Маркетинг
Dmitry Zobov
653

Отпусти клиента, правда дороже. Как мы начали работать в удовольствие

Мы занимаемся диджитал-маркетинговыми услугами и интеграцией решений по оптимизации продаж и бизнес-процессов. Компанию открыли всего год назад и уже успели в корни поменять подход к продажам, что привело нас к положительным результатам.

В закладки

К примеру, на рассвете мы разрабатывали корпоративный сайт за 40 000 рублей, при трудозатратах команды из 5 человек примерно месяц, параллельно делая еще 3-4 подобных проекта "долгостроя", и естественно ни к чему это не приводило. Затянутые сроки, работа в минус и прочее. Мы не отказывали ни одному клиенту, делали так, как они просят, хоть часто понимали, что нужных результатов не добьемся и не заработаем. На грани отчаянья мы решили это остановить.

Я достаточно давно работаю в продажах, и первое правило любых руководителей гласило: "Продай - или умри". Стресс, кофеин и негатив были моими лучшими друзьями на этом пути. Выделю несколько основных тезисов "классического" продавана:

  • Продай клиенту то, что он хочет.
  • Потакай его желаниям и вовремя соглашайся с его мнением.
  • Дожимай ни смотря ни на что (даже бюджет), главное чтобы клиент остался.

Мы решили перевернуть подход на 180 градусов, хоть и было страшно остаться вообще без клиентов.

Продавай не то, что хочет клиент, а то, что решит его задачи.

Учитывая сложную специфику услуг, большинство клиентов приходят с определенными установками, под влиянием поверхностных статей и "успешных кейсов" из интернета. В процессе общения мы понимаем, что это не принесет результатов и твердо говорим: "Нет, реализовывать мы это не будем, потому-что это так не работает". Магия этих слов сразу отсеивает тех, кто якобы все лучше всех знает и пришел не ради результатов. Тех, кого явно интересует результат увлекаются еще больше и очень внимательно слушают и анализируют. Таким образом мы отсеяли потенциально-провальные проекты.

Дай понять клиенту, что он не прав.

И вот мы продолжаем битву с установками. Для этого требуется как немалая экспертность, так и успешные кейсы. Когда вы даете понять клиенту, что он в корне неправ и конструктивно доносите эту информацию, не нужно бояться что из-за этого не состоится сделка. Лучше бояться что она состоится, и на протяжении всего проекта придется идти на поводу у "хотелок". Этим вы сами не понимая того загоните себя в угол.

Если это получится, то вы заслужите две вещи: экспертность в лице заказчика и свободу действий, что позволит реализовать проект успешно.

Нет бюджета - нет проекта.

Наверное самый острый вопрос в любых начинаниях. Вы уже проявили себя, поняли, что клиент заинтересован в работе и настолько близко к сделке, что уже пахнет деньгами. Но тут выясняется, что нужно все, но денег нет. Я вижу три выхода:

  1. Работать в убыток.
  2. Взять деньги и не работать.
  3. Отпустить клиента.

Второй выход из ситуации не допустим по объективным причинам, третий это потеря клиента, поэтому мы работали в убыток. Это приводило к тому, что мы не получали нужного финансирования, а клиент не получал нужного результата. Скрипя зубами мы начали отпускать людей без договора объясняя им: "Бюджет не соответствует тому результату, которого нужно добиться. Можете попробовать другие каналы или воспользоваться услугами фрилансеров.". Мы даже советовали к кому можно обратиться дешевле, не преследуя никаких корыстных мотивов. Спустя несколько месяцев, новый подход привел к удивительным результатам. Клиенты начали возвращаться, с полным пониманием проекта и бюджета для его реализации. Это была победа.

Подведем итог. Обернувшись на 180 градусов мы решили сразу несколько насущных вопросов:

  • Избавились от неинтересных и убыточных проектов.
  • Увеличили стоимость услуг на 50% за три месяца.
  • Клиентов стало больше.
  • Получили свободу действий.
  • Попрощались со стрессом и снова полны сил!

Коллеги, не бойтесь меняться. Будьте честны с клиентами, а самое главное с собой. Правда дороже!

{ "author_name": "Dmitry Zobov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 14, "favorites": 32, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 92293, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 13 Nov 2019 15:43:51 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
0
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Все так. Поздравляю, вы на уровень выше. Далее поймёте, что смысла работы с гос конторами и тендерами нет. И это будет очередной АП :)

А вообще много материала есть от ведущих студий, агенств, где эти вещи поняты и приняты. Почитайте, не придётся на своём опыте учиться, быстрее дело пойдёт в гору :)

Ответить
0

Походу я на уровне тендеров застрял. После вашего коммента... Призадумался...

Ответить
0

Скорее всего не все трудозатраты по таким проектам подсчитаны :) Если все подсчитать и умножить на ставку часа, а потом посмотреть поступления от такого проекта, баланс может оказаться как на грани рентабельности, так и в минусе :)

Ответить
0

Да в том то и дело. Все посчитано.

Когда проиграли аукцион и смотрим за какую сумму оценили проект. Возникает мысль, как вы за такие копейки хотите сделать это?

Не вольно задаёшь вопрос, может у себя в компании у тебя что то не автоматизированно или не оптимизированно, что ты готов делать рентабельный проект за млн. А конкурент который победил в аукционе за 600 000.

Ладно бы это было 1-2 раза. Дак это сплошь и рядом. Самое смешное, что чаще всего такие сильно заниженные аукционы потом переигрывают. Так как победить не предоставил всех документов.

Ответить
0

Вот по поводу работой с тендерами, гос заказами мы уже поняли, спасибо нашим клиентам :)
Да, действительно много информации от ведущих агенств, но многим нашим коллегам все таки нужен взгляд снизу. Спасибо за поздравления!

Ответить
2

Поддерживаю мысли! +++

Ответить
1

Ребята, разабатывайте свой собсвенный проект и тогда придет к вам ВСЕ! 
Успехов!

Ответить
0

Спасибо, мы уже думаем над этим! :)

Ответить

Комментарии

null