И приняли решение, что с сентября нужно делать минимум 500 заявок. Да, если мы делали план 300, то все равно оставались в плюсе. Однако нужно было двигаться вперед и расширяться. Именно поэтому приняли решение увеличить количество заявок.

Наши затраты начали переваливать за 60 тысяч. Если раньше мы боялись тратить больше 50-60к рублей, то сейчас и 80 стало нормой только на одну соц. сеть. Но все равно сильно било по кошельку на тот момент. К тому же, были затраты еще и на других площадках. Правда там все это сводилось к 10-20 тысячам за месяц. По итогу все наши траты перевалили за 100к. И так продолжалось несколько месяцев. 400-600 заявок до конца года были отличным результатом.

И все было бы хорошо, если бы не появилось выгорание баз и связок. Ближе к декабрю мы стали замечать, что заявки идут не стабильно. Если раньше практически каждый час с самого утра и до вечера люди оставляли свои контактные данные. То сейчас все это переросло в такую схему:

Как бы звучит все более-менее. План выполняется. Но появляется новая проблема. Так как номера телефонов приходят поздно вечером, менеджеры уже сидят дома, и с заявкой ничего не происходит. А на утро звонишь им. И слышишь: мы не оставляли номер, уже не интересно, забыли и так далее. То есть конверсия в итоговую продажу резко пошла вниз.

Почему?

Потому что мы просто все проглядели. Не заметили медленного снижения рекламных показателей в виде СТР и дикого разброса в заявках. Решили декабрь доделать в таком темпе, а январь начать с новыми силами и связками.

Плюс к этому появилась новая задача — открытие еще одной студии и организация предпродаж.

К нашим общим затратам добавилась еще одна. Собрать максимальное количество заявок на открытие нового клуба. По итогу, добавив еще около 30-40 тысяч рублей, нам впервые удалось перевыполнить план по лидам и получить приятный новогодний бонус.

Ну а владельцу клуба возможность провести нормальное открытие и сделать столько предпродаж, чтобы не просесть по деньгам.

И вот, как итог, спустя 9 месяцев работы нам удалось сделать около 3000 заявок. Это в среднем по 300+ лидов ежемесячно. Как по мне, хороший показатель. Однако есть куда расти. И этот год стал показательным. Январь стал еще одним переломным месяцем в нашей работе. Теперь ежемесячный план составлял не 300+ заявок каждый месяц и по возможности его перевыполнение до 500, а минимум 500 и по возможности перевыполнение до 700. А это значит, что теперь нам нужно было стабильно делать минимум 16 заявок в день. В лучшем случае 23.

Поначалу такой план пугал и казался невыполнимым. Однако с нашими новыми возможностями в виде увеличенного бюджета в два раза, это вообще не казалось проблемой.

И вот сейчас в статье я начну рассказывать, как мы вышли на 35-50 заявок ежедневно. С чем столкнулись на пути и как преодолели выжигание аудитории и объявлений.

А вот и затраты за прошлый год, кстати. Итоговая цена заявки - 230 рублей. Очень крутой результат. Запомним его =) Потому что дальше все полезет вверх на несколько месяцев.

И так, начнем с самого главного, о чем мы еще не говорили. Это рекламное предложение. Суть в том, что мы использовали в 2022 году несколько офферов. От пробных занятий до подарочных месяцев. И все бы ничего, но не все офферы были результативными.

Пробное занятие имеет свойство быстро выгорать, так как по факту не цепляет ничем, кроме самой студии. Именно поэтому данное предложение стоит крутить либо на старте работы, либо чередовать с другими офферами.

Всякие недели за 490р, или вообще бесплатно, тоже давали временный результат. Сколько бы мы не тестировали, сколько бы не меняли формулировки, этот оффер быстро изживал себя. И его хватало в среднем на месяц. А постоянная смена офферов в данном случае ударила бы по количеству заявок. Потому что это остановка старых кампаний, запуск новых, модерация, обучение объявление, подстройка отдела продаж. В общем, на это уходило около двух дней. И все это время студия была без наших заявок. А значит чувствовалась просадка.

Нам нужно было найти оффер, который крутился бы постоянно, не выгорал и не зависел ни от чего. И мы в итоге его нашли. Это целый год в рассрочку, но платишь ты только после месяца тренировок. То есть по факту, звучит он так: Приходи в зал, тренируйся месяц бесплатно и потом плати.

