Рост продаж в 2024 году: практические инструменты и рекомендации. 10 идей

Как увеличить объем продаж? Этот вопрос является одним из самых популярных среди наших клиентов. Каждый год мы проводим 20+ стратегических сессий, нацеленных на поиск ответов на этот и другие вопросы, связанные с развитием бизнеса. Выбрали для вас лучшие идеи со страт сессий, которые точно будут актуальны в 2024 г.

1. Повышать экспертность компании через контент-маркетинг
2. Развивать допродажи
3. Сделать систему быстрого скоринга Клиентов
4. Внедрить сквозную аналитику
5. Создавать ВАУ-моменты на пути покупателя
6. Создать профессиональное сообщество в вашей теме
7. Назначить главным активом Клиентскую базу
8. Внедрить модель ТОП-20 в продажах
9. Поставить перед командой БАЦ
10. Создать барьеры выхода Клиента

В последнее время все больше клиентов, продающих сложные продукты или услуги, сообщают нам о том, что контекстная реклама в их сфере неэффективна. Это неудивительно: при настройке контекстной рекламы мы пытаемся продать потребителю что-то быстро, на основе холодных методов продаж. Для того, чтобы продать один раз, на самом деле нужно выполнить 4 продажи:

С этими задачами хорошо справляется грамотно организованный контент-маркетинг. Например, вы можете рассказать своим клиентам о:

У нашего стратегического агентства есть Telegram-канал, где мы рассказываем о Ключевых факторах успеха (КФУ) в бизнесе и в жизни. Вот подборка самых популярных статей по продажам.

Пример:

1. Один из наших клиентов, работающий в сфере про B2C, собирает наиболее часто задаваемые вопросы своих клиентов с помощью колл-центра и затем создает экспертные статьи для публикации на своих ресурсах. Таким образом, у компании всегда есть актуальный контент для своих клиентов.

2. Другой клиент, специализирующийся на строительстве, создает видеообзоры готовых объектов в формате кейсов: показывает все этапы работы, объясняет сложности, с которыми столкнулся клиент, и особенности используемых конструктивных решений. Эти кейсы значительно повышают экспертность компании в глазах клиента.

Большинство ниш не растут на данный момент, поэтому лучше сосредоточиться на развитии существующих клиентов, а не на поиске новых. Продажа дополнительных услуг текущим клиентам гораздо проще, чем привлечение новых. Это способствует увеличению выручки компании на 10-30%

Пример:

У нас был клиент, занимающийся аутсорсингом услуг, который смог увеличить выручку на 30% за счет дополнительных продаж. Причем продажи осуществлялись специалистами, а не намеренно обученные менеджеры по продажам!

Внедрение допродаж было осуществлено следующим образом:
1. Проведение опроса среди клиентов для выявления их потребностей и желаемых дополнительных услуг. Получился длинный список неожиданных идей.
2. Формирование мини-каталога продуктов для допродажи и разработка скриптов для предложения дополнительных услуг в различных ситуациях.
3. Обучение сотрудников по использованию скриптов.

4. Проведение мотивационных мероприятий. Для стимулирования допродаж, необходимо вознаграждать сотрудников за доп. усилия. Ключевой фактор в схеме мотивации — она должна быть полностью прозрачной и понятной.

5. Подведение итогов и анализ успешных кейсов. Лучшая мотивация — это история коллеги, который просто предложил клиенту создать архив и в итоге получил 5% прибавки к зарплате.

Создание системы быстрого скоринга для клиентов является наиболее эффективным инструментом для страховых компаний и банков: специалисту требуется всего несколько минут, чтобы предоставить вам сумму кредита или страховые выплаты. Скоринг может быть внедрен практически в любой отрасли, что позволит руководителям сохранить время, а менеджерам сфокусироваться на целевых клиентах.

Примеры критериев, которые могут быть задействованы в системе скоринга, включают:

- Размер бизнеса клиента и его географическое расположение.
- Оборот компании.
- Кредитная история и проверка на платежеспособность в реестрах.
- Срочность осуществления проекта.
- Размер бюджета на проект.
- Наличие необходимых сотрудников на стороне клиента и другие.

