Чем отличаются автоворонки в B2C и B2B бизнесе?

Автоворонки продаж играют важную роль как для B2B, так и для B2C бизнесов. Они помогают улучшить процесс привлечения и удержания клиентов, что приводит к повышению конверсии и увеличению прибыли.

Кроме того, они также способствуют повышению производительности и качества обслуживания клиентов. Однако настройка автоматизированных воронок продаж имеет свои особенности в зависимости от типа бизнеса.

В этой статье рассмотрим различия в настройке автоматизированных воронок продаж для B2B и B2C сегментов. А также выделим ключевые аспекты, которые следует учитывать при создании эффективных автоворонок.

Обычно это компании, организации или предприниматели, чьи потребности специализируются на определенном товаре или услуге. Процесс принятия решений, как правило, занимает больше времени, так как требует долгих обсуждений внутри компании-клиента. Здесь особенно важно выстраивать долгосрочные отношения и предлагать индивидуальные решения.

В этом случае целевая аудитория состоит из отдельных потребителей, у которых различные потребности и предпочтения. Они принимают решения намного быстрее и обычно на основе эмоций и личного опыта. При взаимодействии с ними важно уделять особое внимание выгодам продукта, удовлетворению потребностей и разработке программ лояльности и акций.

Стратегия продаж в компаниях имеет много общих черт. Существует универсальная стратегия, которая подходит для большинства бизнесов, однако могут быть и некоторые отличия.

В случае B2B клиенты обычно принимают решение о покупке в течение длительного времени. Поэтому особое внимание уделяется приветственной серии и знакомству с компанией.

На этапе отправки коммерческого предложения клиенты часто сомневаются и долго думают, прежде чем принять решение. Поэтому мы тщательно работаем над каждым этапом взаимодействия с аудиторией, разрабатываем стратегию и правильное коммуникационное взаимодействие. Делаем все для того, чтобы клиент помнил о нас во время рассмотрения коммерческого предложения.

Серии писем в разных сферах бизнеса довольно похожи. Однако в сфере B2B они обычно длиннее, так как решения принимаются важными сроками. Здесь особенно важно привлечь клиента и представить ему продукт.

Эта последовательность писем помогает улучшить репутацию компании, предоставляет кейсы и другие социальные подтверждения, чтобы повысить уровень лояльности и доверия со стороны клиента.

Такая последовательность писем максимально подогревает интерес и мотивирует к первой покупке. Она также детально знакомит с продуктом, особенно если он сложный.

В сфере B2C часто происходят быстрые покупки. Поэтому мы не делаем особого упора на приветственную последовательность писем. Здесь может быть только одно взаимодействие до продажи. Мы уделяем больше внимания тем, кто уже сделал покупку.

Если говорим о интернет-магазинах, то включаем также и триггеры. В свою стратегию включаем такие последовательности, как "брошенная корзина". У B2C также имеется более короткая серия писем приветствия. Она состоит из одного или нескольких сообщений.

В этих сообщениях добавляем много визуалов, так как большая часть продукции B2C покупается на эмоциях. Поэтому визуальный компонент значим во многих случаях.

Кроме того, важно поддерживать связь с клиентами гораздо чаще, чем в B2B. Основная выгода для бизнеса заключается в повторных покупках. Чем дольше LTV, тем лучше. Поэтому серия сообщений для тех, кто уже совершил покупку, направлена на увеличение LTV.

Это длинная последовательность инструментов, включающая кросс-сейл, разнообразные акции, рекомендательные техники и ограниченный временем кэшбэк. Они позволяют сократить интервал между покупками одного клиента.

В сегменте B2C эти инструменты просто необходимы. Потому что часто вы не получаете значительную прибыль с первой покупки. Она приходит лишь при многократных продажах.

Поэтому рекомендуется использовать предложенные инструменты. Кроме того, важно измерять удовлетворенность клиента, чтобы оценить его уровень удовлетворенности. Вы всегда должны быть в курсе, насколько ваш продукт имеет высокое качество и востребованность.

Различные подходы к коммуникации

Каждый человек имеет свои предпочтения, поэтому в области коммуникаций, поэтому мы постоянно адаптируемся под различные потребности клиентов. Освоили множество инструментов и методов взаимодействия, чтобы быть настоящими профессионалами в этой области. Однако, невозможно предугадать, какой способ коммуникации будет наиболее удобен для каждого клиента.

