Автоматизация маркетинга: быть или не быть

В последнее время автоматизация маркетинга стала неотъемлемой частью современного бизнеса. Так, благодаря использованию различных инструментов и технологий, компании могут значительно улучшить эффективность своих маркетинговых усилий. Автоматизация позволяет выполнять рутинные задачи, такие как отправка электронных писем, управление контактами и отслеживание результатов кампаний. Это не только помогает снизить нагрузку на сотрудников, но и повышает качество и точность выполнения задач.

Дмитрий Левин, руководитель специальных маркетинговых проектов Axoft, рассмотрел основные аспекты высокотехнологичного маркетинга и преимущества, которые он может принести для бизнеса.

Где грань?

Сейчас многие компании активно занимаются автоматизацией, и на то есть свои обстоятельства:

· заказчики изменили свое поведение после пандемии – теперь их не устраивает контент и формат маркетинговых активностей, как раньше;

· многие отечественные компании после ухода западных фирм ставят крайне амбициозные цели по завоеванию высвободившихся долей рынка – автоматизация помогает делать это быстрее и эффективнее;

· общая бизнес атмосфера и повышенные планы продаж. В последние несколько лет, даже чтобы оставаться на месте, приходится бежать в три раза быстрее.

Хочется начать с того, что само по себе понятие автоматизации крайне неоднородное, неопределенное и растяжимое. Очень трудно понять, с внедрения каких именно систем мы можем говорить о том, что маркетинг в компании автоматизирован. Например, если у вас установлена CRM-система – это является автоматизацией или нет? А что, если в компании интегрированы между собой CRM и личный кабинет пользователя на сайте или, если в CRM тянутся данные из почтового сервиса? А что, если CRM использует данные системы сквозной аналитики – тогда термин «автоматизация» в большей степени применим к процессам в компании. Так, грань между тем, что считать автоматизацией, крайне тонкая.

А мне нужна?

Но, как бы мы ни дискутировали на тему самого понятия автоматизации, нам точно нужно понимать, что она делает. На наш взгляд у автоматизации маркетинга 4 ключевых задачи:

· развитие отношения с потенциальными заказчиками, которые пока не готовы выйти на сделку или с новыми партнерами;

· расширение отношений с текущими заказчиками (здесь же апсэйл и кросс-сэйл);

· организация эффективных взаимоотношений (или координации) с отделом продаж;

· обоснование и улучшение маркетингового ROI.

Тем не менее, не каждая компания готова к автоматизации в принципе, мы выделили основные потребности, которые уход от ручной работы поможет решить наиболее эффективно:

· отправка маркетинговых писем заказчикам из разных целевых сегментов;

· быстрое и легкое создание лендингов под те или иные маркетинговые кампании;

· подготовка контактов из базы данных заказчиков для мероприятий, нацеленных на разные целевые группы;

· назначение приоритетов списка заказчиков, на основе их готовности к покупке;

· фильтрация лидов в соответствии с их вовлеченностью и готовностью к покупке;

· измерение дохода от каждой маркетинговой кампании.

Если перед вашей компанией стоит более половины задач, то вам необходимо задуматься об автоматизации маркетинга. Как правило, в рамках маркетинга автоматизируются следующие важные зоны:

· лидогенерация и лид-менеджмент. Все, что связано как с самой генерацией интересов, так и с конверсией лидов в сделки;

· сегментация, основанная на действиях заказчика, а не на данных, содержащихся в CRM;

· персонализация контента;

· перекрестные продажи и допродажи;

· измерения ROMI.

Хочется отметить, что для эффективного проведения автоматизации маркетинга в компании, прежде всего, необходимо поставить цели – с них начинается любой проект внедрения. Также же не стоит забывать о необходимости планирования времени на тестирование и ввод в эксплуатацию элементов автоматизации – как правило, на этом этапе появляется масса различных “сюрпризов”. Не менее важно определить внутреннюю (или внешнюю) команду, с которой вы будете реализовывать проект преобразования.

А как у нас?

Расскажем подробнее, как в Axoft работает система автоматизации на примере лидогенерации.

Данный процесс можно разбить на три условных этапа: создание, работа и передача лидов.

Создание лидов

В компании реализована возможность автозаполнения различных полей во всевозможных системах. Например, автоматическое заполнение ключевых полей организации в CRM или заполнение полей лид-формы для пользователя.

Последнее применяется для автоматизации форм (лид-магнитов), которые выявляют интересы пользователя, где клиенту необходимо указать только название своей компании и личные контакты, а все остальные данные подтягиваются автоматически. Тоже самое происходит и при заполнении карточки организации в CRM – сотруднику достаточно ввести лишь ИНН организации, а все ключевые поля карточки организации заполнятся автоматически. Необходимо лишь нажать на кнопку «сохранить».

Обеспечивается такая возможность за счет интеграции CRM (или сайта в случае с автоматизацией заполнения форм) с внешним сервисом DaData. Данная технология упрощает процесс лидогенерации и экономит массу времени всем участникам – и самому пользователю, и сотрудникам компании, которые ведут организации в CRM.

Работа с лидами

После того, как данные попадают в систему и становятся атрибутом того или иного лида, в CRM системе применяются другие элементы автоматизации, которые позволяют уже воздействовать на него: отслеживать его состояние и совершать действия в автоматическом режиме. Иногда такие действия выражаются в информировании ответственных о необходимости тех или действий, а иногда это формирование конкретного бизнес-события в зависимости от параметров, происходящих с потенциальными заказчиками, например, его дисквалификация (утилизация).

Передача лидов

В случае, если лид необходимо передать партнеру, в своих личных кабинетах пользователи заполняют компетенции по тем или иным производителям ИТ-продуктов, на базе которых происходит его автоматическое распределение между партнерами. Далее пользователи получают контакты потенциальных заказчиков через личный кабинет, а в CRM системе фиксируется каждый шаг пользователя в отношении полученного лида. Интеграция между личным кабинетом и CRM позволяет обеспечить такой уровень автоматизации. Важно отметить, что заказчик дает согласие на передачу своих контактов в партнерский канал при запросе через ресурсы Axoft.

Кроме того, сейчас в компании идет работа над автоматизированной системой выращивания лидов, но об этом интересном этапе лидогенерации мы расскажем уже в других статьях.

И что в итоге?

Таким образом, автоматизация маркетинга является неотъемлемой частью современного делового мира. Однако, необходимо помнить, что автоматизация не является универсальным решением и требует грамотного подхода и настройки. Чтобы добиться успеха, компании должны разрабатывать стратегии, тестировать и анализировать результаты, постоянно совершенствуя свои подходы для достижения оптимальных результатов.