Как аналитика помогла моему клиенту из Великобритании получить метрики для ее бизнеса?
Всем привет…👋 Меня зовут Омер, я маркетинговый аналитик и проектный менеджер с более чем 7-летним опытом. Уже 3 года успешно занимаюсь фриланс консультантом, за эти годы я работал с более чем 50 клиентами. У меня была возможность работать с крупными компаниями из разных стран так как США, Великобритания, Канада и так далее. До сих пор я также работал в качестве CEO турецкой текстильной компании Bey Efendi Collection.
Я помогаю компаниям найти точку роста, проанализировать рынку, найти конкурентное преимущество, провести Custdev, провести маркетинговые исследование и так далее.
Сегодня я пишу свою первую статью об аналитике и фрилансе и хотел поделиться с вами увлекательным кейсом о том, как аналитика помогла моему клиенту из Великобритании, Paula Benedi,
получила важные метрики для ее бизнеса в области органических продуктов для здоровья и консультаций.
Кто такая Paula и чем она занимается?
"Я хочу жить в мире, где мы отдаем приоритет здравоохранению, а не уходу за больными. Где мы понимаем наше тело и разум и что им нужно для оптимального функционирования. Где мы фокусируемся на профилактике, а не на лечении. Где усталость, туман в мозгу, проблемы с пищеварением, проблемы с кожей и культура нездорового питания не нормализуются. Я хочу дать каждому инструменты, необходимые для того, чтобы жить с энергией, жизненной силой и хорошим здоровьем".
Какая была на самом деле клиентская проблема?
Паула обращалась ко мне и объяснила что столкнулась с трудностью в оценке эффективности маркетинговых каналов. Паула, столкнулась с настоящей головной болью. В ее глазах сверкали неопределенность и желание понять, как эффективны ее маркетинговые усилия и какой вклад вносят клиенты в успех бизнеса. Она задавалась вопросами, которые, кажется, даже сами маркетологи иногда бывают не в силах разгадать:
- Что делает моих клиентов счастливыми?
- Стоит ли мне больше инвестировать в маркетинг или лучше сконцентрироваться на удержании клиентов?
- Какой рекламный канал более прибыльный?
Ее проблема не заключалась просто в отсутствии цифр и данных. Это была путаница в море цифр, которые предоставляли ей различные источники данных. Она была как капитан на корабле, который видит множество островов, но не знает, на какой из них направить свой корабль для наилучшего путешествия.
Как мы изучали ее проект и цели?
После того как мы составили контракт с ней мы начали с изучения проекта. Работать с Паулой не было для меня простая работа, потому что работать с Англичанами требует изучать их культуры глубже. Работа была адвенчура, на которую я отправился вместе с ней, чтобы разгадать загадки ее бизнеса и найти ключи к успешному плаванию в океане маркетинговых данных.
Мы начали дело с разговора, сделали небольшое интервью с ней в Zoom. Я желал узнать больше о том, что вдохновляет Паулу, какие моменты ее радуют, и что для нее важно в отношениях с клиентами. Было важно не просто понять, какие цифры ей нужны, но и почувствовать дух ее бизнеса.
После 30 минут интервью с ней, мы определили цели методологии анализа. Составление цели перед началом проекта очень важно, потому что я не хочу анализ ради анализа. Совместно с Паулой мы решили рассчитать LTV (пожизненная ценность клиента) и CAC (Стоимость привлечения клиента) за год, чтобы получить ясное представление о стоимости клиентов и эффективности маркетинговых усилий.
Какой подход лучше для того чтобы рассчитать CAC и LTV?
По словам клиента у нее были три канала продаж: Wordpress, Shopify и YouTube ads. Далее, я погрузился в данные. Данные были очень большие. Поскольку мне нужно больше данных, Паула сказала мне, что я могу получить информацию, которую хочу, от своего помощника из Африки Лала и финансиста Руди. В основном мне нужно было отчеты P&L и доступ к CRM компании за год.
Решение проблемы для Wordpress, Shopify и YouTube требовало не только анализа данных, но и разработки индивидуальных стратегий для каждого источника. Давайте рассмотрим, как я использовал предоставленные данные для оптимизации каждого бизнеса.
