Кейс в нише кадастровых работ. Почему штатный маркетолог не всегда дает результат
Как мы выстроили систему по привлечению клиентов, которую потом сломал штатный «маркетолог», и спустя 1 год «разлуки» мы снова начали сотрудничать и вышли на плановые показатели? Читайте в новой статье
«Арсенал» стал нашим клиентом в 2020 году. Компания занимается технической инвентаризацией и постановкой объектов на кадастровый учет.
Наше сотрудничество началось с типичного запроса:
«У нас есть сайт и реклама, но входящих обращений с него нет. Нужен стабильный и управляемый поток клиентов на услуги кадастрового учета в Санкт-Петербурге».
В ходе работы над проектом мы решили задачу с привлечением клиентов на отлично:
- От 50 до 140 целевых обращений в месяц в компанию
- Сократили стоимость заявки в 2 раза: с 1.200₽ до 600 ₽
Обратите внимание: работа велась до СВО, когда еще Google Adwords работал в России.
Спустя год сотрудничества, клиент принял решение о найме штатного маркетолога. Соответственно работу мы на этом этапе приостановили, хотя по затратам штатный специалист клиенту обходился дороже.
Пока компания работала со своим специалистом, произошло следующее:
- На сайте изменили заголовки / ключевые тезисы / блоки
- Неправильно настроили цели рекламной кампании
- Стоимость одной заявки выросла до 3.000-5.000₽
- Количество заявок сократилось в 2 раза, а отдел продаж простаивал
Примечание. Далее будет интервью с клиентом, где он подробнее рассказывает о своих впечатлениях от работы с этим специалистом.
Профессионального маркетолога найти довольно сложно, мы периодически сталкиваемся с "маркетологами", которые:
- Недостаточно разбираются в продукте
- Не умеют работать со статистикой, использовать ее для роста окупаемости
- Делают сайты, которые не способны приносить заявки в нужном объеме
- Не способны повлиять на продажи и выручку компании
В 2022 году мы возобновили сотрудничество с «Арсеналом», работаем с ним и по сей день.
После возвращения клиента, на входе мы имели такую ситуацию:
- Сломанный внутри сайт, не способный конвертировать входящий поток клиентов в заявку
- Нет стабильного и управляемого потока клиентов
- Есть проблемы в отделе продаж: менеджеры недостаточно хорошо обрабатывают заявки
Со своей стороны для решения этих проблем выделили следующие задачи:
- Разработать сайт, который будет закрывать посетителей на целевое действие - оставить заявку
- Обеспечить стабильный поток заявок на кадастровые работы
- Провести анализ отдела продаж и дать рекомендации по улучшению скриптов и взаимодействия с клиентами
Результаты сотрудничества
Средняя стоимость заявки
До → 4.000₽
После (до СВО) → 800-1.500₽
После (сейчас) → 2.000-2.400₽ 🔥
Количество заявок в среднем ежемесячно
До → 40 заявок
После (до СВО) → 100 заявок
После (сейчас)→ 80-90 заявок🔥
Таким образом, в целом в компании:
- Стабильный и управляемый поток заявок
- Перевыполнение плана по целевым заявкам
- Сайт, который отлично конвертит и приносит продажи
Рассказываем как пришли таким результатам
Шаг №1. Разработка стратегии продвижения
На основе полученного аудита мы выявили основные проблемы и обозначили точки роста. Кроме того, мы:
- Провели глубокое исследование продукта
- Провели детальное интервью с представителем компании
- Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов в нише кадастровых работ
- Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
- Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов
- Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке
Это важный этап для понимания целевой аудитории и ее запросов, а также для грамотной отстройки компании от конкурентов
Шаг №2. Расчёт окупаемости воронки привлечения и продаж
Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности бизнеса клиента:
- Сколько первичных заявок должны получить менеджеры компании
- По какой стоимости необходимо привлекать заявки, чтобы реклама окупалась, а прибыль компании росла
Шаг № 3. Анализ старого сайта и разработка нового
Основная задача нового сайта - стимулировать потенциальных целевых клиентов оставлять заявки. Наш сайт был разработан так, чтобы каждый его блок доносил ценность предложения для клиента, выделял его преимущества перед конкурентами и вызывал доверие у посетителя.
Пул выполненных задач на этом этапе:
- Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип
- Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
- Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
- Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт и аналитику друг с другом
Шаг №4. Внедрение системы аналитики и дополнительных виджетов для сайта
Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, то не сможем сделать правильные выводы о ее эффективности.
Поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.
Для компании «Арсенал» мы выбрали сервис: Callibri (E-mail трекинг и трекинг звонков).
Благодаря сервису:
- Фиксируются звонки, электронные письма, обращения из мессенджеров, которые пришли с рекламы
- Собирается информация о том, с какой рекламной кампании, с какой площадки и по какому запросу пришел клиент
Шаг №5. Настройка и запуск рекламных кампаний
Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:
- Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
- Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.
После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:
— Выгружаем все в рекламный кабинет
— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании
— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей
— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам
— Проводим А/Б тесты по: заголовку сайта, тезисов, блоков, объявлений, креативов и т.д.
— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! 😎
Шаг №6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы
В первые месяцы сотрудничества команда выстраивает эффективную воронку, которая будет генерировать стабильный и качественный поток заявок. Так как каждая ниша по своему уникальна и имеет особенности, нельзя настроить качественный поток за пять минут.
Для этого необходимо провести ряд работ, пройти через сотни гипотез, часть из которых может оказаться неуспешными. Но в итоге найти те рабочие инструменты, которые будут помогать привлекать нужный объём заявок и продаж и иметь возможность для масштабирования бизнеса.
Примеры задач, которые выполняются регулярно:
- Анализ рекламных объявлений конкурентов
- Смена креативов и объявлений
- Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
- Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.
Стабильно мы собираем обратную связь у клиента по качеству заявок и на ее основе оперативно корректируем рекламные кампании.
Также 1 раз в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам через аналитику.
Каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.
Шаг №7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков
Мы контролируем, чтобы все заявки поступали без сбоев в нужную CRM-систему. При возникновении технических неполадок со стороны клиента - оперативно уведомляем.
Дополнительно мы периодически прослушиваем звонки отдела продаж и готовим по ним корректирующую обратную связь (Примечание: этот пункт мы обязательно согласовываем с собственником)
В компании «Арсенал» нашли «узкие» горлышки в работе менеджеров, дали рекомендации по улучшению скриптов и взаимодействию с клиентами, которые наш клиент внедрил и тем самым увеличил конверсию из заявки в продажу.
Отзыв и рекомендации о работе с агентством:
«Взяли маркетолога и он не понятно чем 1 год занимался. То сайт не работает, то реклама. Весь маркетинг шел ко дну. Маркетолога уволили и вернулись Анатолию. По работе все прекрасно, дошли до точки 100 заявок в месяц, планируем выходить на 150-200 заявок. Рекомендуем к сотрудничеству.»
Кульчицкий Станислав
Руководитель отдела продаж
ООО ЦСКУ «Арсенал»
Еще раз о результатах сотрудничества
Средняя стоимость заявки
До штатного маркетолога → 600₽
Во время работы штатного маркетолога → 4.000₽
До СВО → 800-1.500₽
После СВО → 2.000-2.400₽ 🔥
Количество заявок в среднем ежемесячно
До штатного маркетолога → 95 заявок
Во время работы штатного маркетолога → 40 заявок
До СВО → 100 заявок
После СВО → 80-90 заявок🔥
Подписывайся на наш Telegram канал → @polovinkinpro Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.
Маркетинг зачетный. Но то что с сайта фото собора убрали, это не праволславно. Как бы теперь директора кадастровой фирмы не посадили за оскорбление чувств верующих))
:))
За статью респект, все грамотно и детально, со стороны маркетинга - ноль претензий. Однако возник вопрос: почему новый переделанный сайт с визуально-технической точки зрения сделан плохо? Причём речь даже не о стиле оформления (хоть и возникают вопрос: почему сайт агенства удался немного лучше), а об отсутствии плавающей навигации, логотипе в плохом разрешении (тем более пнгшкой, когда можно в векторе), фотографиях в низком качестве, иконках в разных стилях, ну и ультра устаревших дизайнерских решениях. Причём даже если это шаблон WP (сомневаюсь, что вы после Zero-блока тильды решили вручную верстать через Wordpress), то почему он был выбран крайне неудачно? Разве привлекательный и удобный сайт не способствует увеличению количественно-качественных показателей?
Комментарий недоступен
Сайт в той конфигурации, которую видите в статье – работа штатного маркетолога компании.
Мы его немного подправили по смыслам — показали — целевой аудитории — выполнили план по целевым заявкам.
Конечно, всегда нужно делать классный сайт, и он влияет на конверсию. Об этом наши клиенты все уведомлены до начала работ. Но не у всех клиентов есть на это деньги.
В данном проекте ведется уже разработка нового проекта, т.к. клиент заработал на новый сайт :)
P.S. Это как с резиной на автомобиль: есть корейская резина, в целом нормально, ехать можно. Но есть Европейская. Она на голову выше качеством.
Сам-то WP зло не несёт) Понятное дело, что чистый код в несколько раз лучше, однако написание сайта в таком случае занимает ультра больше времени и денег (если исполнитель ценит свой труд). Да и вообще, конструкторы неплохая тема, просто задачи немного другие закрывают.
Против той-же Тильды вопросов быть не может, если вам за неделю нужно лэндинг за 15к собрать и в работу пустить. WP - такая же тема, просто с многостраничниками и большим количеством шаблонов с плагинами. Причем и шаблоны, и плагины реально годные бывают, просто искать нужно (а это на совести агенства, так как среднестатистический клиент в теме не разбирается, и ему что угодно скормить можно, если в уши «мёда» налить).
Отсюда и вопрос: зачем же скармливать клиенту «не оч» сайт, если от него потом ваши же результаты зависят? Мб по незнанию
Ответил выше. Коротко – клиенту ничего никто не скармливал, и в рамках его ресурсов дали результат, который удовлетворяет фин. модель бизнеса на текущий момент