Угадываем гипотезы. Часть 2: как бизнесу из России получать лиды в 2023 году из-за рубежа?

Что делать, если старые площадки не работают и не приносят целевые лиды с российской аудитории — таргетировать на иностранную. Но какие гипотезы работают на зарубежный рынок, и как справиться с техническими сложностями работы с запрещенными соцсетями? Угадывайте сработавшие гипотезы и читайте о запуске рекламы в Фейсбук* и Инстаграм* из России в статье Be digital.

Она появилась после моего доклада на крупнейшей онлайн-конференции «Неделя интернет-маркетинга 2023».

Так как я основатель и стратег performance-агентства Be digital, я посвятила выступление проблемам бизнеса в 2023 году:

• Эффективные рекламные площадки ушли из России
• Потребители стали умнее и капризнее
• Реклама и целевые лиды становятся дороже
• Бизнес платит за фрод и недозвоны и не получает заявки на продажу
• Главное: сами предприниматели отрицают реальность, не ведут аналитику рекламы и не адаптируют бизнес-процессы под новые реалии.

Первая часть этой статьи здесь — в ней мы осветили, как бизнесу сегодня получать дешевые целевые лиды на российском рынке. Там же вы найдете подобные исследования, подтверждающие эти проблемы, и их решения через performance-маркетинг.

Как и в прошлой статье-угадайке, расскажу немного про заказчика, чтобы вам было легче угадывать рабочие гипотезы.

Заказчик: Московский реселлер лазерного сварочного оборудования китайского производителя.

С 2021 года мы запускаем для дистрибьютора рекламу на Россию через РСЯ и приводим заявки по 500-600 рублей, несмотря на все экономические изменения.

В начале 2023 года заказчик решил выйти на турецкий рынок через Фейсбук* и Инстаграм*. Сначала реселлер пошел к турецким маркетинговым агентствам. Но столкнулся с тем, что:

• Южные страны менее компетентны в маркетинге, нежели агентства из РФ
• Работа хороших турецких маркетологов стоит в 3 раза дороже, чем российских агентств.

Поэтому он снова вернулся к нам.

Как в 2023 году запустить рекламу из России на Турцию через Fb, мы уже описали в этой статье.

А что насчет маркетинга? Какие гипотезы мы построили, чтобы получать по 1100 лидов в месяц по 120 рублей через Фейсбук*, читайте дальше.

Проверить, отгадали вы верные гипотезы или нет, и узнать практические рекомендации по настройке Facebook* вы сможете в конце статьи.

Гипотеза №1: Сработали ли на турецких сварщиков те же посылы в креативах, что и на русскую аудиторию?

Русским производственникам мы показывали креативы с посылами:

• Гарантии и качества
• Доставки

Также использовали сленговые выражения (например, не «Гравировщик», а «Гравер») и сухие цифры. Подробнее о том, какие креативы работают для продажи оборудования в Турции, читайте здесь.

Гипотеза №2: Можно ли быстро запустить РК в Турции без отдела продаж — протестировать рынок?

Эта гипотеза о том, нужно ли вкладывать огромный бюджет в иностранный рынок, не протестировав его? Ведь, кажется, как же мы запустим рекламу без отдела продаж в Турции — вдруг пойдет куча лидов, которые нужно будет сразу обрабатывать?

Гипотеза №3: Можно ли довериться Фейсбуку и не трогать настройки или нужно его постоянно контролировать?

Как говорит наш таргетолог: Фейсбук * — животинка умная. Но можно ли на нее переложить всю ответственность за лиды или нужно постоянно держать на коротком поводке?

С одной стороны, кажется, что он знает о нас все и может 100% попасть рекламой в наши сердца, но с другой — это такая же рекламная сеть, которая не сможет работать без управления человеком.

Гипотеза №4: Нужно ли вкладывать деньги в сайт на иностранном языке или можно использовать лидформы в соцсетях?

Если вбить в поиске «welding equipment in turkey» (сварочное оборудование в Турции), то можно найти десятки мощных дизайнерских сайтов.

Еще 7 гипотез для российского рынка мы рассмотрели в прошлой части статьи.

1. Посылы в креативах

Что в Турции, что в России сварщикам важно знать одно и то же перед покупкой оборудования:

• Срок гарантии
• Наличие доставки
• Характеристики

При этом важно разговаривать с ними на одном языке (использовать сленг) и делать простые креативы без лишней мишуры.

Пример креативов, которые приводят нашему заказчику качественные лиды из Турции:

2. Экспресс-тест рынка

Запускать рекламные кампании в другой стране без иностранных сотрудников не только можно, но и нужно. Только предварительно проанализировав рынок, вы можете понять, стоит ли вкладывать деньги в развитие иностранного направления.

И для теста не нужны большие бюджеты — чтобы понять, есть ли спрос, достаточно потратить до 20 тысяч рублей.

3. Настройка Фейсбука

Здесь мы слукавили — в тесте не было правильного ответа. Потому что Фейсбук* — действительно умная машина, но без управления человеком долго не проедет.

Что мы настраивали Fb*:

• Ограничили интересы (области изучения)
• Ограничили плейсменты
• Копировали и множили кампании (для показа рекламы без «выжигания»)
• Перезапускали кампанию, когда лид становился дороже (Фб сам перенастраивается и дает лиды дешевле)

Подробнее о том, какие показатели мы подкручивали для лидов по 120 рублей из Facebook*, а когда не трогали рекламные кампании, читайте здесь.

4. Лидформа для сбора лидов

Да, простой лидформы оказалось достаточно. Турки очень активно реагировали на наши рекламные кампании и без мощного красивого сайта. Наш клиент, конечно, сделал его, но больше для бренда, нежели для сбора целевых заявок.

Собирали через лидформы те же данные, что и у русской аудитории:

• Имя
• Почта
• Телефон

(все на турецком)

Результат, который мы получили с помощью этих гипотез:

• Средняя цена лида 40 лир (129 рублей)
• Количество лидов в октябре с турецкого рынка: 1100 лидов
• Плюс 1000 лидов с РСЯ каждый месяц с российской аудитории
• Клиент закрепился на турецком рынке

Чтобы повторить наш результат на зарубежном рынке, нужно:

• Обезопасить себя от блокировки, чтобы играть и обучать кампании «вдолгую». Как это сделать и не получить бан, читайте в нашей технической статье.
• Пробовать использовать те же креативы, что сработали на русском рынке, или искать особые офферы для иностранной аудитории
• Помнить, что Фейсбук* заточен на то, чтобы приносить дешевые лиды. Для этого его разработчики собирают данные о пользователях и обучают алгоритмы с 90-х годов. Но человек должен его контролировать —- оптимизировать бюджет под самые прибыльные креативы и настройки платформа сама пока что не может. Наша статья о креативах и настройках Fb* для продажи оборудования здесь.
• Тестировать новые креативы и и настройки, даже если вы нашли золотую жилу

Чтобы использовать только эффективные посылы и инструменты, которые приносят дешевые целевые заявки, а не фрод, подписывайтесь на наш телеграм-канал.

*Facebook и Instagram принадлежат компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в РФ.