Перед началом работы, как сказал выше нам нужны били big-data. Сначала я проанализировал все клиентские поведения в их CRM-систему. В системе более чем 600 клиентов, которые невозможно смотреть всем. Потом я создал там клиентский сегмент, используя методологию RFM. В следующих статьях мы рассмотрим, что такое RFM.
YouTube
Сначала я скорректировал данные из YouTube, которые были в непонятном формате. Я изучал все отчеты про источников клиентов и их поведений. Для YouTube, где общий доход составил £xx,xxx.xx, а расходы — £x,xxx.xx. В итоге я нашел средний чек, частота покупок клиентов и много другое. CAC и LTV уже почты готов. Я рекомендовал клиенту пересмотреть маркетинговые кампании, сосредотачиваясь на каналах с более высоким коэффициентом конверсии.
Shopify
В Shopify тоже самое, данные очень не понятны. Мне понадобились различные фильтры в Excel и навыки Data-science, мне очень помогло то, что я прошел курс анализа данных в Udemy месяц назад перед этим проектом. В случае Shopify, где общий доход достиг £xx,xxx.xx, а расходы были на уровне £x,xxx.xx, акцент был сделан на удержании клиентов и увеличении среднего чека. С устойчивым ARPC (средний чек) в £xx.xx. Я задумал запустить программы лояльности и персонализированных предложений для постоянных клиентов.
Wordpress
В Wordpress, где общий доход составил впечатляющие £хх,ххх.хх при расходах в £ххх.хх, главным акцентом стало улучшение удержания клиентов. С ARPC впечатляющим £ххх.хх.
Объяснение расчета LTV и CAC:
Наконец-то я получил те цифры, которые мне понадобились для того чтобы рассчитать метрики CAC и LTV.
Формула следующая:
CAC (стоимость привлечения клиента)
CAC можно рассчитать, разделив общие расходы на привлечение клиентов (например, маркетинговые расходы) за определенный период на количество новых клиентов за тот же период.
CAC=Общие расходы на привлечение клиентов/Количество новых клиентов
LTV (стоимость жизни клиента)
LTV оценивает ожидаемую прибыль от клиента за всё время его взаимодействия с бизнесом. Обычно он рассчитывается как разница между средней выручкой с клиента и средними затратами на удержание клиента, умноженная на средний срок "жизни" клиента.
LTV=(Средняя выручка с клиента×Средний срок жизни клиента*Частота покупок клиента)−Средние затраты на удержание клиента
P.S. Точные формулы могут различаться в зависимости от методологии и специфики бизнеса. Важно учесть все соответствующие расходы и доходы, чтобы получить более точную оценку CAC и LTV.
Мои рекомендации клиенту
- Чтобы понять относительные показатели компании на рынке, рекомендуется провести сравнительный анализ. Сравнивая ключевые показатели эффективности, такие как LTV и стоимость привлечения клиентов (CAC), с показателями конкурентов, можно получить ценную информацию для выявления сильных и слабых сторон.
- Data-driven decision making (принятое решение на основе данных): Эффективно используйте данные о клиентах, чтобы получить ценную информацию о поведении и предпочтениях клиентов. Такой подход, основанный на данных, облегчит проведение целевых маркетинговых кампаний и улучшит взаимодействие с клиентами.
- Несмотря на то, что у Shopify низкий показатель CAC, все еще есть возможности для улучшения по всем каналам. Распределение ресурсов для более экономичных клиентов.
Заключение
В результате анализа мы выяснили, что Shopify демонстрирует высокие показатели общего дохода и эффективного управления расходами. Wordpress и YouTube имеют свои сильные стороны и потенциал для оптимизации. Работа с метриками дала Пауле инструменты для принятия информированных решений и улучшения бизнеса.
Как клиент отреагировала на мою работу?
Паула положительно отреагировала на результаты анализа. Разработанные дашборды и подробные отчеты предоставили ей ясное представление о финансовом состоянии бизнеса и эффективности маркетинговых кампаний. Она оценила возможность быстрого и информированного принятия решений.
Каждый месяц мой NPS (Индекс потребительской лояльности) увеличивается на 5%, что помогает мне достичь моей цели быстрее.
Если вы хотите также оптимизировать свой бизнес, найти точку роста, узнать своих конкурентов как ваша правую руку или просто хотите получить точные метрики, обращайтесь! Мой опыт в маркетинговом анализе и управлении проектами гарантирует успешные результаты. Мой Telegram канал внизу...⬇