Пример:

1. Для нашего консалтингового агентства важными критериями являются:

2. У другого нашего клиента в отделе продаж существует простое правило: "не работать с мудаками". Если клиент не проявляет уважение к менеджеру, он не является их клиентом.

"Мы хорошо знаем, что половина нашего маркетингового бюджета была потрачена неэффективно... Если бы еще можно было определить, какая именно)." Эта старая шутка актуальна и сегодня. Важно не запускать маркетинговые активности, если мы не можем оценить их эффективность в итоге.

Типичные примеры:

Допустим, наш клиент (компания, продажи услуг в B2B-сегменте) присваивает теги каждому лиду в CRM-системе в зависимости от совершенных им действий: прочитал определенные статьи, скачал лид-магниты, отправил заявку после расчета цены с помощью калькулятора на сайте и т.д. Затем маркетолог анализирует зависимость между определенными комбинациями тегов и положительным решением клиента о покупке.

В результате анализа выяснилось, что приглашение клиентов на вебинары с презентацией отраслевых решений хорошо работает для холодных клиентов, но на теплых клиентов оно не оказывает влияния на конверсию, а только увеличивает время заключения сделки.

Мы подготовили для вас 3 файла по декомпозиции формулы чистой прибыли для 3 разных отраслей: производство, торговля и сфера услуг. В каждом вы найдете минимум десяток идей по точкам роста прибыли для своей компании.

Когда вы в последний раз анализировали, какие действия выполняет клиент перед тем, как посетить ваш сайт или офлайн-магазин и совершить покупку?Попробуйте совершить заказ в своей компании и заодно проверить:

1. Насколько удобно пользоваться мобильной версией сайта и произвести оплату товара?

2. Как быстро вам перезвонил менеджер после оставленной заявки на сайте?

3. Можно ли найти ваш сайт в сети, написав название компании на русском языке, а не на английском или в сокращенной форме? и др.

Всё работает? Прекрасно, но в настоящее время этого недостаточно. Чтобы продать, необходимо удивить клиента и превзойти его ожидания. Продумайте "вау-моменты" на каждом этапе клиента.

Пример:

Интересная стратегия заключается в объединении отраслевых экспертов и активных потребителей, в основном инноваторов, в профессиональном сообществе. Это подходит как для B2B, так и для B2C-бизнесов.

Компания руководит таким сообществом, предоставляет новые продукты, освещает новейшие технологии в отрасли, тем самым формируя лояльное коммьюнити клиентов и рекомендателей.

Пример:

Допустим, вы производитель окон или дверей и создаете такое отраслевое сообщество в Telegram, где люди могут обмениваться новостями и делиться своим опытом. Вовлекаете своих дилеров и монтажников, таким образом регулярно напоминая о себе.

Если вы продаете книги, в такое сообщество привлекаете авторов и любителей книг. Организуете модерируемое обсуждение новой книги или автор может спрашивать ожидания читателей в отношении концовки книги.

Как правило, мы обычно стремимся к транзакционным продажам, то есть к быстрой реализации товара или услуги по максимальной цене. Большинство продавцов целится только в одну конкретную сделку в данный момент. Если прибыль от этой сделки невелика, то она перестает интересовать продавца, так как он получает бонус только за каждую отдельную сделку.

Большой клиент не придет немедленно с большой сумой. Он будет пробовать товар или услугу и проверять поставщиков на небольшом заказе. Таким образом, такого клиента следует рассматривать с точки зрения всей прибыли, полученной или ожидаемой за все время сотрудничества с ним.

Поэтому необходимо изменить мотивацию всей команды (продавцов, маркетологов и обслуживающего персонала) на то, чтобы следить за всей прибылью, полученной или прогнозируемой во время работы с покупателем.

Пример:

1. Представьте, что клиент звонит и сообщает, что что-то сломалось. Если мы понимаем, что он будет делать у нас много покупок в будущем, мы без лишних вопросов занимаемся ремонтом, даже если это не гарантийный случай. Мы делаем так, чтобы удержать клиента навсегда.

