{"id":10770,"title":"\u0410\u043a\u0441\u0435\u043b\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440 \u0431\u0435\u0437 \u0441\u043a\u0443\u0447\u043d\u044b\u0445 \u043b\u0435\u043a\u0446\u0438\u0439 ","url":"\/redirect?component=advertising&id=10770&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=9dc6fb76f44860054ba925b62f60718bafc31c9d79b65dbd7800f065f8fab83b","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как привлечь клиентов через Instagram в сложных нишах на b2b

Соучредитель компании Budumarketing о том, как проектно-строительным компаниям привлечь новых клиентов через Instagram.

Принято считать, что Instagram – женская социальная сеть.

По данным ежегодного отчета Brand Analytics на этой площадке 76% всей публикаций размещают представительницы женского пола. Может быть поэтому многие думают, что она идеально подходит для продвижения косметики, нарядов, но никак не для поиска заказчиков строительства завода или сложного оборудования.

В этом был убежден и наш клиент, который занимается возведением складов торговых центров и производств. Вот как получилось разрушить стереотип и убедить в обратном.

1. С чего началось?

До января текущего года компания скудно продвигала услуги и использовала для привлечения клиентов контекстную рекламу и сарафанное радио.

Эти каналы давали некоторое количество клиентов, однако их поток был настолько переменчив, что заказчик столкнулся с необходимостью искать новые каналы.

2. Как действовали?

Клиенты были уверены, что лица, принимающие решение в их нише, например, директора по строительству, не могут по определению существовать в Instagram среди женских платьев, фитнеса и косметики, однако решили попробовать, выделив месячный бюджет лишь 10 000 рублей.

1. Продвижение через социальные сети мы начали с тщательной проработки портрета целевой аудитории, разделив потенциальных клиентов на группы по типам сооружений, которые планируют строить.

Также в ходе разговора с заказчиком была выявлено, что принимают решения о выборе проектно-строительной компании не только директора по строительству, но и главные инженера, начальники отдела закупок и даже логистики.

2. Далее было решено выяснить что в действительности беспокоит лиц, принимающих решение при выборе проектно-строительной компании.

Решить задачу удалось с помощью телефонного опроса, который проводился среди тех, кто сотрудничает с проектно-строительной компанией, а также кто по какой-то не стал это делать.

Первым были заданы вопросы:

1. Если бы вы сейчас принимали решение о сотрудничестве/о выборе проектно-строительной компании, что больше всего повлияло бы на ваш выбор, кроме цены?

2. Скажите, в момент принятия решения о выборе проектно-строительной компании, какие у вас были опасения или страхи? Чего вы боялись?

3. Что вам больше понравилось при работе с нами?

Тех, же кто когда-то отказался от сотрудничества спрашивали:

1. Скажите, а почему вы не захотели с нами работать? Что смутило?

2. Подскажите, пожалуйста, что, по вашему мнению, нам необходимо исправить, чтобы в будущем могли претендовать на сотрудничество с вами?

Это позволило нам установить, по каким в действительности параметрам оценивают проектно-строительные компании клиенты, а также какие страхи беспокоят их при выборе подрядчика.

В числе прочего, чаще всего встречались следующие:

  • «Заберут аванс и исчезнут, обманут»
  • «Сделают некачественно»
  • «Сорвут обещанные сроки проектирования и строительства»
  • «В процессе проектирования и строительства вырастет смета»

На них мы и построили уникальные торговые предложения, а также тексты публикаций с данными, о том, на что обратить внимание при оценке подрядчиков, чтоб себя обезопасить.

Только после этого мы перешли к настройке рекламы.

3. Как настраивали рекламную кампанию?

Таргетированная реклама в Instagram подразумевает точную и конкретную настройку на людей по основным интересам. В нашем случае она была направлена на показ сообщений в ленте социальной сети людям увлеченных «строительством и проектированием».

Пример рекламного объявления​ Budumarketing

Это позволило нам постепенно увеличить количество подписчиков страницы Instagram заказчика и дало возможность показывать рекламу людям, которые посещали её, взаимодействовали с рекламой ранее или смотрели видеоролики

Результативность рекламных кампаний Budumarketing

В дополнение к этому мы воспользовались текущей базой клиентов. Загрузив её в рекламном кабинете социальной сети, мы сделали настройки на поиск людей с похожим интересом, должностью, возрастом, как у существующих заказчиков проектной-строительной компании.

Изначально мы полагали, что лучше всего сработает детальный таргетинг по интересам «строительство и проектирование», но как показала практика, больше всего заявок мы получали с аудитории тех, кто уже посещал социальные сети.

Также важную роль в повышении конверсии сыграла молниеносная обратная связь со стороны заказчика, вместе с которым мы следили с каких рекламных постов в социальной сети люди оставляли заявки. Те, которые по результатам обзвона менеджеров по продажам были от целевой аудитории мы оставляли, а все остальные настраивали с учетом выявленных закономерностей у тех, что запрос на расчет коммерческого предложения сделал.

