Разбор кейсов: провальный запуск курса на 800 тыс и удачный на 1,2 млн
На примере этих запусков расскажу:
✔Как работают гипотезы
✔Какие я допустила ошибки (и их лучше не повторять)
✔Что важно учесть при запуске новых продуктов
Предыстория
Это были одни из моих первых запусков. Я только прошла обучение по продюсированию в 2019, не стала мелочиться, и предложила работать крупному блогеру со 100 тыс + подписчиками. Я 12 лет работаю в маркетинге, на тот момент – 8. Погрузившись в запуски, я поняла, что это обычный маркетинг, просто со своими фишками. Но ничего сверх нового.
✔ Ниша была супер нетипичная – искусство.
✔ До меня блогер делала продаж на 250 тыс в год.
Для начала я предложила сделать простой тестовый запуск на уже готовом продукте – гайде по истории искусства за 990 руб.
В итоге за 3 дня мы сделали продаж на 500 тыс.
Блогер была в восторге, я тоже, и мы решили работать дальше.
А дальше были эти запуски на 800 тыс и 1,2 млн.
И, конечно, все пошло не по плану…
Воодушевленные первым успехом, мы решили что? Правильно. Взять на тот момент популярный подход: сделать дорогой курс, как флагманский продукт и, конечно же, на нем озолотиться. Тем более аудитории ну очень много. Большие охваты, на тот момент они выросли до 30 тыс в сутки за счет закупки новой аудитории.
Напомню: ниша искусство.
План-барабан
Как уже упомянула, мы стали делать дорогой продукт по истории искусства. Самый дешевый тариф 13 900, и далее 19900, 39900 и еще VIP за 129900.
Пару месяцев точно (увы, точно не помню) мы готовили продукт, собирали большую команду, потому что ожидали ажиотажа. Короче, это был полномасштабный процесс с наймом куратора, отдела заботы, дизайнерами, копирайтером, отделом продаж.
Воронка продаж
Воронка была довольна простая, и на тот момент популярная: прогрев в сторис + 2 дня бесплатный марафон. Цифры были потрясающие, мы сумели создать ажиотаж к бесплатным эфирам. Прогрев удался. Было большое вовлечение и высокая активность участников.
В плане прогрева мы сперва брали схемы из разных обучений и подходов, но быстро поняли что охваты падают в трубу до 4-8 тыс! Вместо привычных 20-30 тыс. В итоге методом проб и ошибок мы нашли свой подход, как встраивать продажи и удерживать интерес.
Итого у нас было:
- 2100 регистраций на марафон
- 1000 + человек приходили на вебинар
Считай, мы богаты! Но...
Полный провал
После вебинара у нас было что-то около 6 продаж...
И это был полнейший провал!
Какие были главные ошибки:
- Все ждали дешевый продукт, цена для людей была ну очень высокая. Ранее в блоге продавали только дешевые продукты.
- В продолжение пункта один – мы не говорили порядок цен в процессе прогрева, что тоже было большой ошибкой.
- Сама специфика ниши такая, что дорогие продукты да, покупают, есть конкуренты, которые продают на большие чеки. Но в общей массе для людей это фан, за который они не готовы платить много, разве что в продукте нет дополненной ценности под их запросы (не буду глубоко уходить в анализ аудитории, но общую логику, думаю, вы поняли).
Итоговые результаты
Блогер чрезвычайно расстроилась (это мягко говоря). Каждый день мне писала, что надо вернуть деньги, тем кто купил. Но тогда бы мы ушли в жесткий минус. Потому что, помните, да – мы собрали большую команду, и расходов было много, об этом еще поговорим.
Вообщем в блог она так не разу и не вышла после марафона.
Но я не сдавалась, мне уходить в минус вообще не хотелось, учитывая что это несколько месяцев работы. У нас оставалось еще 2 недели до старта курса.
Через отдел продаж и собранную базу на вебинар мы каким-то чудом вытащили 826 тысяч и остались в плюсе (чудом моих ежедневных попыток исправить ситуацию хоть как-то, это были ужасные 2 недели моей жизни).
И да, пришлось переобуться в воздухе и пересмотреть тарифную сетку, что, конечно, было не очень красиво, но спасло ситуацию. Я добавила тариф за 5000 руб, мы сделали обновление по другим тарифам, по сути каждый из них повысив по уровню.
А теперь про запуск на 1,2 млн
Сделав выводы, мы поняли, что сильно усложнили себе жизнь. И проще двигаться через систему недорогих продуктов, которые стабильно генерируют деньги. Пересобрали тот самый гайд, который сделал продаж на 500 тыс, добавили плюшки, переупаковали еще сочнее. И на этот раз за 3 три дня продаж сделали 1,2 млн со средним чеком 1700 руб.
Сравним запуски
Запуск на 800 тыс включал расходов почти на 500 тыс! Итого за несколько месяцев работы я заработала свою смешную половину в размере 150 тыс рублей.
Запуск на 1,2 млн включал около 100 тыс расходов (это мы заморочились: полностью переделали дизайн, взяли крутого корректора для вычитки) и буквально за неделю работы заработали чистыми почти по 500 тыс (так как часть отложили в рекламу).
Мораль разбора такова:
- С тех пор моими главным принципом стало: меньше вложений и телодвижений. До тех пор, пока ты не убедишься, что гипотезы работают и на твой продукт есть спрос + ты понимаешь, как его продавать, никаких больших ожиданий и усилий. Сейчас я все максимально упрощаю и минимизирую расходы и действия.
- Не всем нужны продукты за высокие чеки и это ок. Завышенные цены могут провалить запуск.
- Можно брать чужие схемы и аккуратно внедрять у себя, смотрев отклик, а не ждать золотых гор, которые обещают те, у кого эти схемы работают. И очень четко фильтровать: это мне подходит, а это нет.
Моя главная идея — честно и адекватно рассказывать про маркетинг и запуски, если вам это интересно, больше моих душных и длинных текстов в ТГ канале.
Например, в закрепе вы найдете:
- Хит-статья. Где мои миллионы на запусках? Честный разбор: прибыль, расходы, чем занимается продюсер, а чем эксперт
- Разбор кейса: запуск курса эксперта по психосоматике в TG канале на 700 тыс
- Чек-лист: как понять, что вы и ваш блог готовы к запуску курса. БОНУС: расчет плановой прибыли
- Нужен ли эксперту продюсер?