Как правильно показать цену? 3 научных факта. Психология ценообразования

Давно не секрет, что не только само ценообразование, но и то, как маркетологи представляют цены потенциальным покупателям является важным элементом в принятии решении о покупке. В этой статье мы рассмотрим три научных факта о том, как лучше показать цену за продукт или услугу.

Меня зовут Анастасия Болдурчиди. Я - стратегический маркетолог, магистр наук. Если вам интересна тема онлайн-продвижения, стратегии и маркетинга, подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Каждый день публикую полезные заметки для предпринимателей, которые развивают свой бизнес в онлайн-среде.

Содержание Статьи

Цена с запятой или без?

Рассмотрим пример.

Какую цену вы бы выбрали для своего продукта?

$1,499

$1499

Эта запятая имеет значение?

Было проведено исследование, с помощью которого учебные обнаружили - запятая действительно влияет на решение о покупке.

К. Култер, П. Чой, К. Монро.

Потребители воспринимают цены без запятых ниже, так как фонетика становится короче. Такой прием использует Apple Inc. в своих дизайнах.

Как правильно показать цену? 3 научных факта. Психология ценообразования

Таким образом, если вы продаете что-то дорогое, и хотите, чтобы это казалось дешевле, не используйте запятые. Если же вы продаете что-то дорогое и хотите, чтобы ваш продукт или услуга ощущались дороже - используйте запятые.

Представление скидки. Процент или сумма?

Теперь давайте рассмотрим другой пример.

Продукт стоит 300$. Как бы вы показались скидку на дизайне? 10% или 30$?

Е. Гонзалес и другие авторы исследовали феномен скидки в виде цены и суммы в своем исследовании. Они обнаружили, что если продукт стоит дороже 100 долларов, то покупатели предпочитают скидку в виде суммы, так как она кажется им лучшим предложением.

В нашем примере выше, если продукт стоит 300$, то скидка 30$ выглядит больше, чем 10%. То же самое восприятие цены происходит тогда, когда продукт стоит ниже 100$, например, 50$. В этом случае, 10% будет предпочтительней, чем 5$ скидка. То есть лучше указывать скидку именно в процентах.

Эффект Приманки или Бесполезное Предложение.

Третий научно доказанный прием в ценообразовании - Эффект Приманки. Дэн Арели описал этот эффект на примере The Economist, более 14 лет назад. Однако и по сей день этим способом пользуются многие маркетологи.

Сравните эти цены и выберите наиболее выгодную.

  • Подписка только на веб версию - 59$
  • Подписка только на печатную версию - 125$
  • Подписка на веб+печатную версии - 125$
Как правильно показать цену? 3 научных факта. Психология ценообразования

Сначала может показаться, что второй пункт абсолютно бессмысленный в контексте данного предложения. Гораздо выгодней сразу взять номер 3. Дэн обнаружил, что предложение под номером 2 служит якорем, с помощью которого именно предложение 3 становится наиболее выгодным. В данном примере покупатели сравнивают 2 и 3 пункт. Если бы они сравнивали первый и третий, то разброс цены был бы слишком велик.

Таким образом, правильное расположение цены и предложений может дополнительно влиять на принятие решений.

Какие еще научно доказанные факты о ценообразовании вы знаете? Давайте обсудим в комментариях.

9090
125 комментариев

Я - стратегический маркетолог, магистр наукКак же страшно и первое и второе.
Пожалуйста прекратите 😭

28
Ответить

Это ты еще не отметил, что она вместо тире использует дефис!

5
Ответить

Человек, которого реально нужно бояться !

5
Ответить

Можете уточнить, пожалуйста, что именного страшного вы находите в этой формулировке?
И подскажите, пожалуйста, как на русском языке обозначить присвоение степени магистра по маркетингу? Возможно, неправильно перевожу с английского языка. :)

2
Ответить

Человек, который готов оплатить товар за 1.5к ...зачастую,вы, его не проведете....

1
Ответить

Трус!

Ответить

Это работает на слабохарактерных людей? Меня бесит это хренотень с 99. Особенно, когда наличные были.
Если меня спросит кто-то, за сколько ты купил такую-то вещь и у нее на конце будут девятки, я просто округлю в большую сторону.

6
Ответить