Отпусти клиента, правда дороже. Как мы начали работать в удовольствие

Мы занимаемся диджитал-маркетинговыми услугами и интеграцией решений по оптимизации продаж и бизнес-процессов. Компанию открыли всего год назад и уже успели в корни поменять подход к продажам, что привело нас к положительным результатам.

К примеру, на рассвете мы разрабатывали корпоративный сайт за 40 000 рублей, при трудозатратах команды из 5 человек примерно месяц, параллельно делая еще 3-4 подобных проекта "долгостроя", и естественно ни к чему это не приводило. Затянутые сроки, работа в минус и прочее. Мы не отказывали ни одному клиенту, делали так, как они просят, хоть часто понимали, что нужных результатов не добьемся и не заработаем. На грани отчаянья мы решили это остановить.

Я достаточно давно работаю в продажах, и первое правило любых руководителей гласило: "Продай - или умри". Стресс, кофеин и негатив были моими лучшими друзьями на этом пути. Выделю несколько основных тезисов "классического" продавана:

Мы решили перевернуть подход на 180 градусов, хоть и было страшно остаться вообще без клиентов.

Учитывая сложную специфику услуг, большинство клиентов приходят с определенными установками, под влиянием поверхностных статей и "успешных кейсов" из интернета. В процессе общения мы понимаем, что это не принесет результатов и твердо говорим: "Нет, реализовывать мы это не будем, потому-что это так не работает". Магия этих слов сразу отсеивает тех, кто якобы все лучше всех знает и пришел не ради результатов. Тех, кого явно интересует результат увлекаются еще больше и очень внимательно слушают и анализируют. Таким образом мы отсеяли потенциально-провальные проекты.

И вот мы продолжаем битву с установками. Для этого требуется как немалая экспертность, так и успешные кейсы. Когда вы даете понять клиенту, что он в корне неправ и конструктивно доносите эту информацию, не нужно бояться что из-за этого не состоится сделка. Лучше бояться что она состоится, и на протяжении всего проекта придется идти на поводу у "хотелок". Этим вы сами не понимая того загоните себя в угол.

Если это получится, то вы заслужите две вещи: экспертность в лице заказчика и свободу действий, что позволит реализовать проект успешно.

Наверное самый острый вопрос в любых начинаниях. Вы уже проявили себя, поняли, что клиент заинтересован в работе и настолько близко к сделке, что уже пахнет деньгами. Но тут выясняется, что нужно все, но денег нет. Я вижу три выхода:

Второй выход из ситуации не допустим по объективным причинам, третий это потеря клиента, поэтому мы работали в убыток. Это приводило к тому, что мы не получали нужного финансирования, а клиент не получал нужного результата. Скрипя зубами мы начали отпускать людей без договора объясняя им: "Бюджет не соответствует тому результату, которого нужно добиться. Можете попробовать другие каналы или воспользоваться услугами фрилансеров.". Мы даже советовали к кому можно обратиться дешевле, не преследуя никаких корыстных мотивов. Спустя несколько месяцев, новый подход привел к удивительным результатам. Клиенты начали возвращаться, с полным пониманием проекта и бюджета для его реализации. Это была победа.

Подведем итог. Обернувшись на 180 градусов мы решили сразу несколько насущных вопросов:

Коллеги, не бойтесь меняться. Будьте честны с клиентами, а самое главное с собой. Правда дороже!