Как продвигать услуги на авито и зарабатывать? 18 заявок за месяц на 3,5 млн руб

На протяжении трех лет, что я занимаюсь авито, успел пропустить через себя несколько десятков проектов. И сегодня хочу поделиться своим подходом успешного продвижению услуг на авито.

Как ни банально, секрет успешного продвижения всем известен, но результат зависит от качества выполнения всех пунктов. Чтобы не занимать время у “знающих людей”, добавлю это в конец статьи для тех, кому интересно, но а сначала расскажу о более интересных вещах.

Что нужно, чтобы было больше заказов? Правильно, больше просмотров, т. е самый вверх воронки. И знаете от чего он зависит?

Он зависит от трех вещей:
1. Запущенные услуги
2. Поведенческие факторы
3. Отзывы

По запущенным услугам продвижения, кажется, все банально: чем больше платишь, тем больше показов имеешь. А вот и не угадали!
Ниже скрины статистики разных акаунтов одного клиента по одной и той же услуге (уж простите, без деталей для идентификации). Тексты, фотографии, цены, в общем, все — идентично у объявлений. Но показатели разные:

Я немного сделал неправильно и показал статистику по разным дням, но нужно смотреть выборку за несколько дней, и по скринам понятно, какой объем показов получает в среднем объявление. Закупленное продвижение везде X10-X15.

При максимальном продвижении худшие результаты у первого объявления — всего 16-30 просмотров в день. Тогда как стабильные результаты 100 -120 показов в день можно получать при меньшем бюджете продвижения.

Так как у меня в руках вся необходимая информация и статистика для изучения, я с уверенностью могу сказать, что недобор показов вызван:
1. отсутствием отзывов на акаунте. По другим профилям отзывы имеются и в приличном количестве. При правильной организации работы можно получать 1-2 отзыва в неделю даже для новых акаунтов.
2. Недостаточным количеством поведенческих факторов по сравнению с другими акаунтами.

Что же за «бяка» такая — поведенческие факторы?
Все просто, это совокупность параметров, описывающих поведение пользователя на странице, куда входит, например:
- количество просмотров объявления,
- времени просмотра,
- добавление в избранное,
- просмотр контактных данных,
- написание сообщений в чате,
- звонки,
- отзывы.

Соответственно чем выше интерес к вашему объявлению, чем оно качественней, тем выше ваше объявление будет ранжироваться в поиске и получать больше показов. И наоборот.

Поднять поведенческий фактор можно двумя способами:

1. Повысить качество объявления: нужное вхождение ключа в заголовок, описание, услуги, добавление специального предложения в виде скидки\подарка итд, тестирование изображений, качественное описание услуги и т. д. — т. е. всячески пытаться сделать так, чтобы пользователю понравилось ваше объявление и он с ним что-то сделал (ну, как минимум, задержался подольше) .

2. Создать искусственный интерес к вашему объявлению. Этот метод сам Авито не поддерживает и активно борется с ним, тем не менее, очень часто невозможно успешно конкурировать без него. Пожалуй, кроме того, что этот метод работает и активно применяется многими рекламодателями, я больше не могу ничего написать в рамках данной статьи.

Итого, про «методу» вам все рассказал, осталось пара инсайтов по этой части:

1. «Тухлое» объявление лучше остановить и запустить взамен новое. Так гораздо больше шансов улучшить показатели, так как авито учитывает накопленную статистику по по показам/просмотрам/контактам.
   
2. В одном акаунте лучше всего продвигать одно объявление по одной ключевой фразе. В противном случае, возникает канибализм, когда вы конкурируете сами с собой.

Пользователь вводит свой запрос, а Авито только ваши объявления ему подсовывает. Классно? Ну почти… Тут главное не переборщить, так как за продвижение своих услуг можно заплатить гораздо больше, чем вы заработаете. Есть баланс, к которому нужно прийти опытным путем. Правильно постепенно растить количество объявлений в выдаче и, упершись в ограничение по ROI, вовремя остановиться.

Работа строится в двух направлениях:

1. Создание и продвижение дополнительных объявлений по схожему ключевому запросу. Например, берем из поисковых подсказок:

а для продвинутых — используем wordstat. yandex. ru

Здесь стоит также отменить, что можно и нужно запускать объявления не только с платным продвижением, но и без. Органический трафик все равно «по копеечке" приносит свои результаты. Ну а если вы "пробустите» свои объявления сначала, результат вас может удивить...

Для тех кто забыл или не знает: CTR- Click-Through Rate = клики / показы% .

CTR влияет на все: и на показы, и на клики, и на заявки в конце концов. В общем, это показатель работы верхней части воронки. Чем он выше, тем лучше при условии, что трафик целевой.

Вроде обычные штуки, эти: заголовок, описание (особенно первый абзац) , изображения, название и описание профиля, – но реально сильно влияют на клики. И тут, к сожалению, универсального решения нет: нужно думать головой и тестировать.

Например, по запросу «заливка фундамента" предпочтение отдается компаниям, так как один частный специалист может "наломать дров". А вот, например, в нише укладки плитки может лучше заходить объявление от конкретного мастера, чем от компании: нет посредников, значит дешевле; можно напрямую рассказать свои "хотелки» итд.

То же относится и к остальным элементам объявления. И не всегда грамотное структурированное описание лучше, чем написанное совсем по по-простому, типа «делаю все хорошо, так папа научил с детства».
Вывод: сначала определяем целевую аудиторию и под нее готовим гипотезы с оферами. Тестируем и делаем вывод, насколько мы были правы изначально.

Обращаю внимание, что ни одно правило Авито формально не нарушено! Клиент активный, поэтому без подробностей и скринов.

Период продвижения: 2,5 месяца.

Ниша: юридические услуги для физических лиц, действия связанные с недвижимостью.

Бюджет: 35К / один аккаунт

Запущено 4 аккаунта, в каждом 4-5 объявлений, платно продвигается 1-2 объявления, по SEO — крутятся все.
Получены отзывы: 1 аккаунт 20, 2 аккаунт 12, 3 аккаунт 8, 4 аккаунт — только запустили в работу. (Все аккаунты работают разное время)
За ноябрь:
Лидов: 253, целевых около 60.
Заключенных договоров 18, на сумму 3,5 млн руб.

Сейчас набросятся хейтеры и коллеги по цеху, мол такого не может быть, скрины в студию и прочее.
Ответ один: у меня нет цели вас в чем либо переубедить. Я просто делюсь своим опытом и, действительно, отличным результатом.

1. Анализ конкурентов
2. Подготовка описания целевой аудитории, основных проблем и возражений
3. Определение главного креатива, отвечающее запросу заказчика
4. Подготовка заголовка и описание объявления
5. Работа с профилем рекламодателя
6. Выбор и запуск платных услуг продвижения
7. Запуск дополнительного seo продвижения объявлений
8. Анализ результатов и подготовка гипотез

А теперь, чуть-чуть подробнее. Давайте для примера возьмем нишу "заливка фундамента» в Москве.

Для анализа конкурентов авито запускаем браузер в режиме инкогнито, и внимательно изучаем выдачу. Будет отлично, если получиться использовать прокси или ВПН для сбора статистики с разных отпечатков пользователя, так как известно, что выдача персонализированная.

Изучаем все объявления в ТОПе Авито. Стрелочками показал, на что обращать внимание:

Какие выводы можно сделать по полученным данным:

1. Всего 114 объявлений в Москве. Конкуренция умеренная.

2. В топе только 6 объявлений продвигаются платно, все объявления подключают услугу увеличения количества просмотров. На 6 месте стоит объявление, где можно увидеть “Х5”, поднято 4 дня назад.

3. Выше него есть объявления, которые были подняты (т. е. заказаны услуги продвижения) 5 дней назад. Т. о. Можно предположить, что для попадания в первые топ 5 объявлений достаточно запустить продвижение “Х5-Х10” для нового объявления.

4. Шестое объявление в ТОПе из платных услуг имеет только “XL” размер, значит для попадания на 2 страницу достаточно заплатить 228 руб. за услугу на 7 дней. Вариант для экономных рекламодателей.

5. На предпоследнем месте между платной выдачей записалось одно объявление без продвижения услуг. Оно имеет заполненный список услуг с вхождением ключевой фразы, проверенные документы, и 35 отзывов. Думаю, вывод очевиден, почему оно обогнало объявление с платной услугой.

6. Семь из первых 10 объявлений имеют отметку о проверке документов. Хотя на первом месте стоит рекламодатель, без такой отметки. Не хотите переплачивать — поработайте над профилем!

7. Шесть из 10 первых объявлений имеют отзывы. Сразу скажу, что это крайне важный показатель, который напрямую влияет, сколько показов вы будете получать в день, вне зависимости от мощности услуг продвижения. Т.е. если нет отзывов ваше объявление будет «притормаживаться» к показу Авито в пользу более проверенного рекламодателя.

8. На 4 изображениях из 10 первых объявлений есть текст. Можно считать наличие текста не существенным фактором.

9. Цены, указанные в списке услуг имеют разброс от 1000 до 12000р. По умолчанию не влияют на поднятие объявления. Как показала практика, можно выставлять цены, не соответствующие реальным, чтобы при сортировке пользователем по цене иметь возможность получить более высокие позиции. Тут, конечно, главное не перебарщивать, чтобы вас не приняли за шарлотана, задача которого отжать деньги.

Стратегия продвижения, выбор платных услуг всегда согласовывается с заказчиком с учетом требований бизнеса здесь и сейчас.

Важно регулярно отслеживать выдачу, чтобы не упустить момент, когда ваше объявление будет вытеснено другими рекламодателями, применившими более сильные услуги.

Далее переходим к анализу заголовков, описания услуг. Здесь логика точно такая же, структуру объявлений, количество услуг, смотрим вхождение ключа, наличие дополнительно текста для seo. Я не буду останавливаться на детальном разборе, думаю, тут не сложно. Выделю лишь то, что все объявления в топе содержат дополнительный раздел для увеличения частотности продвигаемого ключа. Проведенные мною тесты однозначно не могут подтвердить эффективность такого раздела из-за недостижения статистической значимости, но я сторонник опираться на методы, используемые лидерами в каждом конкретном случае:

Со всеми остальными пунктами несложно справиться даже не посвященному человеку, я лишь отмечу важные моменты.

Будьте аккуратны при заполнении профиля и передачи доступа к своему аккаунту. Огромное количество случаев, когда происходит блокировка аккаунта и требуется его верификация. Это не только паспорт или другие документы, но часто также и биометрическая проверка. Вопрос законности такой проверки открыт, но вам, если вы планируете делать деньги с Авито - промедление аукнется простоем на пару дней. Поэтому работаем с аккаунтом максимально аккуратно.

Анализ удобно проводить в Avito pro, но использовать Excel или Гугл таблицы все-таки также придется. Я рекомендую фиксировать гипотезы и все действия с аккаунтом, чтобы четко понимать и контролировать результаты.

На этом все на сегодня. Я реально старался дать "годноту" для вас и буду раду обратной связи в виде лайка, комментария и буду рад ответить на ваши вопросы в комментариях и личке.