План достижения стабильной работы и 100% загрузки массажного салона

Если посмотреть чек-листы популярных маркетологов и специалистов по продажам, то мы поймем, что мелкий бизнес не делает и 5% из этого. Ресурсов на все не хватит. Это тупик. Из большого списка чек-листа достаточно делать только то, что хорошо работает для вашей ниши. Задача данной статьи составить план работ по маркетингу и продажам в рамках доступных ресурсов для достижения 100% загрузки массажного салона.

Клиенты появляются в салоне за счет:

Реклама сейчас стала настолько дорогой, что первичное привлечение значительного количества клиентов зачастую стоит больше, чем цена заказанных ими услуг при первом посещении. Ситуацию спасают повторные визиты и привлечение через сарафан. Для этого качество услуг должно быть немного выше среднерыночного при данной ценовой категории салона, чтобы клиентам хотелось вернуться и рекомендовать знакомым и близким.

Стадия 1 - открытие. В начале работы салона состав клиентов примерно такой:

Стадия 2 - выход на плато. У хорошего зрелого салона состав клиентов меняется:

Желательно максимально быстро проскочить первую стадию и перейти ко второй. Для этого в Стадии 1 нужна значительная рекламная активность и автоматизация работы с клиентской базой. На Стадии 2 работа с базой остается, а рекламная активность минимизируется до уровня поддержки 10%, т.к. текучка клиентов все равно присутствует.

Как правило, чем больше новых клиентов требуется в месяц, тем выше рекламные расходы в расчете на одного. А потом и вовсе при исчерпании спроса в локации рост затрат на рекламу клиентов больше не приводит. По-этому расходы нет смысла поднимать бесконечно, чтобы быстрее проскочить 1 стадию, а только до уровня приемлемой отдачи с рекламы.

Цели рекламы:

Ощутимые скидки всегда хорошо работают для мотивации. В услугах, в отличие от товаров с небольшой наценкой, это можно сделать и удержать юнит экономику положительной.

Необходимый набор действий для стабильной загрузки массажного салона:

1. Сделать логотип. На фрилансе это стоит недорого, а восприятие салона сильно от этого выигрывает в глазах клиентов. Люди уже избалованы и им есть с чем сравнивать.

2. Сделать современный дизайн интерьера и экстерьера. Провести ремонт. Он не должен быть дорогим, но обязан быть стильным. Красивое помещение - это своего рода реклама на месте продажи.

3. Салон не должен располагаться в подвале. Там часто присутствуют неприятные запахи. В любом случае вопросу вентиляции надо уделить особое внимание. Физическая работа в небольшом помещении без хорошей вентиляции приведет к духоте, затруднит работу мастера и испортит впечатление клиента. Расслабляющая музыка во время сеанса тоже обязательна.

4. Дверь салона должна быть достаточно красивая и с табличкой названия салона и логотипом. Желательно украсить дверь и окна декором и подсветкой.

5. Арка из шаров на входе при открытии салона задает праздничное настроение и информирует об открытии. Одной арки хватает на 2 недели максимум. Потом шары частично сдуются и их растреплет ветром. Обязательна при выходе салона на улицу с потоком людей. Если выход во двор, можно не делать, а поставить флаг салона на утяжелителе для обозначения места и поддержания настроения праздника открытия. Флага хватит уже на 6 месяцев и его можно использовать потом для других рекламных целей. На улице с трафиком можно потом обновить арку с шарами, чтобы она простояла еще 2 недели. Это стоит не так дорого. Не все за 2 недели могли ее увидеть.

6. Сделать флаг-парус салона на утяжелителе или что-то подобное:

7. Сделать сайт салона или страницу в соцсетях с красивыми реальными фото интерьера салона.

