Как найти ресурсы для реализации стартапа и сокращать риски при его создании

Опытом делится фаундер, запустивший несколько международных IT-стартапов, Евгений Федоров.

Кратко о герое интервью

Евгений Федоров, 39 лет — уроженец Ижевска (Удмуртия), выпускник Ижевского государственного технического университета по специальности инженер-математик-программист.

В настоящее время живет в Вильнюсе (Литва). Отсюда он работает над своими IT-проектами (Kiwitaxi.com, Easystaff.io, Octripus.com) и сопровождает партнерские по определенной методологии.

❓ — Евгений, что означает понятие «стартап», можно ли под ним подразумевать вывод на рынок любого нового продукта или услуг?

- Когда мы говорим, что мы строим бизнес, это означает, что у нас есть вполне понятная ценность и вполне понятная технология доставки этой ценности до целевой аудитории, методология исполнения.

Основной навык бизнесмена – это execution, то есть это реализация этой самой методологии, которая, в общем-то, достаточно прозрачна. Например, вы решили открыть франшизу «Бургер Кинг» на своей бензоколонке, или кофейню в центре города, или как девелопер застроить участок земли жилым комплексом.

Можно ли в этих случаях назвать вас стартапером? Вряд ли.

Правильнее будет сказать, что вы бизнесмен, так как пользуетесь известной для всех указанных случаев традиционной методологией ведения бизнеса.

А если я решаюсь сделать что-то совершенно новое, и впереди у меня много неизвестностей и много рисков, то в этом случае, да, наверное, меня можно назвать стартапером.

Почему «наверное»?

Потому что для кого-то другого это и не стартап вовсе: мои риски и неизвестности для него – уже пройденный этап, так как этот другой уже имеет все необходимые знания и технологии и находится на таком уровне, что для него мой стартап — обычный бизнес.

Так что все относительно.

Но вы правы, в российской предпринимательской среде сегодня модно любое новое начинание называть стартапом. В субъективном смысле это, возможно, оправдано — в качестве cтарта лично для тебя нового проекта с неизвестным исходом, когда ты решил что-то попробовать, какую-то ценность миру доставить.

󠁝

❓ — То есть если говорить о стартапах, как о “пробных” проектах с неизвестным исходом, то можно сказать, что стартапы появляются случайно? Или это все-таки расчет?

- Бывает по-разному. Но достаточно много историй, когда стартапы возникают случайно и даже курьезно из самых разных житейских ситуаций. Например, однажды зимой в одном из сибирских городов России разыгралась ужасная непогода. За то, чтобы добраться с работы домой, люди стали массово обращаться к услугам таксистов.

Ценник, как водится, резко взвинтился. И какая-то группа ребят из этого города создала чат для потенциальных водителей и пассажиров. Последние бросали туда посты, дескать нужно довезти меня с этого адреса на такой-то, готов заплатить столько-то.

А потом ребята подумали, и решили: а давайте-ка создадим сервис поездок, где цену будут предлагать пассажиры, что-то вроде анти-такси. И стартап в короткое время завоевал мир.

Сегодня его многие знают, как InDrive.

Если же говорить о моем опыте, то один из моих проектов – Kiwitaxi, который мы вместе с моим братом запустили. Он тоже возник случайно. Брат жил в Хорватии и в какой-то момент решил создать веб-сайт, повесить на нем тарифы на предзаказ трансферов, взять трех-четырех водителей и скидывать им эти заказы и ваучеры. На коленке написал сайт, контекстную рекламу запустил, сезон отработал и убедился: начинание вполне может приносить прибыль.

Предложил мне развить проект. Я согласился. Стали масштабировать, появилось Kiwitaxi (прим.ред. – международная система поиска и бронирования автомобильных трансферов. Основана в 2011 году. В 2019 году оборот компании 20 миллионов EUR, более 100 стран обслуживания, 210 000 выполненных трансферов, команда 100+ человек).

Это было около десяти лет назад. Был ли для того времени это стартап?

Наверное, да. А если сегодня какой-то предприниматель скажет:

то, наверное, это уже будет обычный бизнес, так как дорожка давно проторена.

󠁝

❓ — Стоит ли начинать стартап, не имея большого опыта в IT-сфере?

- Каждый из нас всё когда-то делает в первый раз.

Поэтому мой ответ: начинать стоит.

Бизнесмены – это люди, которые, как правило, зарабатывают деньги с невысоким порогом риска. В случае стартапа порог риска просто будет выше, вот и все.

И если вы бизнесмен и на пути своего рискового начинания чего-то не знаете, то вам лишь нужно добыть недостающее знание. Делать это можно разными способами. Есть целая палитра методов.

Все они чего-то стоят и имеют свои затраты по времени, а также свой коэффициент риска – освоите ли вы эти знания и сможете ли их применить успешно или нет. Все это в комплексе определят цену вашего проекта, вашего стартапа.

Любому стартаперу для начала необходимо структурировать свою команду (свою компанию) таким образом, чтобы за минимально короткое время он мог получить достаточные знания, которые могут трансформироваться в создание ценности.

Например, если ты осознаешь, что в твоем бизнесе нужна какая-то компетенция, которой у тебя нет и которую ты будешь приобретать очень долго, то самое разумное это найти партнера (кофаундера — сооснователя), обладающего данной компетенцией. Предполагается, что кофаундер наряду с тобой также сделает определенные вложения в проект.

󠁝

❓ — А если такого партнера найти не удалось?

- Есть еще инструменты привлечения венчурного капитала, который изначально специализируется на высокорисковых инвестициях.

Речь о венчурных фондах. Если ваша идея реально хороша и как-то связана с транзитом технологий и венчурные инвесторы видят ваши горящие глаза, то шанс закрыть вопрос с финансированием весьма высок.

