Продажи через сайт VS продажи через автоворонку в мессенджерах. Разбор от Blexxbe

Сегодня многие слышали об автоворонках продаж. В последние годы этот маркетинговый инструмент наделал немало шума и разделил маркетологов и предпринимателей на два противоборствующих лагеря. Одни считают, что это эффективный инструмент, способный значительно увеличить конверсию в продажу и сократить расходы на маркетинг. Другие говорят, что “игра не стоит свеч” - разрабатывать воронку долго и дорого, а увеличение конверсии не столь красочно, как на бумаге.

Мы в Blexxbe уверены, что продажи через воронку намного эффективнее тривиальных "продаж в лоб". Чтобы показать вам преимущества автоворонки продаж, предлагаем разобрать схему приобретения продукта через сайт и через воронку продаж в мессенджерах. Но для начала небольшой экскурс:

Автоворонка продаж - это заранее спланированный многоэтапный путь потенциального клиента к покупке товара. Главная цель воронки - удержать и заинтересовать клиента, чтобы в конечном итоге вы смогли совершить продажу. Подробнее об автоворонках можно прочитать в нашем предыдущем материале.

Принципиально новым витком развития этого рекламного инструмента являются автоворонки продаж в мессенджерах. Этот тип воронок предполагает взаимодействие с клиентом через следующие каналы коммуникации: WhatsApp, Telegram, Viber, Facebook Messenger и др. В данном случае для выстраивания коммуникаций используются чат-боты - они высылают клиентам полезные материалы и проводят первичную обработку заявок.

​Первое касание - знакомство с продуктом и обращение Blexxbe
​Первое касание - знакомство с продуктом и обращение Blexxbe

Знакомство с продуктом и обращение в компанию

Сайт: Если вы продаете через сайт, вам необходимо сразу зацепить клиента сильным оффером, и надеяться, что он оставит заявку. Однако, как показывает практика, у вас получиться "зацепить" лишь 2-5%, - остальные уйдут, так и не купив ваш продукт и не проявив к нему интерес. Дополнительным барьером для обращения к вам являются поля ввода данных - чтобы оставить заявку, клиенту необходимо заполнить имя, телефон и другие поля, в зависимости от ниши.

Автоворонка: Продавая через воронку, вы направляете трафик на LGT-страницу (специальную посадочную страницу для конкретного сегмента аудитории), где вашему потенциальному клиенту предлагается "бесплатная польза" (релевантный бесплатный продукт). Конверсия подобных офферов значительно выше, чем прямое предложение о покупке продукта. При этом, для получения информации клиенту не нужно вводить какие-то данные - он просто кликает на иконку нужного мессенджера, и его автоматически переадресует в диалог.

Второе касание - заявка Blexxbe
Второе касание - заявка Blexxbe

Заявка

Сайт: Практически каждый сталкивался с подобной ситуацией: вы наткнулись на интересную рекламу, оставили заявку на сайте - и тишина... (обычно обещают перезвонить за 10 минут! sigh) А спустя 3 дня вам звонит менеджер компании Х и рассказывает про суперпродукт, о котором вы уже трижды забыли. Для вас - это просто неловкая ситуация, а для бизнеса - упущенная прибыль. А все потому, что менеджер был на перекуре, в "амо" не упала заявка и [вставить любую отмазку].

Автоворонка: В воронке продаж коммуникация осуществляется с помощью чат-ботов, что в принципе исключает ситуации, когда о клиенте забывают. Оставляя заявку на LGT, клиент выбирает удобный для него мессенджер и моментально получает туда бесплатный материал, предлагаемый в оффере. Задавая вопросы, он так же получит быстрый и актуальный ответ, вне зависимости от загрузки отдела продаж и времени суток.

​Третье касание - взаимодействие с клиентом Blexxbe
​Третье касание - взаимодействие с клиентом Blexxbe

Обработка лида

Сайт: При обработке заявки, менеджеры по продажам могут допускать ошибки: что-то упустить, перегрузить информацией, не закрыть возражения. Обычно к концу диалога с менеджером, клиент выдает фирменное: "Я подумаю...", которое может значить все что угодно. Повторные звонки с напоминаниями могут вызывать раздражение и гнев - это оттолкнет клиента от вашей компании.

Автоворонка: Взаимодействуя с клиентом через чат-бота, вы исключаете человеческий фактор. Чат-бот будет умело вести клиента к покупке, высылая полезные материалы, закрывая возражения и "прогревая" потенциального покупателя. Более того, большинство менеджеров по продажам используют определенный скрипт и разговаривает по прописанному сценарию, задавая одни и те же вопросы. Эти сценарии можно с таким же успехом заложить в чат-бота, что позволит сократить расходы на отдел продаж.

Четвертое касание - КП​ Blexxbe
Четвертое касание - КП​ Blexxbe

Отправка КП

Сайт: Когда вы отправляете коммерческие предложения вручную - всегда есть шанс допустить ошибку. Но дело даже не в этом - поскольку коммуникация с клиентом ограничивается несколькими телефонными звонками/имейлами, менеджер не может сделать клиенту персонализированное предложение.

Автоворонка: Чат-бот позволяет клиенту получить лишь нужное. Потенциальный покупатель сам выбирает, какая услуга и информация его интересует - он отправляет чат-боту цифру с подходящим вариантом, и получает предложение.

