Важное отличие зарубежных рынков от российского это стремление заказчиков узнать максимум о новой для них компании перед совершением сделки. Потенциальные клиенты могут интересоваться множеством факторов: сколько времени компания существует на рынке, каких успехов она достигла, что из себя представляет ее основатель, кто является клиентами и многое другое. Именно поэтому на международном рынке формирование репутации и построение бренда занимают не последнее место в маркетинговой стратегии. Ведь правильный имидж открывает дорогу к клиентам: если потенциальный клиент воспринимает вас как эксперта в своей области или читал об успешном опыте внедрения ваших продуктов, шансы на продажу повышаются, а цикл сделки может сократиться.
Но, очень часто российские компании имеют ряд заблуждений при покорении зарубежных рынков. Ниже мы собрали ТОП наиболее распространенных ошибок. Этот список основан на нашем опыте и наблюдениях.
1. Использование тех же принципов работы со СМИ, что и на российском рынке
На зарубежных рынках издания очень долго изучают информацию о компании и материалы, которые вы им предлагаете опубликовать, поэтому нужно быть готовыми отвечать на вопросы журналистов и предоставлять им дополнительную информацию.
Также, если в России на распространение релиза у нас в среднем уходит 3-4 дня, в зависимости от сложности темы, то на зарубежных рынка этот срок может быть увеличен и нужно быть к этому готовым.
В целом, главные рекомендации по работе с зарубежными СМИ:
- Набраться терпения и отвечать максимально подробно абсолютно на все вопросы редакторов
- Подготовить материалы для представления компании и ваших спикеров изданию. Нужно расписать кто вы, чем вы занимаетесь, кто ваши клиенты и т.д. Чем больше информации вы дадите, тем больше шансов построить отношения с нужными вам СМИ
- Быть готовыми получать отказы и искать новые возможности для работы со СМИ
2. Подготовка материала без адаптации под рынок
И мы сейчас говорим не про перевод ваших новостей на язык страны, а про то, что новость должна отвечать трендам и повестке рынка, на который вы выходите.
Наша рекомендация - готовить инфоповод под рынок. Например, вы выходите на рынок Бразилии и у вас у вас новость посвящена аналитике использования вашего продукта, нужно в тексте обязательно добавить инфу про Бразильский рынок, что на нем происходит и т.д. Зарубежным изданиям в первую очередь интересно писать про новости, которые связаны с их страной, а потом уже все остальное.
3. Уверенность, что ваш материал сразу должен попасть, в ТОП СМИ
Это наше любимое заблуждение. :-) К сожалению, если вы не готовы заплатить несколько тысяч долларов за публикацию в топовом издании, то придется набраться терпения.
По нашему опыту, прежде чем топовые СМИ будут готовы обратить на вас внимание вы должны иметь минимум 3-4 публикации в нишевых изданиях, т.е. заполнить информационное поле на рынке. И только после этого ТОП-издания начнут присматриваться к вам и будут готовы обсуждать ваши инфоповоды. А начало диалога это уже 50% успеха.
4. Упускать из виду лидеров мнений
Когда вы приходите в незнакомую компанию, гораздо уверенней вы будете чувствовать себя, если кто-то в этой компании представит вас окружающим. Расскажет, какой вы классный и профессиональный. К “своему человеку” прислушаются – и вот вы уже в центре внимания, адаптировались, нашли друзей по интересам и ориентируетесь в пространстве. Вы уже не что-то инородное, вы свой.
По такому же принципу работает сотрудничество с лидерами мнений.
Лидеры мнения могут помочь вам ускорить процесс завоевания рынка. Для их поиска, например, можно проанализировать локальные ивенты, где они будут ключевыми спикерами или модераторами. Изучить нишевую блогосферу: у влиятельных экспертов как правило есть свой блог. Подумать, что вы можете предложить эксперту для выстраивания сотрудничества. И если вы все сделаете правильно, лидер мнений принесет вам доверие рынка, аудиторию и нужные контракты.
5. Плохой английский
Представьте, что вы подготовили отличную презентацию, заручились поддержкой лидеров мнений, выстроили стратегию, которая ведет вас прямо к международному господству. А потом выходите перед аудиторией и говорите что-то вроде
С вами не захотят иметь дело, потому что плохой английский = не комфортное взаимодействие и мисандерстендинг при коммуникации.
Владение английским это не суперспособность. Это базовая настройка для успешного бизнеса за границей.
Например, некоторые наши клиенты берут преподавателей специально под задачи подготовки к выступлениям и выстраивание общения с клиентами и партнерами.
_____________
Надеемся этот материал будет вам полезен, а если возникнут вопросы, вы всегда можете задать их нам в комментариях.