4. Какие результаты получили:

Несмотря на сложную нишу – проектирование строительство промышленных и коммерческих зданий от 2000 м2, а также средний чек в 50 000 000 рублей.

Через 1,5 месяца работы мы получили стабильный поток заявок с таргетированной рекламы в Instagram.

Результативность Budumarketing

Количество заявок: 100 заявок в месяц при рекламном бюджете до 30 000 руб./мес.

Количество подписчиков: увеличилось в 6 раз

5. Как повысить шансы на эффективное продвижение сложных продуктов в социальных сетях?

Проанализируйте конкурентов (российских и иностранных) и их каналы продвижения, оцените их профили в социальных сетях, представлены ли они там вообще.

2. Если вы не нашли конкурентов, то это не означает, что не надо использовать данный канал. Возможно, отсутствие конкурентов в нем сработает вам на руку.

3. Составьте портрет вашего клиента. Поймите, чем он интересуется и живет, когда он бывает в интернете, какие проблемы его волнуют и как ваш продукт или услуга помогает ему решить его проблемы.

4. Подготовьте и упакуйте Ваш продукт. Найдите важные особенности и отличия, преимущества, которые бы выделяли ваш товар или услугу на рынке среди аналогов.

5. Помните, что через социальные сети приходят клиенты, которые только готовятся в скором времени к покупке. Их нужно довести до неё. Чтобы завоевать доверие стоит писать не о продукте, а о важных для лиц принимающих решение проблемах. Рассказывайте о том, как выбрать, какие различия бывают, как избежать ошибок, обо всем чем интересуется человек, прежде чем принять решение о покупке. Проводите вебинары и обучающие конференции. Это повысит уровень внимания к Вам и доверия как к экспертам в Вашей области.

0
3 комментария
Популярные
По порядку
Ivan Ivanov

Очень интересный пост +1

Ответить
1
Развернуть ветку
Илья Рабченок

По б2б это круто. А что с продажами? конвертятся лиды? хотя бы те, кто надо обращаются?

Ответить
0
Развернуть ветку
Mariya Koroleva

Заказчик обеспечен работой (объектами) на 4 года вперед. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
Гендиректор Activision Blizzard Бобби Котик объяснил сотрудникам сделку с Microsoft — это шаг к созданию метавселенной Статьи редакции

Он заявил, что компания за 31 год создала сообщества из сотен миллионов игроков. Следующий шаг — объединить эти сообщества.

Креативные индустрии будут расти по плану

В РСПП обсудили проект Плана по реализации Концепции развития креативных индустрий, подготовленного Министерством культуры РФ с участием Комитета по интеллектуальной собственности и креативным индустриям и Федерации креативных индустрий.

Работа только для взрослых: чем занимается кавист и как им стать

Кавист — это специалист по вину и другим видам алкоголя, который работает в торговом зале. Он управляет поставками и размещением товара на полках, а еще консультирует покупателей: помогает выбрать лучшее. Мы решили рассказать о том, как устроена профессия и где учатся на кависта. А в конце — парочка полезных советов по выбору вина для всех…

Digital Horizon вложился в поставщика инфраструктуры для инвестиционных решений WealthKernel в раунде A+ на $ 7 млн

Привлеченные средства компания использует для выхода на европейские рынки, запуск внутридневной торговли и дальнейшее развитие API-инфраструктуры.

Команда WealthKernel
Российские акции на Мосбирже упали на 6,5%: такого падения за день не было с начала пандемии, больше всех задело банки Статьи редакции

Индекс ещё упадёт, но затем будет «бурный отскок», считают эксперты.

Банки Wall Street ожидают более агрессивных действий от ФРС

В США за последние 40 лет потребительская инфляция достигла угрожающих значений

Образование, путешествия и благотворительность: на что тратились россияне в новогодние каникулы

Новогодние праздники — один из самых расточительных периодов года. Аналитики CloudPayments выяснили, какие категории товаров были самыми популярными в онлайне с 31 декабря по 9 января.

«Сгоревшая» мечта о финансовой свободе

Я слесарь-сварщик, который работает на «дядю» в цеху по изготовлению металлических изделий. Вот как я попробовал заняться своим проектом.

Сооснователь Nginx Игорь Сысоев покинул компанию Статьи редакции

В заявлении он объяснил, что теперь будет проводить больше времени с семьёй и друзьями.

Цены на Wildberries с айфонов выше, чем на компьютере или андроиде

Торгуем на маркетплейсах. Вчера с удивлением обнаружили, что один и тот же товар выводится с разными ценами: на компьютере и андроиде - та цена, которую устанавливали мы, на айфонах - на 5-15% дороже.

Microsoft объявила о планах купить разработчика игр Activision Blizzard за $68,7 млрд Статьи редакции

Акции игровой компании выросли на 38% на премаркете на фоне новости.

null