Некоторые считают, что в B2B e-mail является наилучшим вариантом, в то время как в B2C к потребителям лучше использовать мессенджеры. Однако, есть и другая точка зрения.

Клиентами "АТОН" являются организации, которые должны проходить специальную оценку условий труда. Среди них заводы, большие промышленные предприятия, детские сады, ЖКХ и другие государственные учреждения.

Кто бы мог подумать, что здесь будет эффективно работать коммуникация через бот? Сложно представить, что эти люди захотят участвовать в геймификации, которую мы подготовили. Важно было протестировать этот момент и результаты нас удивили.

Более подробную информацию о кейсе вы можете найти здесь:

Казалось бы, такие серьезные структуры и крупные компании не будут использовать бота и нажимать на кнопки. Однако эта гипотеза не подтвердилась. В конечном счете, благодаря боту мы до сих пор получаем множество потенциальных клиентов для этой компании. Поэтому нельзя с уверенностью сказать, что на том или ином уровне коммуникации будет успешно работать определенный подход.

Также нельзя точно сказать о характерных особенностях воздействия, но можно описать, как именно они проявляются. Например, e-mail-рассылка предназначена для регулярной работы с клиентами. Она позволяет подавать сложную информацию и рассказывать о наукоемких продуктах в формате лонгридов.

Визуальные аспекты маркетинговых приемов также играют важную роль. Есть компании, в которых визуальный контент отлично продает.

Для примера, мы проводили маркетинговую кампанию для нового бренда Зольтер в компании KZTO. В данном случае, особый акцент делался на дизайн радиаторов. Мы создавали красивые письма, которые демонстрировали, как радиаторы Зольтер органично вписываются в интерьер квартиры или комнаты.

Более подробно о данном кейсе можно узнать по ссылке:

E-mail предоставляет возможность продемонстрировать дизайн и рассказать о технических аспектах и сложностях научно-технического продукта. Здесь вы можете написать длинный текст и его действительно будут читать.

Если речь идет о ботах в Телеграм и ВКонтакте, то они также имеют свои особенности. Первый контакт с ними вызывает сильное вовлечение в канал коммуникации. В этот момент могут быть достигнуты классные результаты в отношении желаемых целевых действий. Кликабельность достигает 70%.

Причина такой эффективности заключается в особенности самого канала. Люди, заходя сюда, видят определенную игровую составляющую. Мы обычно разрабатываем ботов для наших клиентов, которые помогают выбрать продукт, проводят тестирование и предлагают подарок.

Наши боты включают в себя дизайнеров, помощников и демонстрации продукта. Этими средствами коммуникации можно реализовать различные виды активностей.

Однако, есть и некоторые недостатки. Первое впечатление от использования мессенджера очень продуктивно. Однако, последующие взаимодействия уже не так эффективны, поскольку в современном информационном поле есть огромное количество данных.

В мессенджерах мы постоянно ведем диалоги, и сообщения ботов быстро исчезают из виду. При выполнении нашей работы мы всегда учитываем этот фактор, чтобы обеспечить клиенту качественный результат.

Многие любят общаться в мессенджере Whatsapp. Но важно понимать, что здесь нет четкой логики, как в случае с ботом. Поэтому мы обычно отправляем отдельные сообщения, связанные с CRM-системой. Этот канал является своего рода мостом к другим каналам коммуникации.

Это важный канал, потому что его читают все. Но его нельзя использовать на постоянной основе Поэтому мы используем его для индивидуального общения с клиентами с целью перевода их в другие каналы коммуникации.

Важно понимать, что как в B2B, так и в B2C сферах, нужны эффективные методы продвижения, которые приводят к увеличению продаж. Использование автоворонки – это мощный инструмент, который объединяет различные каналы коммуникации.

Она позволяет эффективно взаимодействовать с аудиторией, автоматизировать рабочие процессы и повысить конверсию.

Свяжитесь с нами, и мы предложим вам вариант продвижения, который будет идеально соответствовать вашему сегменту и нише. Не упустите ценное время и оставляйте заявку прямо сейчас! 👇👇👇