По шагам: Как психологу продавать консультации на 100000 руб в месяц

Здесь представил пункты, чтобы вы могли их сверить с собой. Средний чек на консультацию может объединять психологов с опытом работы в 1 год или 20 лет. Общее у них это желание получить как можно больше клиентов неважно с каким запросом, при этом планка дохода держится в районе 70к в мес.

Эксперт: Психолог

Стаж: 1-3 года

Услуги: консультации

Тариф:

Анализируем весь свой клиентский опыт и собираем его в таблице. Столбцы:

Выбираем 3-5 тем с наибольшим приоритетом. Смотрим где результат был достигнут за 4-6 сессий (примерно месяц работы). Если таких историй будет несколько, то расставляем приоритеты по ним. С кем будете работать в первую очередь?

Приоритетную историю превращаем в оффер (продающее предложение) по формуле:

Результативный глагол + Идеальный результат + Каким образом + Временной промежуток

В первую очередь смотрим в нашей таблице на столбец "Результат результата". На то, каких изменений в жизни добились с помощью вас. Отсюда можно взять "житейскую" конкретику. Так же можно смотреть в столбец "Результат", особенно если он записан со слов клиента. Нам крайне важно передать результат не общими фразами в духе "стало хорошо", а постараться описать "Хорошо – это как именно?".

Пример:

Полученный оффер надо протестировать. Находим чаты в ТГ или группы ВК где может находится потенциальный клиент на это предложение.

Ищем по ключевым словам. В нашем случае это женские чаты.

Где искать:

Оформляем свой профиль в ТГ

Аватар: портретное фото или средний план на однотонном фоне без мелких деталей и ничего пестрящего.

Имя: Имя и профессия (можно с указанием для кого)

Например: Ирина | Психолог для семейных пар

Описание: Сжимаем оффер до 70 символов

Например: Помогаю вернуть любовь в отношения, даже если ссоры каждый день

Приглашаем людей из этих чатов на интервью. Тут может быть несколько вариантов:

Интервью — это как бесплатная диагностическая консультация, только интереснее.

Это, можно сказать, упрощенный custdev. Исследование аудитории. Узнаем насколько попали в запрос, как человеку хочется решить свою проблему и сколько может стоить решение этой проблемы.

Примерная структура интервью:

1) Приветствие, комплимент и благодарность за участие в интервью.

2) Проговорить регламент встречи, что задача интервью узнать жизненное описание темы (в нашем случае семенных отношений) и желаний того, как хотелось бы чтобы стало

3) Узнаем текущее состояние человека по нашей теме (контекст в котором он/она находится, с чем он пришел, его ощущения по отношению к проблеме), записываем всё дословно

4) Узнаем желаемое состояние (какой результат хочет получить), только конкретно. Если проблемы в семье, то как хотелось бы чтобы СТАЛО. Ответ в духе: «чтобы стало хорошо» нам не подходит. Просим описать на примерах «Хорошо — это как?» Тоже записываем дословно.

5) Как быстро хотелось бы прийти к этому результату (оптимистично и РЕАЛЬНО)

Потому что может сказать «Хочу уже завтра», тогда спрашиваем «А если реально, с учетом того что проработка в любом случае занимает время, то за какой срок?»

6) Узнаем у человека, как он считает, сколько могло бы стоить решение его проблемы по формуле:

Сейчас у вас вот так (дословно перечитываем то, что человек нам сказал), хотите вот (дословно зачитываем желание) за время (которое сказал)

Если говорит что бесплатно, то спрашиваем, а сколько бы это могло стоить если бы не было затруднений с деньгами.

7) Спрашиваем, а что должно быть сделано ещё, чтобы это стало стоить «в два раза дороже»?

Например:

Сказали: 10000 руб

Спрашиваем: А что должно быть ещё, чтобы это стало стоить 20000 руб?

Записываем ответ. Мотаем на ус)

8) Благодарим за ответы

9) Если возможно, то даём 1 экспертную рекомендацию (только одну экспертную таблетку)

10) В завершении предлагаем поработать до результата, который сказал человек по цене которую он назвал, либо ниже (если вам подходит цена).

Например если человек говорит, хочу это решить за 10000 руб, и если понимаете, что здесь будет 3-4 встречи, то предлагайте пойти в работу за 7000-10000 руб. Это уже соразмерно стоимости ваших консультаций, или даже выше. При этом клиент сразу заходит в относительно "длительную" работу.

Так можно будет сразу набрать клиентов и новые кейсы по теме.

Таких мини-интервью надо провести 5-10 штук. Тогда вы заметите, как некоторые фразы у клиентов начнут повторятся. Боли, желания, станут похожими. Значит мы на верном пути.

Редактируем оффер согласно полученным материалам из интервью. Он станет более живой, актуальный и обретёт стоимость, за которую с вами готовы будут работать. Скорее всего эта стоимость будет выше чем за соразмерный пакет консультаций.

В принципе, на данном шаге сделано большое движение в сторону программного продукта! Это круто! Поздравляю!

Теперь можно заказать рекламу в чатах и каналах, где есть ваши потенциальные клиенты.

Оффер можно дополнить историей о клиенте (кейс), пригласить уже не на интервью, а на бесплатную диагностику и предлагать решение проблемы, вместо пакетов консультаций.

Можно не ограничиваться закупкой рекламы в чатах. группах, каналах. Есть ещё таргет ВК, Яндекс. Самое главное, у вас теперь есть продающий оффер, на который реагируют люди.

Если раз в неделю размещать объявления, то чтобы выйти на 100к в месяц при текущих настройках, нужно чтобы с каждой рекламы приходило минимум 2 новых клиента. Именно в работу, а не просто запросы. Если оффер точный и в каналах, в которых размещена реклама есть нужная нам аудитория, то проблем с продажами не будет.

Примерные подсчёты:

Зная проблематику и желания клиента, можно подготовить раздаточные материалы (гайды, тесты, инструкции), в конце которого размещать оффер и приглашать на консультацию.

Эти материалы также можно рекламировать, дарить за подписку и распоряжаться по своему усмотрению.

Если сразу боитесь, сомневаетесь ставить "высокую стоимость" за свою работу. Поднимайте её после каждого 3-го клиента. Знаю, что многие говорят про "квалификацию" и опыт. Ну вот вариант, когда растёт и то и другое синхронно.Купили у вас 3 раза по 10000 руб. Поднимаете на ~20%

У вас нарабатывается профильный опыт, квалификация, набираются кейсы. Индивидуальная работа в месяц может стоить сильно дороже. Люди платят за решение своих проблем, а не за количество созвонов. Проведенные интервью должны были вас в этом убедить.

Стрёмно повышать? Всегда есть пара лайфхаков:

Возможно, кому-то покажется что здесь как-то сложно всё и шагов слишком много. Я постарался каждое движение расписать в деталях и с примерами. Это абсолютная живая практика и действенный маркетинг. Всё это можно уместить в одну фразу:

На этом можно выстроить целый тренинг. А вы просто начните, по порядку, по шагам и вы увидите как все эти шаги стекаются в одно простое предложение.

Желаю удачи и буду рад, если поделитесь своими результатами!

Будем на связи! Мой канал "Заметки Джедая", подписывайтесь.

Да пребудет с вами сила маркетинга!

Дима Джедай