Позиционирование и стратегия интернет-магазина питания для циклического спорта в эпоху маркетплейсов
SPORT FERMA - официальный дистрибьютор в России брендов спортивного питания для циклических видов спорта: GU Energy Labs, Neversecond, Gold Nutrition, BEET IT Sport. Изначально компания работала с оптовыми клиентами, спортивными клубами и спортивными федерациями в качестве поставщика продукции.
Об авторе
Привет, VC! Меня зовут Андрей Фролов, управляющий партнёр в команде MONOPLAN. Мы занимаемся развитием цифровых продуктов для экспертного ритейла в категориях здорового и спортивного питания, FMCG.
В этой статье хочу поделиться процессом работы по разработке позиционирования и реализации стратегии интернет-магазина спортивного питания для циклического спорта.
Продолжение
В 2020 году SPORT FERMA решает выйти на рынок e-commerce. Для этого требовалось создать новое позиционирование бренда для розничной аудитории, разработать интернет-магазин, выстроить новые бизнес-процессы. Команда MONOPLAN стала стратегическим партнёром в решении этих задач.
Команда Спорт Фермы уже успешно работала как эксклюзивный дистрибьютор брендов спортивного питания, а наша команда помогла наладить работу розничных онлайн-продаж.
Компания была заинтересована в том, чтобы именно бренд SPORT FERMA был узнаваем для аудитории, а не отдельные бренды, которые присутствуют в каталоге.
Процесс
Мы провели совместные стратегические сессии, на которых определяли с каким позиционированием хотим выйти на рынок. Для дальнейшего развития важно понять какую ценность бренд будет нести кроме предложения продуктов в каталоге.
Ключевые вопросы звучали так:
Как нам отстроиться от магазинов спортивного питания?
Что мы будем предлагать аудитории кроме продажи продуктов?
Для ответа на этот вопрос мы использовали подход “Усиливай сильное”.
В чём суть?
Команда SPORT FERMA состоит из опытных спортсменов, которые по собственному опыту знают, как работает спортивное питание при длительных физических нагрузках и как ведёт себя организм без дополнительной энергии. При этом общаясь со спортсменами на стартах, мы понимали, что культура знаний о питании в циклическом спорте находится на низком уровне. Недостаточно просто привезти и продавать продукцию.
Считаем, что необходимо создать знание о том, зачем использовать те или иные добавки, как они работают и помочь спортсмену их применять для достижения результатов без ущерба организму.
Длительные, тренировки, старты должны проходить комфортно для организма. Мы решили использовать спортивный опыт команды и перенести его в коммуникацию с аудиторией. Объяснение доступным языком о действии питания и подкреплять это последними научными исследованиями в спортивной медицине.
SPORT FERMA - это:
SPORT FERMA - помощник в достижении спортивных результатов.
Бренды, которые представлены в каталоге, отобраны по принципу “лучший/уникальный”, созданные на основе научных достижений в области спортивного питания.
Наша задача донести до аудитории, как эти технологии помогают в достижении спортивных результатов.
Мы хотим быть по-настоящему полезным с точки зрения распространения знаний о передовой науке, заботы о здоровье спортсмена, вкусовых предпочтениях, удобстве использования и уровне, оказываемого сервиса.
SPORT FERMA - Главная ферма российского endurance.
Профессионально о выносливости, гидратации и восстановлении в циклических видах спорта.
Интернет-магазин как источник знаний:
Интернет-магазин SPORT FERMA - это источник знаний о продукции брендов, статьи о спортивном питании в циклическом спорте и платформа с функционалом для подбора питания спортсмену.
Интернет-магазин - это помощник, место где спортсмен может получить консультацию по использованию и подбору питания. При этом совершить покупку он может на удобной ему площадке, на сайте SPORT FERMA или маркетплейсе.
Команда MONOPLAN взяла на себя вопросы:
Какой функционал мы можем предложить спортсменам, чтобы помочь с подбором спортивного питания?
Какую роль будет играть собственный интернет-магазин SPORT FERMA в ситуации, когда существенная доля продаж на маркетплейсах?
Индивидуальный плана питания на гонку
Наша команда предложила несколько идей с минимальными ресурсами, чтобы проверить их в работе.
Одна из таких идей:
Заявка на составления индивидуального плана питания на гонку. Ключевое здесь то, что план составляется участниками команды SPORT FERMA индивидуально под запрос. Индивидуальность плана питания заключается в учитывании веса спортсмена, его опыта, времени прохождения дистанции, климата местности, где проходит старт. Для проверки этой идеи мы использовали форму связи из Битрикс24, готовый функционал не требующий разработки. Составили форму, разместили на сайте и сделали анонс в социальных сетях SPORT FERMA и партнёров.
Количество заявок было таким, что команда спортсменов обрабатывала их больше 2-х недель.
Кроме того, команда SPORT FERMA получила много позитивной обратной связи. Спортсмены уточняли нюансы, советовались и писали о том как прошла гонка, были ли им полезны план и питание.
Конструктор марафонов
Мы разработали функционал конструктора планов питания для марафонских и не только дистанций.
Особенности:
- такой функциональности нет на рынке питания для циклического спорта, наша разработка первая;
позволяет спортсмену выбрать один из нескольких временных слотов;
в каждом слоте/темпе составлен готовый план питания и рекомендации по приёму с указанием времени приёма на дистанции;
рассчитывает количество углеводов и показывает расход углеводов в час;
помогает спортсмену собрать, подготовленный командой Спорт Фермы план питания на гонку, остаётся выбрать только любимые вкусы.
Рекомендации:
Работая с собственной онлайн-розницей, не нужно конкурировать за трафик с маркетплейсами, это сейчас нереально. А что реально сделать?
- Маркетплейсы использовать как канал продаж и логистического партнера, дать возможность приобрести продукт удобным способом используя доставку маркетплейсов.
Предлагать своей аудитории уникальный нишевый сервис, чтобы стать помощником в выборе сложной продукции.
Активно вести коммуникацию с клиентами в социальных сетях и в ответах на отзывы.
- Создавать знание о продукте и опыте его использования.
Спасибо за внимание!
Если у вас есть вопросы по стратегии в экспертном ритейле, напишете мне на af@monoplan.team