​Промежуточный этап - трипвайер Blexxbe
​Промежуточный этап - трипвайер Blexxbe

Трипвайер

Сайт: Получив коммерческое предложение, клиент изучает его и откладывает "на потом". Ему нужно изучить предложения конкурентов, условия работы с другими компаниями и другую информацию. Когда он вернется к вашему КП и вернется ли вообще - неизвестно.

Автоворонка: После отправления предложения, в автоворонке предусмотрен специальный этап для удержания и установления доверительно-денежных отношений с клиентом - трипвайер. Это релевантный полезный продукт, который вы отдаете клиенту за символическую сумму (значительно дешевле основного продукта). Трипвайер помогает не только удержать потенциального покупателя, но и вернуть часть суммы, потраченной на привлечение лида.

Шестое касание - "прогрев" Blexxbe
Шестое касание - "прогрев" Blexxbe

Повышение степени заинтересованности и квалификации лида, с помощью триггерных сообщений

Сайт: Продавая какой-либо продукт "в лоб", крайне тяжело донести все плюсы и преимущества с помощью нескольких слайдов сайта. Клиент в большинстве случаев захочет протестировать и посмотреть товар лично, почитать отзывы, посмотреть инфо-материалы. Клиенту нужно много информации для принятия решения - он будет искать ее в интернете, рискуя попасть в ловкие лапы конкурентов.

Автоворонка: Чат-бот предоставляет клиенту максимум полезной информации (отзывы, статьи на нужную тему, инфографику по продукту, видео), в рамках прохождения воронки. Клиенту не нужно искать ее в интернете и других источниках - он получит всю информацию в мессенджер напрямую от вашей компании.

Седьмое касание - удержание и подведение к покупке Blexxbe
Седьмое касание - удержание и подведение к покупке Blexxbe

Конвертация лида в покупателя

Сайт: После того, как клиент изучил информацию о продукте и его преимуществах, он готовится к принятию решения. Обычно на этом этапе ваш потенциальный покупатель ищет лучшее предложение, ориентируясь, главным образом, на цену и другие важные для вашей ниши критерии. Оффер конкурентов лучше? Теперь это не ваш потенциальный покупатель.

Автоворонка: После "прогрева" полезными материалами, клиент будет готов к покупке. Если покупка не происходит в течение короткого временного отрезка, нужно подтолкнуть клиента к приобретению товара. Для этого в воронке предусмотрен OTO (One Time Offer) - специальное выгодное предложение, действующее, как правило, 24 часа. На основе данных, полученных в ходе коммуникации с клиентом в мессенджере, вы сможете составить выгодный и персонализированный оффер. Клиент понимает: "Сейчас или никогда", - и совершает покупку.

​Покупка Blexxbe
​Покупка Blexxbe

Покупка

Сайт: Даже после подтверждения покупки, находясь на этапе заключения договора, продажа может не состояться. У клиента могут измениться обстоятельства: срочный отъезд, увольнение ЛПРа, отсутствие денежных средств и.т.д. Несостоявшаяся сделка отправляется в архив, и потенциальный покупатель исчезает из вашего поля зрения.

Автоворонка: Клиенту не обязательно совершать покупку "в момент" - если по-каким то причинам продажа не состоялась сейчас, она может состояться позже. Клиент не пропадет из вашей базы контактов - чат-бот продолжит обрабатывать его и присылать новые офферы на ваш продукт до тех пор, пока не состоится продажа (или пока клиент не остановит диалог с чат-ботом).

Несмотря на все плюсы и преимущества, автоворонки в мессенджерах не являются "магическим рекламным инструментом", способным решить все ваши проблемы. У них так же есть минусы и недостатки - об этом поговорим в следующем материале!

22
7 комментариев

А чем сайт отличается от целевой посадочной страницы?

Вы путаете конверсии между разными этапами воронки и после первого слайда дальше можно не читать.

Одно дело конверсия из посетителя сайта в заявку, где 2-5% нормальный результат на дистанции.

Другое дело - конверсия из заявки в чате в продажу или еще во что. Там конечно уже десятки процентов.

Проблема на рынке не в том что, в чате плохо продают, а в том что заявок вообще нет.

Воронку надо делать, когда у операторов перегруз уже, а не в первую очередь и ждать чуда.

Так-что квалификация конторы вызывает некоторые сомнения.

2
Ответить

Алексей, спасибо за ваш комментарий!

По поводу сайта и LGT - сайт обычно предлагает сразу купить продукт или оставить заявку для выяснения деталей приобретения и доп. информации о продукте. Как правило, потенциальный покупатель попадает на сайт с рекламы, в которой напрямую предлагается приобрести продукт.

В случае с LGT - посадочные страницы "заточены" под конкретные сегменты аудитории и на них размещен оффер о получении бесплатного полезного продукта, как на фотографии ниже. Никакой прямой продажи в данном случае нет.

Про конверсию  - конверсия в заявку на покупку продукта с сайта действительно в этом диапазоне. Конверсия на получение бесплатного продукта (вход в воронку) намного выше - от 20% до 80%. Поэтому никакой путаницы. О дальнейшей конверсии в продажу нужно говорить предметно, исходя из ниши.

Ответить

Можно сетку PBN себе ещё поднять.

Ответить

спасибо за ваш комментарий, Святослав! Материал уже достаточно старый, рад, что вы уделили внимание прочтению.

Ответить