Маркетинг
Dmitry Zobov
587

Отпусти клиента, правда дороже. Как мы начали работать в удовольствие

Мы занимаемся диджитал-маркетинговыми услугами и интеграцией решений по оптимизации продаж и бизнес-процессов. Компанию открыли всего год назад и уже успели в корни поменять подход к продажам, что привело нас к положительным результатам.

В закладки

К примеру, на рассвете мы разрабатывали корпоративный сайт за 40 000 рублей, при трудозатратах команды из 5 человек примерно месяц, параллельно делая еще 3-4 подобных проекта "долгостроя", и естественно ни к чему это не приводило. Затянутые сроки, работа в минус и прочее. Мы не отказывали ни одному клиенту, делали так, как они просят, хоть часто понимали, что нужных результатов не добьемся и не заработаем. На грани отчаянья мы решили это остановить.

Я достаточно давно работаю в продажах, и первое правило любых руководителей гласило: "Продай - или умри". Стресс, кофеин и негатив были моими лучшими друзьями на этом пути. Выделю несколько основных тезисов "классического" продавана:

  • Продай клиенту то, что он хочет.
  • Потакай его желаниям и вовремя соглашайся с его мнением.
  • Дожимай ни смотря ни на что (даже бюджет), главное чтобы клиент остался.

Мы решили перевернуть подход на 180 градусов, хоть и было страшно остаться вообще без клиентов.

Продавай не то, что хочет клиент, а то, что решит его задачи.

Учитывая сложную специфику услуг, большинство клиентов приходят с определенными установками, под влиянием поверхностных статей и "успешных кейсов" из интернета. В процессе общения мы понимаем, что это не принесет результатов и твердо говорим: "Нет, реализовывать мы это не будем, потому-что это так не работает". Магия этих слов сразу отсеивает тех, кто якобы все лучше всех знает и пришел не ради результатов. Тех, кого явно интересует результат увлекаются еще больше и очень внимательно слушают и анализируют. Таким образом мы отсеяли потенциально-провальные проекты.

Дай понять клиенту, что он не прав.

И вот мы продолжаем битву с установками. Для этого требуется как немалая экспертность, так и успешные кейсы. Когда вы даете понять клиенту, что он в корне неправ и конструктивно доносите эту информацию, не нужно бояться что из-за этого не состоится сделка. Лучше бояться что она состоится, и на протяжении всего проекта придется идти на поводу у "хотелок". Этим вы сами не понимая того загоните себя в угол.

Если это получится, то вы заслужите две вещи: экспертность в лице заказчика и свободу действий, что позволит реализовать проект успешно.

Нет бюджета - нет проекта.

Наверное самый острый вопрос в любых начинаниях. Вы уже проявили себя, поняли, что клиент заинтересован в работе и настолько близко к сделке, что уже пахнет деньгами. Но тут выясняется, что нужно все, но денег нет. Я вижу три выхода:

  1. Работать в убыток.
  2. Взять деньги и не работать.
  3. Отпустить клиента.

Второй выход из ситуации не допустим по объективным причинам, третий это потеря клиента, поэтому мы работали в убыток. Это приводило к тому, что мы не получали нужного финансирования, а клиент не получал нужного результата. Скрипя зубами мы начали отпускать людей без договора объясняя им: "Бюджет не соответствует тому результату, которого нужно добиться. Можете попробовать другие каналы или воспользоваться услугами фрилансеров.". Мы даже советовали к кому можно обратиться дешевле, не преследуя никаких корыстных мотивов. Спустя несколько месяцев, новый подход привел к удивительным результатам. Клиенты начали возвращаться, с полным пониманием проекта и бюджета для его реализации. Это была победа.

Подведем итог. Обернувшись на 180 градусов мы решили сразу несколько насущных вопросов:

  • Избавились от неинтересных и убыточных проектов.
  • Увеличили стоимость услуг на 50% за три месяца.
  • Клиентов стало больше.
  • Получили свободу действий.
  • Попрощались со стрессом и снова полны сил!

Коллеги, не бойтесь меняться. Будьте честны с клиентами, а самое главное с собой. Правда дороже!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Dmitry Zobov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 14, "favorites": 33, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 92293, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 13 Nov 2019 15:43:51 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 92293, "author_id": 203019, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/92293\/get","add":"\/comments\/92293\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/92293"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Все так. Поздравляю, вы на уровень выше. Далее поймёте, что смысла работы с гос конторами и тендерами нет. И это будет очередной АП :)

А вообще много материала есть от ведущих студий, агенств, где эти вещи поняты и приняты. Почитайте, не придётся на своём опыте учиться, быстрее дело пойдёт в гору :)

Ответить
0

Походу я на уровне тендеров застрял. После вашего коммента... Призадумался...

Ответить
0

Скорее всего не все трудозатраты по таким проектам подсчитаны :) Если все подсчитать и умножить на ставку часа, а потом посмотреть поступления от такого проекта, баланс может оказаться как на грани рентабельности, так и в минусе :)

Ответить
0

Да в том то и дело. Все посчитано.

Когда проиграли аукцион и смотрим за какую сумму оценили проект. Возникает мысль, как вы за такие копейки хотите сделать это?

Не вольно задаёшь вопрос, может у себя в компании у тебя что то не автоматизированно или не оптимизированно, что ты готов делать рентабельный проект за млн. А конкурент который победил в аукционе за 600 000.

Ладно бы это было 1-2 раза. Дак это сплошь и рядом. Самое смешное, что чаще всего такие сильно заниженные аукционы потом переигрывают. Так как победить не предоставил всех документов.

Ответить
0

Вот по поводу работой с тендерами, гос заказами мы уже поняли, спасибо нашим клиентам :)
Да, действительно много информации от ведущих агенств, но многим нашим коллегам все таки нужен взгляд снизу. Спасибо за поздравления!

Ответить
2

Поддерживаю мысли! +++

Ответить
1

Ребята, разабатывайте свой собсвенный проект и тогда придет к вам ВСЕ! 
Успехов!

Ответить
0

Спасибо, мы уже думаем над этим! :)

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }