Как дедуля Маслоу пиарил бы IT проект с помощью своей пирамиды

Привет vc!

Меня зовут Кирилл Дельфинчик, я IT-маркетолог и автор Telegram-канала «Публичный маркетолог». Это продолжение моей прошлой статьи «Как создать популярный IT продукт используя советы дедушки Маслоу и его пирамиду», но в этот раз — материал про то, как правильно строить IT-продукт, чтобы привлекать и удерживать в нем новых пользователей.

Делюсь с вами переработанной концепцией пирамиды Маслоу, адаптированной под продвижение приложений. Здесь не будет советов «как получить популярность уровня TikTok за месяц и с бюджетом 100$», просто здравые рассуждения о правильных приоритетах, которые в долгосрочной перспективе обязательно принесут положительный результат.

Итак, напомню, что концепция пирамиды Маслоу состоит из 5 уровней, где нижний уровень является более приоритетным и необходимым, а каждый последующий чуть меньше важный и приоритетный:

1. Физиологические потребности
2. Безопасность
3. Социальная принадлежность
4. Уважение и признание
5. Самореализация

Отталкиваясь от этой концепции, переведем каждую потребность на язык потенциального клиента нашего IT-продукта:

1. Базовый функционал и Легкость в использовании
2. Доступность
3. Поддержка, обучение, популярность
4. Личные настройки и персонализация
5. Возможности для роста и развития

Поэтому первое, в чем должен разобраться каждый маркетолог, это какую «боль клиента» снимает ваш продукт.

Разобраться в природе «боли» бывает не всегда легко, вам нужно понимать в какой момент клиент испытывает «боль», какие действия или события при этом его сопровождают, в какое время суток или в какую пору года эта «боль» возникает у клиента (эта боль постоянная, периодическая или разовая).

Разными языками, но примерно с одним смыслом, в этом помогают фреймворки JTBD (Jobs to Be Done) и MVP (Minimum Viable Product). Если вы с ними еще не знакомы — рекомендую изучить. Они помогут вам найти ответы на вопросы что важнее всего вашим клиентам, а что менее важно. И, соответственно, какой функционал точно должен быть в вашем приложении, а какой может подождать в бэклоге.

Итого, Приоритет 1 – это когда:

- Функционал закрывает потребность клиента (MVP, Job To be Done)
- Простой и интуитивно понятный интерфейс.
- Базовые функции должны быть легко доступны и понятны.

Если ваш продукт действительно хорош в выполнении какой-то узкой, но очень важной функции, то часть клиентов смогут преодолеть любые препятствия, и будут готовы терпеть любые неудобства. Но если ваша цель — освоение массового рынка с большИм числом пользователей, то требуется выполнить ряд обязательных действий по адаптации продукта, чтобы он стал «доступен» для клиента во всех смыслах этого слова.

К доступности относится — возможность зайти на сайт или внутрь самого продукта, без необходимости пользоваться сторонними приложениями типа VPN. Блокировки и санкции не перекрывают весь поток клиентов, но сильно его урезают.

Еще к доступности относится — наличие родного языка в интерфейсе продукта. Перевести ваш продукт на 2-3 основных языка, значит отказаться от части аудитории. Усложняется процесс онбординга нового пользователя, ваш продукт оказывается в проигрышной позиции при сравнении с аналогами, в которых есть нужный клиенту язык.

Еще к доступности относится — ценовая политика вашего продукта. Крайне важно определиться, вы работаете на перспективу и у вас есть запас прочности для наличия бесплатного тарифа. Или вам нужны оборотные средства здесь и сейчас, и от них зависит выживаемость продукта — в таком случае стоит отказаться от бесплатного тарифа или найти дополнительный источник финансирования. Но, в любом из вариантов, тарифы вашего продукта должны быть доступны для рынка на котором вы продвигаетесь. Проведите конкурентный анализ, поговорите с клиентами, узнайте, что для них является «доступной» ценой.

Не редко клиентов интересует наличие удобного способа оплаты. Например, стоимость его устраивает, но крайне важно получать юридически значимые документы, чтобы проводить их по бухгалтерии или оплата в конкретной валюте. Позаботьтесь, чтобы вы обеспечивали все нужные вашим клиентами условия оплаты.

Последний пункт в списке, но не последний по значимости — это доступность в юридическом плане. Ваш продукт должен соответствовать всем законам страны клиента, которому вы собираетесь продать продукт. В каждой стране законы разные, порой даже противоречащие друг другу. Продумайте как свести к минимуму риски свои и риски ваших клиентов, объясните, как все устроено в вашем продукте на своем сайте, чтобы клиенты могли самостоятельно убедиться в легальности и соблюдении местного законодательства.

Итого, Приоритет 2 – это когда:

- Сервис функционирует в стране клиента (доступен без VPN).
- Интерфейс переведен на родной язык клиента.
- Наличие бесплатного тарифа и/или доступных цен.
- У клиента есть возможность оплаты в национальной валюте и доступными удобными ему способами.
- Продукт соответствует местным законам (расположение серверов на территории страны клиента, GDPR и др.)

Когда вы убедили клиента в том, что ваш продукт решает его задачи и что продукт доступен клиенту во всех смыслах этого слова, пришло время убедить его, что пользоваться вашим продуктом будет легко, что научить других сотрудников и внедрить ваш продукт — не составит труда. Для этого в вашем продукте должны быть простые и наглядные обучающие материалы.

Будьте готовы к тому, что самостоятельное обучение — это удел не многих, большая часть пользователей будет желать наличия онлайн-поддержки, чтобы задавать вопросы и решать ситуации с которыми они столкнулись в процессе работы. Сразу вспоминаем пункт про доступность — поддержка должна быть на языке вашего клиента.

Критерием зрелого продукта является наличие сообщества, площадки где пользователи могут пообщаться с другими пользователями, обременяться опытом и советами. Развивать такое сообщество можно сразу, как вы нащупаете PMF (Product Market Fit), т.е. получите доказательства, что ваш продукт действительно нужен рынку.

Не последнюю роль в выборе продукта играет наслышенность клиента о вашем бренде. Здесь вступает в роль PR и рекламные кампании, которые вам следует щедро спонсировать и тщательно отслеживать их результативность.

В процессе выбора продукта клиенты прибегают к изучению отзывов прошлых клиентов, а значит вам обязательно стоит проработать над вашей онлайн-репутацией или SERM (Search Engine Reputation Management).

И еще к данному пункту отнесем наличие известных клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом. Это вызывает дополнительное доверие и плюсик в карму вашего продукта, среди конкурентов.

Итого, Приоритет 3 – это:

- Наличие обучающих материалов.
- Наличие онлайн-поддержки.
- Наличие у продукта сообщества.
- Проработанный PR.
- Активная работа над SERM.
- Наличие известных клиентов.

Как только первые три уровня потребностей клиента были «закрыты», в работу включаются различного рода «бантики» — вещи не очень важные, но иногда принципиальные.

К таким «бантикам» можно отнести возможность настройки интерфейса в соответствии с предпочтениями пользователя (аля «черная тема» и т.п.) и гибкие настройки уведомлений, чтобы по нужному каналу в нужное время, всегда вовремя и без заваливания миллионом лишних уведомлений.

Итого, Приоритет 4 – это:

- Персональные настройки интерфейса.
- Персональные настройки уведомлений.

— Еще не уснули? Тогда едем дальше.

Что еще бывает критерием выбора продукта и на что можно обратить внимание, когда все важные вещи были уже сделаны и даже приклеены пару «бантиков» к вашему продукту? Правильно — самое время задуматься о будущем, а также о функциях которые сейчас модные или находятся в тренде.

Подходящий пример – внедрите в свой продукт элементы ИИ (искусственного интеллекта), дайте пользователям чувство превосходства перед другими, чувство лидерства и эксклюзивности, то чего нет в других продуктах.

Если говорить «о будущем», то внедряйте в продукт функции, которые вашим клиентам прямо сейчас не нужны, но понадобятся в скором времени, функции которые немного опережают их следующую потребность, за решением которой они пришли в ваш продукт. Что это может быть? Вам виднее, устраивайте брейнштормы, изучайте свою нишу и да прибудет с вами сила…

Итого, Приоритет 5 – это:

- Новые функции, которые не входят в JTBD и MVP.

Теперь вы знаете как построить приоритеты и за какую работу стоит браться в первую очередь, чтобы улучшить свой продукт и завоевать больше клиентов.

Данная переработанная «Пирамида Маслоу» подходит для привлечения и удержания новых клиентов. Если вам интересно как удержать текущих клиентов, сделать так чтобы они не уходили к конкурентам, то приглашаю вас почитать мою первую статью.

🐬 Если понравилась статья — ныряйте в мой Telegram-канал и становитесь частью стаи, будем покорять IT-океан вместе! Искренне ваш, Кирилл Дельфинчик.