Понятно, что с клиентом подписывается договор и обсуждаются все нюансы. Каждый руководитель это понимает. Поэтому объяснять данную схему нет никакого смысла. Тем более здесь мы обсуждаем рекламу, а не внутрянку клуба =)

Теперь оффер с бесплатным месяцем стал для нас основным. И периодически разбавлялся разными скидками, предпродажами и, конечно же, курсом.

Что за курс?

Полгода назад нам пришла идея сделать бесплатный мини-курс по здоровой спине чисто для вк. Его задача состоит в привлечении новых людей в саму студию.

То есть мы делаем такую рекламу:

Загоняем людей в рассылку. Тем самым пополняя базу. Люди проходят курс и в конце получают подарок - 7 дней бесплатного фитнеса. А для тех, кто не хочет проходить несколько дней уроков, есть возможность забрать 3 дня бесплатного фитнеса.

И, знаете, такой формат сработал очень хорошо. Мы тратим в месяц тысяч 10-20 на него, привлекаем по 300-400 новых людей в рассылку. И получаем около 70-100 заявок. Дополнительных. По низкой цене. По офферу, который долго не выгорит. Потому что здоровая спина интересна многим.

Прямо сейчас мы нашли способ ее масштабировать. Сделать дополнительные курсы на другие направления. Например, йогу или обычный фитнес, или ягодицы. Чтобы охватить как можно больше людей.

Ведь здесь мы не только делаем заявки на бесплатные уроки. А еще и пополняем свою базу рассылки. А они уже становятся для нас условно бесплатными. И с этой базой всегда можно работать.

Поэтому, кто не знал о таком инструменте, возьмите его себе на заметочку.

Вроде по основным моментам пробежались. Осталось разобрать основную рекламу, которая сейчас приносит по 35-50 заявок в день. Ну и понять, как все это масштабировать еще больше, почему в Ростове реклама дешевле, чем в Краснодаре. И сколько мы потратили денег на почти 8000 заявок.

Как я уже говорил, основной наш оффер - это первый месяц бесплатно. Вся наша реклама превратилась в одну связку, сегментированную на различные гео-точки. Изначально это все касалось 4-5км от самой студии. Но затем, с увеличением количества студий, которых уже насчитывается 4 штуки, мы можем работать со всем городом.

Все наши объявления стали выглядеть примерно так. Среди них нет плохих, и хороших. Самое главное - это правильная настройка аудитории.

Бороться с выгоранием здесь очень просто. Как только видим, что заявок стало меньше. Или их цена выросла, просто меняем картинку. И так повторяем до тех пор, пока такой способ не перестанет работать.

Но что делать потом? А затем уже работать с текстом.

Тестировать большие тексты. Тестировать супер-маленькие. Пробовать формат каруселей и так далее. Всегда иметь в запасе несколько вариантов текстов и картинок, чтобы вовремя все поменять и не проседать по заявкам.

В таком формате мы работаем и сейчас. Делаем заявки, кайфуем и постоянно увеличиваем план.

Например, за первые три дня августа мы уже сделали 141 заявку. Не показатель ли это хорошо настроенной рекламы и выстроенной стратегии?

Все вроде идет хорошо. Нигде толком нет просадок. Но тут у нас появляется одна проблема. Это дорогая цена заявки в Краснодаре.

Если Ростов дает заявку до 300 рублей. То Краснодар переваливает за 350р. Хоть у нас и стоит ограничение на 500р за штуку. А при увеличении плана растет до 600р, все равно, по сравнению с Краснодаром, выглядит очень грустно.

Ну давайте разбираться. Почему в Краснодаре дороже?

Во-первых, у нас стоит большой план. Чем больше мы тратим, тем быстрее растет цена заявки. А с учетом того, что в Краснодаре студия одна, а в Ростове несколько. Очень сложно масштабироваться в ограниченном гео.

Ну и во-вторых, конкуренция в Краснодаре чуть больше. Из-за этого сложнее делать дешевые заявки.

Хотя все это нивелируется дешевизной Ростова. По итогу общая стоимость получается вполне адекватной и нам есть куда разбежаться в плане тестов и поиска новых связок.

Как итог, всего за полтора года мы сделали 7869 заявок. При затратах в 2 136 165 рублей.

Общая цена заявки у нас вышла 271 рубль. Это нереально крутой показатель. Прямо сейчас мы идем к 1000 заявок в месяц. И с сентября этот план точно выполнится, так как закончится лето и больше людей захотят заниматься спортом.

Ну а если ты хочешь получить крутой результат, то скорее переходи на наш сайт: