А я маленький такой: как выиграть тендер, если у вас небольшое агентство, мало кейсов и много амбиций
Залетаешь такой на тендерную площадку — а там уже бьются за жирный заказ монстры интернет-маркетинга. Крупные, зубастые, с кейсами по всем возможным тематикам, экспертизой глубиной с Марианскую впадину. И с именем, которое известно примерно всем. А ты маленький. И опыта маловато, и бренд нераскручен. Стоит ли вообще соваться в эту историю, может ну его нафиг, будем по старинке?
Привет! Я Анна, менеджер проекта Workspace и координатор премии Workspace Digital Awards. Если готовы потягаться с крупными конкурентами — читайте эту статью, раскроем секреты.
Сначала давайте посмотрим, чем отличаются большие агентства от своих мелких собратьев:
- Как правило, пул услуг широкий. Если диджитал — то все, и контекст, и таргет, и разработка, и контент-маркетинг.
- Естественно, по каждому направлению много кейсов.
- Тендеры для них — знакомая история, многие крупняки участвуют одновременно в десятках.
- В то же время они достаточно избалованы: на мелкие недорогие тендеры вряд ли откликнутся.
Отлично — обернем эти особенности себе на пользу!
Нишуйтесь
Пусть крупняки участвуют в тендерах хоть на все диджитал-услуги, а вы сконцентрируйтесь на вашей специализации. Это может быть разработка мобильных приложений, таргетированная реклама, инфлюэнс-маркетинг — что угодно, только бы был опыт, портфолио, кейсы. Если есть кейсы — это вам жирный плюс, заказчики обращают на это внимание. Да и вам проще будет, если вы действительно разбираетесь в своей услуге как рыба в воде. Проще будет и отклик на тендер составить, и КП сформировать, и на вопросы клиента ответить. А если решите покорить новую услугу — можете наделать ошибок и потратите больше времени.
Кстати, на тендерной площадке Workspace физически невозможно участвовать в тендере на конкретную услугу, если в вашем профиле агентства нет этой услуги и кейсов по ней.
Наращивайте количество кейсов
Понимаем, что у молодого агентства кейсов мало: это реальный минус в борьбе за тендер. Заказчики хотят знать, как вы УЖЕ выполнили похожую задачу, а не просто в теории готовы это сделать.
Небольшой лайфхак: если клиентский портфель пока невелик, выжимайте кейсы по максимуму из каждого проекта. Например, есть у вас клиент, которому делаете контент-маркетинг. Напишите один общий кейс и несколько под каждую задачу. Составили контент-стратегию? Вот и еще один кейс. Ведете блог, пишете статьи? Вот еще один. Делаете SMM? Еще один, и так далее.
Если у вас небольшое агентство, мало кейсов, но много амбиций и вы хотите участвовать в тендерах — участвуйте.
Конкуренция здесь меньше, чем в целом на рынке, а суммы контрактов зачастую больше, и это уже хороший повод, чтобы начать.
Конечно, лучше участвовать по приглашению в закрытых тендерах — выше шанс выиграть. Но если вас пока еще не приглашают в них, изучайте рынок открытых тендеров, анализируйте запросы заказчиков, формируйте под них свои продукты и подавайте заявки.
Следите за тем, чтобы ваши предложения были персонализированными, погружайтесь в проекты и не отдавайте на потоке шаблонные КП, лишь бы отправить.
Дайте чуть больше, чем хочет заказчик, покажите крутой клиентский сервис и заинтересованность, и возможно именно вам и улыбнется удача.
Берите не количеством, а качеством
Для крупных агентств участие в тендерах часто становится рутиной. Сидит человек на этой задаче, шлет коммерческие предложения, общается с организаторами тендеров. Когда тендеров много — не всегда получается вникать в задачу, погружаться в бизнес заказчика, разрабатывать индивидуальные КП. Так и рассылаются шаблонные компреды с одинаковыми вводными. Зачем погружаться — все равно что-нибудь да выгорит!
Вы можете залезть в эту брешь и сделать ее большой такой прорехой. Берите качеством! Вгрызайтесь в бизнес заказчика, проведите маркетинговый анализ, изучайте его сайт, соцсети, задачу. Предлагайте готовые решения, которые подойдут именно под эту задачу, а не под все аналогичные. Расписывайте свои ценности и преимущества, релевантные этому заказчику и этому проекту.
Подбирайте кейсы не абы какие, а с соответствующей тематикой и нишей. А то ведь как бывает — тендер идет на разработку интернет-магазина, а подрядчик кидает кейсы те, которые нашел — на разработку лендингов, визиток. Нерелевантно, мягко говоря. Да и опытные заказчики мигом раскусят, что вы отправляете одно и то же КП всем подряд.
Вот, например, достаточно специфичный тендер: здесь явно недостаточно просто иметь опыт разработки. Нужно знать, как работать с зарубежкой + желательно бы иметь кейсы в нише недвижимости.
Словом, ваше предложение должно быть максимально заточено под задачу заказчика. Да, это требует времени. А кто сказал, что будет легко? Небольшим агентствам надо пробиваться всеми силами, потом это время окупится сторицей. Можем облегчить задачу — у нас есть шаблоны КП для всех популярных диджитал-услуг.
Участвуйте даже в недорогих тендерах
Понятное дело, если ваш средний чек на разработку — 500К, а заказчик тендера предлагает 200К, это неприкольно. Себе в убыток работать никому не хочется, запал резко пропадает. А если заказчик тендера — лидер рынка? Напоминаем, вы маленькие, у вас не так много кейсов, нет крупных клиентов. Имеет смысл поработать с известным клиентом пусть даже за небольшую сумму — потом впишете его название золотыми буквами в портфолио и напишете классный кейс. Тем самым увеличив свою ценность на рынке — вы же этого хотели!
И еще момент — никто не мешает при дальнейшей работе с клиентом увеличивать чек. Начнете вы, например, с разработки лендинга — потом, если понравитесь клиенту, сможете взять подряд еще и на контекстную рекламу. Все в ваших руках.
Мы небольшое контент-агентство, со многими клиентами начинали работать с малых сумм. Но по мере работы нам доверяли все больше и больше задач: где 4 статьи в блог, там и 10, а еще нужны внешние публикации, рассылки, посты в соцсети… Никогда не забуду, как нам сказал один из первых заказчиков: “Я сначала сомневался, что контент-маркетинг вообще работает, поэтому осторожничал и заказывал мало. А потом увидел результат и выдохнул: да, реально работает, надо больше контента”. Так что тут вопрос доверия и результатов.
Еще советы, как выиграть тендер
Заполняйте подробно карточку агентства. Если вы участвуете в тендере — заказчик при выборе кандидата обязательно просмотрит эту карточку под лупой.
- Расскажите о своей компании.
- Укажите специализацию, пул услуг и расценки на них.
- Добавьте кейсы — можно даже неуникальные, в разделе кейсов.
- Укажите данные о сотрудниках.
- Добавьте достижения: места в рейтингах,награды.
Когда начнете выигрывать тендеры, в карточке появится информация о победах в тендерах, также можно собрать отзывы заказчиков.
Купите PRO-аккаунт — без него агентства могут участвовать в тендерах, только если их пригласил сам организатор тендера. А если агентство хочет откликаться на тендеры само, то PRO-аккаунт просто необходим.
Отточите стандарты и процессы тендерной документации. В крупных агентствах все работает как часы: выделен сотрудник, который мониторит тендеры, четко и быстро откликается на них, готовит презентации и КП. Крупные заказчики это тоже очень ценят. Если будете затягивать, не отвечать, долго готовить документы — с вами могут не захотеть работать и выберут более расторопное агентство.
Мы тоже начинали свой путь с небольшого агентства и пробовали первые силы в тендерах. Если нет опыта и кейсов, самое главное — подготовить эффективное и сильное коммерческое предложение.
Помимо прямого ТЗ (которое всегда есть в тендере), необходимо самому вникнуть в реальные запросы заказчика, о которых в тендере он может не написать. Для этого мы всегда проводим первичный анализ репутации в поисковой выдаче, оцениваем проблемные зоны и упоминания о клиенте.
Если кейсов у компании не так много, нужно разработать иную фишку в доказательство эффективности работ. Этой фишкой может быть индивидуальный подход к задачам. Поэтому иногда мы готовили пару вариантов предложений: то, что запрашивает заказчик в тендере, и то, что нужно ему на самом деле, по нашему мнению.
Прекрасно, когда есть возможность установить личный контакт с заказчиком и вывести на zoom-встречу, где можно показать свою экспертность, обосновать стратегию работы и защитить проект.
Чек-лист: как выиграть в тендере
- Нишуйтесь, прокачивайте одну или несколько специализаций.
- Наращивайте количество кейсов.
- Берите не количеством откликов, а их качеством.
- Участвуйте даже в недорогих тендерах, особенно если заказчик крупный.
- Подробно заполните карточку агентства.
- Купите PRO-аккаунт.
- Отточите стандарты тендерной документации.
Сохраняйте статью, прокачивайтесь и — добро пожаловать на Workspace, участвовать в тендерах!
Блин, за материал спосибо однозначно. На самом деле многие начинающие не решаются даже предложение своё отправить из-за убеждений, что ничего не светит "потом что" и подставляй любое. Тоже своеобразный синдром самозванца
Причем конкретно в этом случае, синдром самозванца вообще не имеет под собой никакой базы, чаще всего просто какие-то внутренние ограничения и банальная неуверенность.
Как раз с декабря начали участвовать у вас на площадке. Надо сказать, что даже с нашим небольшим количеством кейсов обратная связь есть. Пока к сожалению нечего не взяли в работу, но уверен что возьмём. Во всяком случае диалог построили с рядом заказчиков. Спасибо за Советы
Рады вашему позитивному настрою. А еще будем очень рады, если вы потом поделитесь вашим опытом участия в тендерах.
Понятно, что конкуренция высокая и ждать что вас с руками оторвут не приходится, но это рынок детка. Делайте предложение интересней свое, давайте больше чем в ТЗ , без этого никак
В целом да, лучше, чем довольные клиенты услуги агентства не продаст ничто. Но в этот раз мы рассматривали другую проблему - именно как убедить организаторов тендера, что агентство достойно стать его подрядчиком.
100% первое на что смотрят это сопроводительное письмо, вот его надо точечно делать, не шаблонно. Оно как раз должно зацепить и перевести внимание на карточку агенства и да, карточка будет практически решающая перед контактом. Все как в рекламе