8. Раздача флаеров на районе. Делаем на это упор, как один из самых эффективных методов. Делаем это 3 дня при открытии и потом раз месяц, если загрузка не полная. Человек идущий по улице должен заранее при приближении понять, что вы рекламируете. Требуется время на осознание, нужно это ему или нет. Тогда отказ будет осознанным и мы сбережем флаер. А взятие флаера более конверсионным. Если просто совать в руки людям листовки неизвестно чего, то они будут часто отказываться или выкидывать не вникая. Значит раздавать можно только около входа, украшенного шарами или около флага салона. Оформление флаера:

При вручении флаера говорить:

9. Флаеры в почтовые ящики. Делаем это при открытии и потом раз месяц, если загрузка не полная. Флаеры аналогичные тем, что раздаются на улице. Делается через компании, специализирующиеся на распространении по почтовым ящикам.

10. Картографические сервисы. Красиво оформить профили на

11. Просить посетителей упомянуть об открытии и акциях в домовых чатах.

12. У новых клиентов после сеанса перед чаем просить оставить отзыв. У человека есть время, свежи впечатления и неудобно отказать в этот момент. Для этого сделать листовку с QR-кодом Яндекс Отзывов.

13. Гиперлокальная реклама и спецразмещение на Яндекс Картах. Делается через Яндекс Бизнес. Достаточно 15 000 р/мес на салон в начале, потом сократить до 10 000 р/мес или совсем до нуля.

14. Ретаргетинг Яндекс Директ по посетителям сайта. Стараться отсечь ботов и незаинтересованных по условиям глубины просмотра или конверсионным действиям. Достаточно 10 000 р/мес.

15. При открытии можно протестировать СМС рассылку в радиусе 2 км от салона.

16. Накопление аудитории и повторные продажи являются основой загрузки массажного салона. Стоимость повторного привлечения клиента из базы существенно ниже привлечения нового клиента. Это делает администратор по разработанному алгоритму взаимодействия с текущими клиентами. Администратор получает зарплату и на него дополнительных расходов по привлечению нет. Могут быть небольшие расходы на сервисы учета клиентов, автоматизации оповещений и саму рассылку оповещений.

Чем чаще идут повторные визиты, тем меньше клиентов надо для 100% загрузки салона. Высокую повторяемость визитов может обеспечить схема со максимальной скидкой за еженедельное посещение (читай статью «Как достичь 100% заполняемости массажного салона - еженедельное посещение»).

Клиенты хотят низкой цены и качества услуги не ниже среднерыночного.

За качество услуг отвечают интерьер и обслуживание. Их салон обязан держать на должном уровне и постепенно немного улучшать, т.к. со временем люди становятся все более избалованными и требовательными.

Системно более низкую цену дает скидка за еженедельные посещения. Подробно она описана в статье «Как достичь 100% заполняемости массажного салона - еженедельное посещение».

Довольные клиенты будут чаще рекомендовать салон знакомым и упоминать в разговорах о том, чем сегодня занимались.

За счет полной загрузки мастера и администратор получают высокую зарплату. За счет приятного интерьера и высокого уровня обслуживания у них хорошие условия труда и никто не портит настроение. Нормативы на отдых между сеансами дают возможность мастерам восстановиться. При этом нет дыр в расписании и пустого ожидания без оплаты.

Администратор за счет отработанных алгоритмов работы без перенапряжений справится с привлечением клиентов из базы и текущим потоком в салоне. Закупку расходников администратор сделает сам с доставкой.

Часто реклама лежит на владельце. В стадии открытия салона придется поработать. При выходе на полное наполнение реклама становится минимальной и почти не требует на себя времени и денег.

При движении по воронке продаж используем систему нарастания положительного впечатления:

Так конверсия будет выше, а сарафан мощнее, чем при начальном приукрашивании и постепенном разочаровании.

Стратегическая задача салона донести до всех на районе о своем существовании. Включить всех потенциальных в клиентскую базу. Целевая аудитория - это в основном местные или работающие рядом. А дальше работать с этой базой. И этого достаточно. После выхода на полную загрузку не ведем активной рекламы, минимизируем расходы и направляем их на скидку за еженедельное посещение.

Если статья понравилась, поддержи лайком.

Более детальное рассмотрение скидки за еженедельное посещение смотри в статье «Как достичь 100% заполняемости массажного салона - еженедельное посещение».

Если Вам требуется помощь в разработке стратегии развития бизнес системы, можете обратиться к нам в агентство IKS Digital.