Как увеличить выручку и повысить средний чек с помощью допродаж
В розничном бизнесе может наступить момент, когда прибыли недостаточно для нормальной работы. Продавцы хотят повышения зарплаты, покупатели косятся на старые кассы, которые виснут, а управляющий жалуется на нехватку сотрудников. Рассказываем про способ поднять продажи в розничном магазине за один день, а в нашем телеграм-канале опубликовли дополнение.
Один из вариантов быстро поднять продажи — предложить покупателю приобрести ещё один товар или услугу в момент совершения покупки. Этот способ называется допродажа. Он поможет продать больше товара, как только продавцы магазина начнут его применять.
Допродажа — это продажа дополнительного товара к тому, что покупатель уже выбрал. Предложение добавить товар к выбранному также называют кросс-сейл (Cross Sell) — перекрёстная продажа. Подразумевается, что дополнительный товар связан или пересекается с основным.
Что дают допродажи в розничном магазине:
- повысить средний чек;
- увеличить глубину корзины;
- познакомить покупателя с новыми товарами;
- продать товар с истекающим сроком годности.
Предложить дополнительный товар к тому, что уже лежит в корзине покупателя проще, чем предложить что-то с нуля. Допродажи позволяют увеличить средний чек без дополнительных затрат на скидки и маркетинг, тем самым помогая спокойно повышать прибыль. Чтобы предложения купить что-то ещё не раздражали покупателей, предлагаемые товары должны быть связаны с основной покупкой, решать проблемы покупателя и соответствовать его запросам.
Как определить, какой товар предлагать
Найти идеальный товар для допродажи можно с помощью исследований выбора покупателей, экспериментов с выкладкой товаров и через аналитику продаж.
Экспериментировать — выложить товары из разных категорий в прикассовые зоны, провести анализ и посмотреть какие из них самые прибыльные;
Провести исследование — квалифицировать покупателей по сегментам, определить их потребности по запросам, возможностям, ситуациям.
Использовать опыт сотрудников магазина — продавцы знают, что покупатели часто просят найти в торговом зале, а кассиры знают, за какими товарами убегают из очереди.
Использовать опыт конкурентов — искать скрипты для рекомендаций, смотреть, что и как предлагают в похожих магазинах, разбирать почему это так работает.
Как научить сотрудников продавать дополнительный товар
Продавцы и кассиры легко продают дополнительные товары, когда понимают запросы и возможности покупателей, и хорошо ориентируются в ассортименте магазина. Если продавцы будут предлагать определённый товар по заученному шаблону, заметного положительного эффекта это не принесёт. Чтобы кассир вместо унылой скороговорки, бодро предлагал товар по акции, он должен понимать, зачем ему вообще пытаться продать что-то ещё.
В небольшом магазине можно обучить продавцов допродажам за неделю, при незагруженной смене за день. Короткий план обучения допродажам в розничном магазине:
- Разделите аудиторию покупателей магазина на сегменты. Можно использовать стандартную группировку по доходам, возрасту, образу жизни или придумать свою.
- Научите продавцов определять из какого сегмента покупатель. Главный источник информации о покупателе — товары в его корзине, и только потом внешний вид.
- Объясните потребности покупателей из этих сегментов. У каждого сегмента покупателей есть список предпочитаемых товаров, и также есть товары, которые не стоит предлагать.
- Составьте карточки-подсказки, которые помогут понять, что и когда предлагать. Можно найти шаблоны и скрипты продаж в интернете, но лучше придумать на их основе свои.
- Обсудите эти карточки с сотрудниками. Спросите мнение продавцов и кассиров, подходят ли они для вашего магазина? Внесите изменения и не забывайте модифицировать карточки по ходу работы.
- Отработайте фразы и ситуации с сотрудниками через диалог. Не пропускайте этот шаг, сотрудники могут так и не начать использовать предложения, если не проговорят их.
- Мотивируйте сотрудников на допродажи деньгами — премиями или % от превышения плана по общей выручке/категориям/позициям.
Большинству сотрудников розничных магазинов не хочется ничего заучивать. Распечатайте для них подсказки по допродажам, которые всегда будут у них под рукой. Для консультанта это может быть список перекрёстных товаров из ассортимента магазина, для кассира пример ситуаций, когда нужно предложить один или другой товар.
В Энтерсайте можно выстраивать модель мотивации для продавцов и кассиров, анализируя их показатели. Для каждого сотрудника можно задать роль кассира с индивидуальным паролем и распечатать бейджик со штрихкодом для авторизации на кассе. Продавец отсканирует свой бейджик на кассе, и система узнает, кто сейчас работает и продаёт товар, а владелец магазина сможет посмотреть в аналитике по кассовой реализации продажи каждого сотрудника: средний чек и выручку.