У вас воронка или дуршлаг?

Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов.

Нравится мне эта тема. Но не по душе, когда клиентов “кладут в коробочку”.

Сейчас поясню.

Воронка продаж состоит из этапов, через которые нужно провести клиента:

- привлечь внимание с помощью рекламы;

- убедить приобрести товар;

- совершение покупки.

Примерно выглядит так: 1000 человек увидели рекламу, 100 из них перешли на сайт, 10 добавили товар в корзину, 1 пользователь совершил покупку.

На каждом этапе используются свои механики, чтобы удержать клиента.

Вроде все хорошо, да? Вот статистика, вот результат. Гляньте, какой хороший сервис! Ценность отдела маркетинга доказана, все молодцы.

А по факту - нет общения с клиентом!

Лучший клиент тот, кто прыгает в воронку сразу: увидел рекламу - совершил покупку.

Но как быть с теми, кто виляет? Вроде прыгнул, сделал шаг, задумался, развернулся, и так несколько раз. Таких блуждающих намного больше. Получается не воронка, а дуршлаг.

Где соприкосновение с клиентом? Где его поддержка и вдохновение? Придумали упрощенный путь клиентов по воронке, упаковали их в коробочку, будто они уже ко всему готовы, и просто следят за конверсией. Людям (и мне) такое точно не нравится.

На воронку продаж нужно смотреть шире! Да, это удобный способ показать итог, все к этому привыкли. Но этого недостаточно, чтобы улучшить результат!

Необходимо включить в воронку эмпатию.

Для меня это не просто встать на место другого, а путь! Когда идешь и общаешься с кем-то рядом так долго, сколько потребуется для полного доверия.

А классическая воронка не дает возможности идти рядом с клиентом. К людям нужен индивидуальный подход - это и есть искусство эмпатии.

Как ее внедрить в воронку, расскажу в следующий раз)

Нормально ли поставить елку в канун Нового года, но не нарядить ее? Стоит она, пушистая, красивая, запах, ммм… Но без игрушек, гирлянд и мишуры. Ну такое, правда?

Примерно так я вижу классическую воронку продаж без эмпатии.

Нашел интересное определение по этому поводу. Воронка – это управление психоэмоциональным состоянием человека: на этом этапе будущий клиент должен почувствовать доверие, увидеть вашу компетентность и способность решить его проблемы, а также почувствовать некую взаимную благодарность.

Мне кажется, это даже звучит тепло и уютно.

В эмпатии также важны эмоции, поэтому рассказываю, как внедрить ее в воронку.

✅ Путь клиента.

Многие шагают по “извилистой дорожке”, блуждают, возвращаются назад, снова вперед, и т.д. Покупают, когда ИМ удобно.

Если на этом этапе идти рядом, слушать и поддерживать, то перестанете терять потенциальных клиентов! Они начнут вам доверять.

Не буду расписывать плюсы доверия, скажу про один из важных: если клиенту поступит более выгодное предложение - он наверняка поделится с Вами этой информацией. Потому что будут выстроенные отношения. Будет возможность что-то предпринять и исправить. А у клиента будет хорошая ассоциация с брендом.

✅ Социальный маркетинг.

Каждый должен делать свое дело. Необходимо нанять людей, которые занимаются социологическими исследованиями - социальных маркетологов.

Их задача - быть максимально близко к аудитории. Они изучат мелочи, найдут нужные детали. Ну например, аудитория лучше реагирует на контент с субтитрами, соответственно, нужно их включать. На отдел продаж такое вешать не надо.

Каждый сделает СВОЕ дело, и будет крутой результат.

Следующий шаг - принципиально важный.

✅ Взаимодействие с лидерами мнений.

Контакт с популярными блогерами - работа сразу на большую аудиторию.

Люди постоянно наблюдают за их жизнью, прислушиваются и следуют их рекомендациям.

Но, знаете же, что на Ютубе сейчас реклама уже включена в видео. И абсолютное большинство ее перематывает! Потому что хотят любимый контент посмотреть, а не рекламу. Вообще, аудитория необыкновенно чувствительна! За сотни километров заметят, что им хотят что-то втюхать. Не надо так.

А вот как надо:

Придумать, как стать частью контента. Понять, почему ему смотрят. Сделать обзор, а не рекламу.

Допустим, есть отличный тревел-блогер, который делает чудесные снимки и видео. А нам как раз нужно раскрутить новую марку фото/видео-аппаратуры. Предоставляем эти штуки блогеру, он рассказывает в видео, чем пользуется при съемке моментов. Интерес к продукции обеспечен 😎

Количество подписчиков не равно их качеству! Это уже прописная истина.

Не нужно гнаться за огромной цифрой подписчиков. Вероятно, там много мертвых душ, которые ничем не заинтересуются)

К слову о нашей эмпатии - нужно выстроить отношения по пути, а не гнаться за охватами.

Как часто бывает, если идти по классической воронке: обращаемся к блоггеру с миллионом подписчиков, охват огромен, и этого вроде достаточно.

Я же считаю, что важно быть частью контента, естественно интегрироваться в него.

Например, есть владелец сети ресторанов. Хочет заказать рекламу у блоггера.

Блоггер может просто вставить в блог: вот ресторан, вот меню, я там был, мед/пиво пил ☺

А может взять интервью у этого ресторатора, он расскажет про свои рестораны и фишки ведения бизнеса. Будто просто в гости к блогеру пришел)

Это не будет выглядеть рекламой, но такое точно работает!

Вернемся к числу подписчиков. Есть блогер с 10 млн подписчиков, не хочет брать интервью, но не против сделать обычную рекламу. А есть со 100 тыс подписчиками, но согласен на живую беседу - обязательно нужно выбрать второго!

✅ “Создавайте тик-ток, а не рекламу”.

Это одно из правил сообщества TikTok. Разумное!

Создавайте историю, общайтесь, а не продавайте.

Расскажите про бренд, про продукт так, чтобы интересно было смотреть, читать, слушать. Взаимодействуйте через комментарии, задавайте вопросы, о чем угодно, но не о продажах!

Поймите, что дело не в бренде, не в продукте, а в людях! Нужно преподнести продукт так, чтобы они ощущали себя частью чего-то бОльшего, чувствовали себя лучше, и хотя бы чуточку - супер-героями!

Да, это долгий трудный путь, который в итоге оправдает все усилия.

Через тернии к звездам!