Например, если какой-нибудь предприниматель решит запустить что-то подобное Яндекс-Лавке или Delivery (распространенные сегодня в Москве) в Дубае, то он имеет хорошую вероятность получить венчурный капитал, по крайней мере какой-то первый раунд — так как проще обосновать состоятельность своего стартапа.

Дополнительный инструмент — бизнес-акселератор.

Это профильная организация, которая, проведя due diligence (комплексную оценку) проекта и вынеся по нему положительное заключение, обеспечивает стартаперу связь с каким-нибудь приличным венчурным фондом.

Стартапер может вступить в определенный акселератор, продемонстрировать активность в деле продвижения своего проекта и получить от акселератора рекомендации и связи, ресурсы, чтобы закрыть более взрослый раунд. Плюс некоторые акселераторы предоставляют определенное финансирование на этапе акселерации, какие-то виды организационной поддержки.

Найдя финансовые ресурсы, стартапер для реализации своего проекта может приступить к этапу найма специалистов, которые займутся в частности всесторонней проверкой гипотез, лежащих в основе стартапа.

С помощью быстрой проверки гипотез и правильных целей достаточно быстро можно пройти период неизвестности и обеспечить себя каким-то спасательным кругом: либо первыми клиентами, либо обоснованной ценностью, которая позволит утвердиться на рынке.

И если ваш IT-продукт будет представлять собой ценность в глазах целевой аудитории, если у вас появится канал дистрибуции этого продукта и эффективные маркетинговые инструменты его продвижения, то вы, как зачинатель нового бизнеса, имеете хорошие шансы не только закрепиться на рынке, но и выйти в лидеры.

Хочу отметить, что для одного стартапера бизнес-акселератор станет самой настоящей палочкой-выручалочкой. А для другого определяющую роль сыграет фактор удачи, которая тоже – частый спутник успешных проектов.

󠁝

❓ — Какие ошибки допускают стартаперы в стремлении воплотить свою ценность в жизнь?

- Одна из наиболее распространенных заключается в том, что некоторые стартаперы много времени тратят на организацию процессов, которые не являются источником создания ценности.

Скажем, вы хотите запустить какой-то сервис на базе искусственного интеллекта. Вы регистрируете компанию, решаете связанные с ней вопросы аренды помещения, телефонии, бухгалтерии, кадрового делопроизводства и т.д.

Это все процессы важные, но по сути вспомогательные.

И если начнете погружаться в них, то у вас попросту не останется времени на создание той самой уникальной ценности, которая составляет ядро стартапа. Об этом необходимо помнить и, чтобы не отвлекаться на них, все вспомогательные процессы отдавать на аутсорсинг.

Я, например, когда загорелся идеей создать платформу EasyStaff (прим.ред.– сервис, который помогает компаниям по всему миру нанимать удаленных контракторов из любой страны с любым налоговым статусом и работать по b2b-договору через посредника, снижая затраты на налоги и ФОТ. Сервис растет органически, без привлечения инвестиций), вначале никаких телодвижений по ее организации вообще не предпринимал — никаких поисков сотрудников, помещений... Целиком и полностью погрузился в проверку гипотезы основной ценности.

Здесь стоит действовать ровно наоборот.

Если вы обнаружили, что есть некая компания, имеющая определенный полезный для вашего стартапа ресурс, и в коллаборации с которой можно создать новый продукт, то смело выходите на нее. А затем – на ее клиентскую базу для тестирования своих гипотез.

Например, вы хотите запустить веб-сервис, ориентированный на HR-специалистов, но не вполне понимаете их «боли». Для устранения этого пробела установите контакты с компанией, которая уже делает продукт для эйчаров и у которой уже выстроены все необходимые технологические и PR-связи с этой аудиторией.

Через такое сотрудничество получить необходимое для HR-стартапа знание можно будет не через полгода-год, а в течение всего нескольких недель.

󠁝

❓ — Сегодня непростая экономическая и геополитическая ситуация сложилась и в России, и в мире. Часто ее называют кризисной. Стоит ли в таких условиях затевать что-то принципиально новое на ниве бизнеса?

Невзирая ни на какие экономические эпохи и кризисы. В каждой, даже самой кризисной, экономической ситуации можно найти свои бизнес-ниши. И зачастую уже в процессе дела твоя воля, сила намерений и желаний трансформируются в энергию, которая творит чудеса.

Эту энергию не обязательно направлять на какие-то супер-подвижнические вещи, стараясь открыть что-то сверх-оригинальное. Есть, например, такая замечательная вещь как транзит технологий. Это когда на какой-то территории бурно развивается какая-то тема, а на вашей территории этого нет. Ты идешь на ту территорию: изучаешь, переносишь на свою, адаптируешь. С соблюдением всех юридических формальностей, разумеется.

- Проект заработал, заключенная в нем ценность воспринята и востребована массами. Что следует делать стартаперу на этом этапе?

- Когда стартап добегает до точки продаж и получения прибыли, он, собственно, перестает быть стартапом и трансформируется в обычный бизнес — высокотехнологичный, как правило.

На этом этапе необходимо масштабироваться. Здесь уже рулят операционные директора, в задачи которых входит обеспечить регламенты, автоматизацию, грейды и прочую бюрократию. У самого стартапера, как правило, ко всей этой деятельности нет никакого стремления.

Поэтому и важно, чтобы под его руководством с самого начала проекта была команда, состоящая из специалистов разного профиля. Одни люди ищут ценности и достают знания, другие выстраивают методологию вывода продукта на рынок, третьи трансформируют все это в регулярный денежный поток.