2. Еще один пример - установить для клиента стратегическую цену на первые полгода, чтобы дать ему возможность опробовать продукт и создать долгосрочные взаимоотношения. Мы понимаем, за какой будущий поток заказов мы боремся.

С помощью лояльности клиента мы увеличиваем его LTV (стоимость на протяжении всей жизни) - это показатель стоимости клиента, рассчитанный в денежных единицах, которые мы получим от него в будущем. Мы включаем этот показатель во все управленческие дашборды и направляем компанию на размышление о долгосрочных перспективах, вместо того чтобы сосредотачиваться только на краткосрочных событиях.

Закон Парето безусловно действует в любой сфере: 20% клиентов приносят 80% прибыли. Поэтому очень важно максимально использовать его в работе. Для достижения этой цели можно проанализировать все продажи и определить ТОП-20 клиентов компании. Мы можем рассматривать их как по выручке, так и по маржинальной прибыли. Затем мы определяем самых приоритетных клиентов в портфеле каждого менеджера.

Модель ТОП-20 предполагает, что мы сосредотачиваем внимание менеджеров на ограниченном количестве клиентов и разрабатываем индивидуальные тактики.

Пример:

Рассмотрим оптового дистрибьютора бытовой химии, который работает с розничными сетями. Его тактики могут быть следующими:

Набор тактик также включает определенную последовательность контактов с клиентами и их регулярность. Важно проводить регулярные обзоры каждые две недели или каждый месяц, чтобы отслеживать прогресс.

Большая амбициозная цель (БАЦ) – это цель, которая обычно формулируется в финансовых терминах для всей компании, однако вы также можете сформулировать свою собственную цель, например, вывод определенного продукта на рынок или открытие новых рынков. Важно, чтобы цель была амбициозной, но при этом достижимой, чтобы команда верила в ее реализацию.

Когда цель достигается, команда получает эмоциональную награду. Подходящая сформулированная цель объединяет и вдохновляет команду на достижение, а награда служит дополнительным стимулом.

Пример:

Компания решила выйти на новый рынок, где столкнулась с сопротивлением клиентов, отказами и низким уровнем узнаваемости бренда. В этой ситуации важно поддержать и объединить команду. Мы формулируем БАЦ: привлечь 5 клиентов из списка ТОП-20 в нашей нише или достичь определенного объема выручки. В качестве награды за достижение цели команда отдела продаж получит возможность отправиться на неделю в теплую страну или устроить крупную вечеринку.

Затем мы проводим встречи с руководителями и каждым сотрудником, чтобы разработать индивидуальные планы работы в рамках БАЦ, включая:

При выходе на новый рынок необходимо тщательно пересмотреть все возражения и преграды, с которыми сталкиваются клиенты при переходе от старого поставщика к вам, и разработать способы их преодоления.

Например, у клиентов может быть склад старой продукции. В этом случае можно предложить выкупить ее по остаточной стоимости. Если продавцы не знакомы с новым продуктом, можно организовать обучение и контроль знаний.

Если вы давно на рынке и у вас уже 80% доли рынка, тогда ваша задача заключается в создании преград, чтобы молодой и амбициозный конкурент не забрал у вас всех клиентов одним махом.

Пример:

1. Мировые компании, использующие стратегию lock-in (барьер для смены поставщика):

2. Другой пример: предположим, вы продаете запчасти и услуги для автомобилей. Тогда вы можете разделить всех своих клиентов на три категории в зависимости от их эластичности спроса (чувствительности к цене) и прописать их страхи:

Затем вы можете создать преграды, например:

Посмотрите, как мы проводим аудит продаж и ищем точки роста продаж для разных бизнесов.

За 15+ лет работы мы реализовали десятки проектов по аудиту отдела продаж и сформировали план действий по увеличению продаж, значит, сможем найти точки роста продаж и для вашей компании. Посмотрите кейсы наших Клиентов по росту бизнеса и их отзывы.