̶Б̶е̶з̶у̶м̶н̶а̶я̶ Черная пятница: как не затеряться среди тысячи предложений

Рассказываем, как привлечь клиентов в сезон Черной пятницы и выделиться среди конкурентов, когда у всех «сумасшедшие скидки».

Привет! Меня зовут Наталья, я руководитель агентства цифрового маркетинга Аксиома Веб. Уже почти 6 лет мы помогаем компаниям быстрее находить клиентов с помощью диджитала. В том числе готовим их к Черной пятнице и другим периодам «покупательского бума».

Казалось бы, ничего сложного: аудитория уже настроена на покупки, продавай и радуйся. Да, так было раньше. Но сейчас, при многообразии выбора, важно стать первым или самым громким.

Выигрывают здесь те компании, которые выделяются на фоне конкурентов и более четко доносят свое предложение. А сделать это можно по-разному. И чем раньше начать подготовку, тем лучше.

Тренд, который уже несколько лет стабилен. Играть любят все, поэтому такой прием подойдет, даже если ваша аудитория — взрослые обеспеченные люди. По статистике, 35% руководителей высшего звена играют на рабочем месте. А в свободное время и того больше! В среднем геймификация повышает вовлеченность аудитории на 48%, а показатели конверсии — в 2-7 раз.

Вариантов реализации здесь может быть много: от шутливых тестов и онлайн-квестов до мини- и полноценных игр на лендинге или в мобильном приложении. Так, VK ежегодно под большие праздники (День рождения и Новый год) создает сервис, где каждый день можно открывать подарки, выполнять задания, получать элементы и собирать из них торты, елки и пр., а потом участвовать в розыгрыше призов.

«Лента» периодически запускает в своем мобильном приложении игру типа «Три в ряд», где можно получать подарки за достижения. А вот на «Черную пятницу» таких примеров игр немного, ниша свободна. Нет больших бюджетов? Сосредоточьтесь на недорогих механиках: тесты, опросы, викторины.

За выполнение заданий или достижения в игре можно дарить подарки, промокоды на скидку или шансы на участие в розыгрыше. Материальная мотивация значительно повышает интерес к игре. Кроме этого взрослым пользователям нравится: проходить уровни (30%), получать очки (27%) и видеть свой прогресс (25%).

Начните готовить аудиторию заранее. Так, чтобы к дню Х люди уже знали, что и насколько выгодно они купят у вас. Это можно делать серией рассылок, прогревами в социальных сетях или прям на сайте. Например, OZON регулярно ко всем большим акциям помещает к товару 2 цены: нынешнюю и ту, что будет актуальна в день распродажи. Это дает время выбрать товары заранее, прицениться, накидать в корзину, а в ту самую пятницу просто оформить заказ. Еще такой ход показывает недоверчивому пользователю, что выгода реальна, и дешевле уже не будет — надо брать.

Есть и варианты проще. Например, можно за неделю до Черной пятницы анонсировать pre-sale и с каждым днем повышать процент скидки. Ежедневно наблюдая, как цена становится все меньше, человек психологически становится более настроен на покупку — «Ну как можно не взять, если тут такая выгода!». Или предложить покупателю дополнительный подарок за покупку — каждый день разный. Ознакомившись с расписанием, клиент оценит, какой ему нравится больше, и к этому дню успеет настроиться на покупку и убедить себя в её необходимости. К тому же, по статистике Яндекс, 52% потребителей начинают готовиться к Черной пятнице за 2-4 недели и ранее.

Закрытую распродажу можно сделать этапом «pre sale» (за сутки до открытой) или запустить только её — в зависимости от целей кампании. Все любят быть избранными, и ваши клиенты — не исключение. Приглашение на распродажу «для своих» повысит лояльность аудитории, а возможность получить что-то раньше всех замотивирует на покупку.

«Своими» могут быть не только постоянные (или вообще все) покупатели, но и новички. Создайте форму для сбора e-mail адресов и поместите её на сайте или в рекламных материалах. Ведите на форму платный трафик и рассказывайте о преимуществах раннего доступа (бОльший ассортимент, лучшие предложения). Полученные адреса добавляйте в рассылку и готовьте приглашения на закрытую распродажу.

Особенно эффективно этот способ сработает, если закрытой распродажей ограничиться. Потенциальные покупатели поймут, что скидок для всех не будет, и с большей вероятностью оставят свои адреса, чтобы ознакомиться с предложением. Даже если они не совершат покупку на Черную пятницу, их можно будет прогревать рассылками и дальше.

Тайна иногда сильнее мотивирует на покупку, чем потребность. Бренды используют это, предлагая подарок-сюрприз, бокс с секретным наполнением, беспроигрышную лотерею, колесо фортуны или рандомные скидки. Способы реализации могут быть самыми разными:

Один из важнейших способов запомниться — выделиться дизайном. Тематические картинки и баннеры нужно подготовить для соцсетей, рекламных материалов и сайта.

Стандартно Черная пятница ассоциируется с желто-черными лентами, различными "Ликвидациями" и кричащими заголовками. Но это используют все, а что, если сломать систему? Так, можно «поиграть» с корпоративными цветами и громкими заголовками или сосредоточиться на сдержанном черном. Стильные минималистичные иллюстрации иногда могут больше выделиться и запомниться, чем «кричащие» визуалы.

И, конечно, не забывайте про котиков. Их можно прекрасно интегрировать в контент. Так, Л'этуаль уже несколько лет подряд использует черных пушистиков для анонса своих акций. Коты всегда повышают вовлеченность и запоминаемость. Ну а, чтобы выделиться, можно присмотреться к собачкам — они тоже очаровательно смотрятся на рекламных креативах.

Черная пятница всего через 3 недели, а многие бренды и вовсе уже объявляют свой «Черный ноябрь». Не упускайте время зря!

Нужна помощь с проработкой активностей к черной пятнице? Оставляйте заявку на сайте. А больше интересного про маркетинг читайте в нашем Telegram-канале — вот ссылка.