Онлайн-курс для дизайнеров с окупаемостью более 500%. Закупы рекламы в Telegram

Всем привет! Меня зовут Евгений, занимаюсь закупкой рекламы и настройкой Telegram Ads для разных ниш в Телеграм. Опыт работы в маркетинге и таргете более 4 лет в 20+ нишах на 50+ проектах. Среди моих клиентов онлайн-школа Skillbox (английский язык), Николай Шапкин (маркетплейсы), Татьяна Бунегина (инвестиции) и другие.

На примере кейса онлайн-школы продуктового дизайна покажу технологию воронки через продажу трипваера.

Воронка позволяет окупать трафик сразу во время закупки рекламы на 30-50% и затем выходить в плюс за счет продажи основного продукта.

О проекте

Заказчик — основатель онлайн-школы и действующий Lead Product Designer. Основное направление школы — обучение UI/UX дизайну и помощь в подготовке к собеседованию в топовые компании РФ.

Основной задачей было провести качественный закуп рекламы на 50 тыс. рублей для запуска первого потока обучения. До старта оставалось меньше месяца.

До работы со мной эксперт пробовал закупать самостоятельно и вот что из этого выходило:

Воронка вела из блога на custdev-интервью с экспертом, где и продавался основной курс. Таким способом получалось сложно доводить до продажи и отнимало много времени.

До запуска

Эксперт предоставил все проведенные custdev-интервью и данные по соцдем характеристикам, УТП и возможные офферы. Это ускорило подбор каналов и написание рекламных подач.

Большую часть времени вместе с экспертом потратили на создание воронки. Решили не усложнять, да и сроки поджимали, воронка схематично выглядела так:

Тестирование

Проанализировал конкурентов. Составил несколько рекламных подач и подготовил подборку каналов для закупа. Всё согласовали и стартанули с 15 тыс бюджета.

Но всё пошло не по плану, результаты первого закупа:

Проанализировал результаты, обсудили с экспертом и приняли решение размещаться в каналах по тематике вакансий для дизайнеров. Самой горячей целевой аудиторией для нас были дизайнеры в активном поиске работы. Этому сегменту мы могли легче продавать в лоб, а более холодных дожимать через контент в канале.

В поиске рабочих связок

Провел оптимизацию рекламных подач и подготовил новую подборку каналов. Результаты стали лучше:

Промежуточный итог

По итогу первого месяца работы удалось продать все доступные места на все тарифы первого потока. По понятным причинам не могу раскрывать точных цифр, поэтому буду писать примерно.

Потратили 42610 рублей, продали курсов и трипваеров более чем на 500 тыс рублей. Окупаемость (ROMI) составила более 500%.

В целом воронка рабочая. Но для масштаба нам нужно было сделать что-то более серьезное.

Второй поток должен был стартовать в конце октября.

Повторно провели custdev-интервью с горячей и холодной аудиторией. Этого материала достаточно для создания качественной воронки с прогревами и дожимами.

Стандартная вебинарная структура воронки нам показалась скучной и эксперт не хотел проводить вебы.

Сложность заключалась в создании пути клиента. Нам нужно было привести холодную аудиторию в бот, и в короткий срок прогреть к эксперту и продукту. А затем сконвертировать в продажу.

Логика

Продажа до запуска обычно проходила через интервью. Лучшим вариантом было воссоздать структуру проведения кастдева внутри чат-бота. Но не просто скопировать, а еще наполнить эмоционально и логически.

Мы создали бот-тест для оценки текущего уровня. В дизайне есть разделение на 3 основных грейда: junior, middle и senior. У нас получилось 6 грейдов.

Вопросы были составлены таким образом, чтобы ненавязчиво довести логически человека до осознания, что у него всё плохо по отношению к теме.

После прохождения теста пользователь получал результат: текущий уровень, ближайшая цель и рекомендации. И здесь же давали ссылку на лендинг с трипваером. Затем был длинный прогрев и дожим до продажи основного продукта.

Первый вариант выглядел так:

Тест и оптимизация воронки

Воронка дала дешевые реги, но никто из подписчиков не проходил бот до конца. Получился слишком длинный путь, нафаршированный пользой и кучей дополнительных материалов, статей и видео.

Всего получили 783 подписчика в бот по 41 рублю, но проблема не решилась. Участники не доходили до конца, не покупали трипваер и основной продукт.

Обсудив результаты, приняли решение убрать всё лишнее в боте и не усложнять путь потенциального клиента. Снизили стоимость трипваера до 499 рублей.

Итоговый вариант:

Далее нам нужно было создать конверсионный пост, который должен выполнять три функции: увеличить конверсию в подписку, быстро прогреть к эксперту и продать продукт.

Эксперт с командой создали такой пост, добавив в него максимум пользы. Пост выглядит как список полезных материалов для карьеры дизайнера. Первым в этом списке материалов находится бот для оценки текущего уровня.

Каждый четвертый просмотревший его репостил и в канал пришли новые подписчики через органику. Тем самым снизив расходы на рекламу.

Каналы с вакансиями дизайнеров не бесконечные. Наличие конверсионного поста дало нам возможность расширить аудиторию для закупа рекламы:

Я начал пылесосить весь Телеграм и вот что из этого вышло:

В октябре потратили 124670 рублей, получили 976 подписчиков по 127 рублей.

В ноябре удалось снизить стоимость подписчика за счет подбора новых тематик каналов. Потратили 59300 рублей, получили 561 подписчика по 105 рублей. Закуп рекламы продолжается.

За 1,5 месяца канал вырос на 2515 подписчиков. Из них 1615 человек прошли бот-тест. За счет продаж трипваера за 499 рублей мы окупаем 30-50% затрат на трафик.

Второй запуск в октябре получился намного лучше первого, количество учеников в потоке прибавилось, полный sold out по всем возможным тарифам. Окупаемость ROMI составила более 500%.

Такой результат был бы невозможен без конверсионного поста, бота в виде квиза, качественного трафика и, конечно, самого эксперта и его крутого продукта.

В этом кейсе хотел показать насколько анализ ЦА и продукта, подход к каждому этапу запуска и аналитика помогли достигнуть нужных KPI.

Приглашаю вас на бесплатную диагностику, где расскажу, каких результатов можно достичь именно в вашей нише и дам рекомендации по продвижению.

Для этого переходите по ссылке ниже и записывайтесь.