Как работает закуп рекламы у блогеров: заплатить денег и стать большим и известным. Практический опыт

Движуха в соц сетях привлекает внимание. Раз все этим занимаются, то встает вопрос: а можно мне тоже аудиторию, влияние, преданных подписчиков? Деньги на рекламу есть. Давайте дадим рекламу, и будем зарабатывать.

Но не все так просто. Давайте разберемся.

Итак, частый запрос экспертов:

⁃ Увеличьте мне аудиторию
⁃ Зачем?
⁃ Чтобы больше людей ходили на продающие мероприятия и покупали у меня! Больше людей - больше продаж.

Стоп. Давайте подготовимся прежде, чем тратить деньги на рекламу. Я раскладываю подготовку на 3 этапа.

Этап 1. Цифры: сколько к вам на самом деле придет за те деньги, которые вы потратите.
Этап 2. Захват внимания нужной аудитории: как делать так, чтобы не прошли мимо.
Этап 3. Что они получат: как не растерять новых подписчиков в первые же дни.

Эти этапы сложились через неудачные опыты, сливы бюджетов, провальные рекламные подачи. И со временем стали основной последовательностью действий, которые дают результат, опору и адекватный прогноз.

Рада, что в этой статье могу их письменно структурировать для вас.

Допустим, вы выбираете блогера с 5 000 подписчиками. Хотя кол-во подписчиков не имеет значения. Нужны именно охваты (постов, сторис, видео).

Поэтому сразу оцените, сколько людей вам ждать в свой блог и за какую цену, отталкиваясь от охвата.

Узнали охват. Вы покупаете у блогера с охватом 1000 просмотров в сторис или в канале. Он говорит, что реклама стоит 20 000 рублей.

Возьмем средние по больнице* цифры конверсий и разложим в декомпозицию.

*Со временем у вас появятся свои цифры на конкретную подачу, но от блогера к блогеру они будут скакать. Это не таргет, который более прогнозируемый.

~5% кликнут от охватов: 50 чел

~30-50% подпишутся: 15-25 чел

~30% от числа подписчиков увидят сторис или ваши следующие посты. То есть 4-8 человек останутся смотреть за вами.

Конверсии съедают много просмотров, правда? Ваши преданные читатели обойдутся вам в 5000 - 2500 рублей.

Считайте, а потом сверяйтесь с реальностью. Я всегда прикидываю в табличке плановые показатели, и внимательно слежу за всеми выходами, чтобы получить реальные цифры.

Как работает закуп рекламы у блогеров: заплатить денег и стать большим и известным. Практический опыт

Бывает так, что даешь рекламу у большого блогера, а от него никто не приходит. Слив денег. Печалька.

На что нужно обратить внимание?

Как правило, блогеров выбирают вручную: либо самостоятельно, либо с помощью закупщика рекламы. В основном сегментация, то есть фильтр своих, происходит по 2 сценариям:

Через блогеров: он на ту же тему (например, у него тоже про бизнес, и вы схожи по ценностям).
Через подачу: блогер пишет о чем угодно, но для вашей рекламы он говорит на тему и боль, которая интересует вашу аудиторию.

Узкий блогер, широкая тема

Если вы выбираете блогеров на свою тему, то ограничены в выборе. Так как рано или поздно закончатся блогеры, которые тоже про бизнес. И не все захотят брать рекламу, так как у вас конкурирующие продукты.

Здесь я использую более широкую подачу, чтобы было больше пересечений по ценностям, а не только по запросу на решение проблемы.

Широкий блогер, узкая тема

Тут важно не промахнуться. Окей, возможно в канале про нейросети будет бизнес-аудитория. А вот в конкретном канале про продажи будут одни девушки до 20 лет, которые хотят “срубать” миллионы. Предположим это не ваш сегмент.

Тут поможет:

Понимание интересов аудитории. Возможно, ваша аудитория увлекается боксом, триатлоном, пением или целеполаганием. Тогда можно идти к соответствующим блогерам.
Ценности и подача. Вы сами стали бы следить за этим блогером? Свои притягиваются к своим, поэтому такой фильтр тоже работает.

Для закупа в телеграмме есть свои фишки. Например, в телеметр легко можно посмотреть все рекламные подачи в выбранном канале и количество переходов по ссылкам. Сверить, какие темы лучше всего заходят в выбранном для рекламы канале.

Как только вы определились, у кого вы найдете свою аудиторию, вам нужно ее увлечь.

Несколько способов, чтобы повышать кол-во переходов и новых подписчиков от среднего по больнице в нашу пользу:

1. Интрига. Начало у блогера, а очень интересное продолжение (развязка) в вашем канале/блоге.

2. “День с вами”: удлинение контента с вашим участием: совместный подкаст + затем пост, история про вас + пост анонс / серия сторис

3. Расширение позитивного опыта: первая реклама прошла отлично и пришло много подписчиков, разместите более узкую тему повторно. Про вас уже слышали, привлеките тех, кто в первый раз прошел мимо.

4. “Продолжение у него”: разверните историю про блогера, у которого дали рекламу у себя в блоге.

Ура, реклама зашла хорошо. У вас уже 1000 новых подписчиков. И теперь худшее, что можно сделать - это нерегулярно выпускать контент с советами по вашей экспертной теме.

Постепенно в телеграмме будут ставить на mute и отписываться.

В запрещенной сети meta охваты останутся на том же уровне.

Отписки и угасание интереса - норма вещей. Мы живем в мире борьбы за внимание. Но есть 3 шага, которые нужно сделать СРАЗУ, как только появляются новые подписчики.

1. Взять контакты, чтобы продолжить коммуникацию на других площадках: в боте и email.

2. Выстроить связь с аудиторией.

3. Увеличить время, проведенное с вами.

Шаг 1. Взять контакты.

Предложите подарок, доступ к материалу, которые увидят сразу в вашем блоге/канале и захотят его забрать. У вас появится база контактов, чтобы продолжить общение и в почте, и в боте.

Шаг 2. Выстроить связь с аудиторией.

Контакт и взаимодействие - наши ключики. У нас первыми покупают те, с кем мы уже общались. Найдите способы поговорить с аудиторией, создать контакт более глубокий, чем просто пост для всех.

Что это может быть:

Прямой эфир, где можно рассказать тему, ответить на вопросы, спросить, что волнует ваших людей.
Персональное письмо менеджера с заботой о подписчике. Без продаж. Просто - я здесь, я рядом, я готов вам помочь.
Открытые группы: короткие мастер-майды, брейнштормы, разборы, где вживую можно будет соприкоснуться с вашей харизмой, энергией, вниманием.

Шаг 3. Увеличить время, проведенное с вами.

Иногда достаточно точного оффера, чтобы сделать продажу. Но есть люди, которым надо больше времени, чтобы решиться.

Не поняли, что вы предлагаете
Пока не сильно болит
Не хватает доверия

Нужно пройти по стадиям принятия решения о покупке. Для этого нужно успеть четко объяснить актуальность вашей темы, подтвердить экспертизу, раскрыть личность, и рассказать о продукте.

В классике маркетинга Котлер писал, что нужно 7 касаний с клиентом. В современном мире стали упоминать 20 касаний. А по хорошему, основные деньги в вашей базе после 90 дней регулярного контакта с аудиторией.

Поэтому вам нужны форматы, которые помогут постоянно оставаться на связи:

Подарить материал, который новый подписчик послушает, прочитает, посмотрит. И вот, вы уже в контакте не 1 минуту, а 10 минут. А возможно час.
Предложить трипваер, который можно легко приобрести.
Сделать переходы на другие видео из материалов.
Писать регулярно. В блог, в бот. Дублировать на email.

Возможно, у вас уже есть лучшие посты и истории годовалой давности. Проведите ревизию всего, что создано ранее и соберите цепочку лучших сообщений для вашего нового подписчика.

В закуп можно идти после того, как вы продумали все 3 этапа:

1) Цифры и декомпозиция.

2) Контакты и подключение подписчика на несколько каналов коммуникации,

3) Мощный контент сразу, как они к вам попадают и готовность писать и продавать в долгую.

В своей работе я создаю воронки, на которые можно смело направлять новую аудиторию. Эта база, ядро, на которое наслаивается контент, реклама, медийность.

Больше материалов продюсера смотрите в моем канале.