Как привлечь клиентов через Instagram в сложных нишах на b2b

Соучредитель компании Budumarketing о том, как проектно-строительным компаниям привлечь новых клиентов через Instagram.

В закладки

Принято считать, что Instagram – женская социальная сеть.

По данным ежегодного отчета Brand Analytics на этой площадке 76% всей публикаций размещают представительницы женского пола. Может быть поэтому многие думают, что она идеально подходит для продвижения косметики, нарядов, но никак не для поиска заказчиков строительства завода или сложного оборудования.

В этом был убежден и наш клиент, который занимается возведением складов торговых центров и производств. Вот как получилось разрушить стереотип и убедить в обратном.

1. С чего началось?

До января текущего года компания скудно продвигала услуги и использовала для привлечения клиентов контекстную рекламу и сарафанное радио.

Эти каналы давали некоторое количество клиентов, однако их поток был настолько переменчив, что заказчик столкнулся с необходимостью искать новые каналы.

2. Как действовали?

Клиенты были уверены, что лица, принимающие решение в их нише, например, директора по строительству, не могут по определению существовать в Instagram среди женских платьев, фитнеса и косметики, однако решили попробовать, выделив месячный бюджет лишь 10 000 рублей.

1. Продвижение через социальные сети мы начали с тщательной проработки портрета целевой аудитории, разделив потенциальных клиентов на группы по типам сооружений, которые планируют строить.

Также в ходе разговора с заказчиком была выявлено, что принимают решения о выборе проектно-строительной компании не только директора по строительству, но и главные инженера, начальники отдела закупок и даже логистики.

2. Далее было решено выяснить что в действительности беспокоит лиц, принимающих решение при выборе проектно-строительной компании.

Решить задачу удалось с помощью телефонного опроса, который проводился среди тех, кто сотрудничает с проектно-строительной компанией, а также кто по какой-то не стал это делать.

Первым были заданы вопросы:

1. Если бы вы сейчас принимали решение о сотрудничестве/о выборе проектно-строительной компании, что больше всего повлияло бы на ваш выбор, кроме цены?

2. Скажите, в момент принятия решения о выборе проектно-строительной компании, какие у вас были опасения или страхи? Чего вы боялись?

3. Что вам больше понравилось при работе с нами?

Тех, же кто когда-то отказался от сотрудничества спрашивали:

1. Скажите, а почему вы не захотели с нами работать? Что смутило?

2. Подскажите, пожалуйста, что, по вашему мнению, нам необходимо исправить, чтобы в будущем могли претендовать на сотрудничество с вами?

Это позволило нам установить, по каким в действительности параметрам оценивают проектно-строительные компании клиенты, а также какие страхи беспокоят их при выборе подрядчика.

В числе прочего, чаще всего встречались следующие:

  • «Заберут аванс и исчезнут, обманут»
  • «Сделают некачественно»
  • «Сорвут обещанные сроки проектирования и строительства»
  • «В процессе проектирования и строительства вырастет смета»

На них мы и построили уникальные торговые предложения, а также тексты публикаций с данными, о том, на что обратить внимание при оценке подрядчиков, чтоб себя обезопасить.

Только после этого мы перешли к настройке рекламы.

3. Как настраивали рекламную кампанию?

Таргетированная реклама в Instagram подразумевает точную и конкретную настройку на людей по основным интересам. В нашем случае она была направлена на показ сообщений в ленте социальной сети людям увлеченных «строительством и проектированием».

Пример рекламного объявления​ Budumarketing

Это позволило нам постепенно увеличить количество подписчиков страницы Instagram заказчика и дало возможность показывать рекламу людям, которые посещали её, взаимодействовали с рекламой ранее или смотрели видеоролики

Результативность рекламных кампаний Budumarketing

В дополнение к этому мы воспользовались текущей базой клиентов. Загрузив её в рекламном кабинете социальной сети, мы сделали настройки на поиск людей с похожим интересом, должностью, возрастом, как у существующих заказчиков проектной-строительной компании.

Изначально мы полагали, что лучше всего сработает детальный таргетинг по интересам «строительство и проектирование», но как показала практика, больше всего заявок мы получали с аудитории тех, кто уже посещал социальные сети.

Также важную роль в повышении конверсии сыграла молниеносная обратная связь со стороны заказчика, вместе с которым мы следили с каких рекламных постов в социальной сети люди оставляли заявки. Те, которые по результатам обзвона менеджеров по продажам были от целевой аудитории мы оставляли, а все остальные настраивали с учетом выявленных закономерностей у тех, что запрос на расчет коммерческого предложения сделал.

4. Какие результаты получили:

Несмотря на сложную нишу – проектирование строительство промышленных и коммерческих зданий от 2000 м2, а также средний чек в 50 000 000 рублей.

Через 1,5 месяца работы мы получили стабильный поток заявок с таргетированной рекламы в Instagram.

Результативность Budumarketing

Количество заявок: 100 заявок в месяц при рекламном бюджете до 30 000 руб./мес.

Количество подписчиков: увеличилось в 6 раз

5. Как повысить шансы на эффективное продвижение сложных продуктов в социальных сетях?

Проанализируйте конкурентов (российских и иностранных) и их каналы продвижения, оцените их профили в социальных сетях, представлены ли они там вообще.

2. Если вы не нашли конкурентов, то это не означает, что не надо использовать данный канал. Возможно, отсутствие конкурентов в нем сработает вам на руку.

3. Составьте портрет вашего клиента. Поймите, чем он интересуется и живет, когда он бывает в интернете, какие проблемы его волнуют и как ваш продукт или услуга помогает ему решить его проблемы.

4. Подготовьте и упакуйте Ваш продукт. Найдите важные особенности и отличия, преимущества, которые бы выделяли ваш товар или услугу на рынке среди аналогов.

5. Помните, что через социальные сети приходят клиенты, которые только готовятся в скором времени к покупке. Их нужно довести до неё. Чтобы завоевать доверие стоит писать не о продукте, а о важных для лиц принимающих решение проблемах. Рассказывайте о том, как выбрать, какие различия бывают, как избежать ошибок, обо всем чем интересуется человек, прежде чем принять решение о покупке. Проводите вебинары и обучающие конференции. Это повысит уровень внимания к Вам и доверия как к экспертам в Вашей области.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Мария Королева", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 5, "favorites": 55, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 96785, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 11 Dec 2019 10:34:44 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 96785, "author_id": 411402, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/96785\/get","add":"\/comments\/96785\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/96785"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
2 комментария
Популярные
По порядку
1

Очень интересный пост +1

Ответить
0

По б2б это круто. А что с продажами? конвертятся лиды? хотя бы те, кто надо обращаются?

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }