Как получить 7,5% конверсии от участия в выставке

Делюсь пятью правилами эффективного выставочного маркетинга, которые мы применяем в Exponic, настраивая продуктивное участие клиентов.

На примере участия Nissa Engineering в профильной международной выставке CeMAT делюсь успешной практикой, как грамотно организовать процесс подготовки, работы и пост событийной обработки контактов. Компания занимается роботизацией и автоматизацией промышленной и складской логистики.

Правило 1 – готовься заранее

Маркетологи Exponic провели для выставочной команды клиента 2 тренинга: восьмичасовой мастер-класс по участию в выставке и четырехчасовой тренинг по тактике и технике работы с посетителями.

В процессе тренировок были представлены рекламные и маркетинговые возможности события, продемонстрированы наглядные тактические примеры привлечения внимания гостей, модели взаимодействия с посетителями и ключевые тактики пост обработки контактов, о которых упоминается ниже.

Правило 2 – на выставке работай

Помимо активного взаимодействия с посетителями, важной составляющей успеха эффективных переговоров и знакомства является инфраструктура стенда.

Грамотное зонирование выставочной площади, демонстрация продуктов/решений компании, массивный подвес, информирующий о стенде из любой точки павильона – все эти элементы, а также активная работа команды обеспечила представителям Nissa Engineering за три дня выставки 384 контакта с целевыми потенциальными клиентами.

В течение 3-х месяцев после события договоренности о сотрудничестве достигнуты с 29 клиентами, то есть потенциальная конверсия составила 7,5%.

Правило 3 – категоризируй

По данным Exhibit Surveys Inc., более 80% контактов после выставки экспонентами не обрабатывается. Необходимость выполнять обещания, данные посетителям – это ключевая составляющая успеха участия.

По отзыву клиента, важным элементом поствыставочной работы стало рекомендованное разделение клиентов по категориями «А, B, C», что характеризует высокую, среднюю и низкую заинтересованность в покупке и принятии решения о сотрудничестве. Таким образом получилось выстроить последовательную и системную работу.

При этом практика показывает, что контакты c посетителями категории «С» составляют около 75% от общего количества, а при правильной организации пост событийной работы могут принести максимальный доход.

Правило 4 – 48/10/30

Контакты сопровождались по схеме «48/10/30». Первый «приветственный» контакт с посетителями устанавливался в течение 48 часов после выставки. Второй контакт нес более предметный характер и совершался в течение 10 дней после события. И если после первых двух касаний клиент не принял решение о заключении контракта, то в течение 30 дней происходил третий контакт.

Важно – каждый из трех контактов заканчивался так, чтобы оставалась возможность продолжить общение. Ещё одним важным результатом стало подписание предконтрактного соглашения на сумму 0,8 млн. евро, а если поиграться и перевести в коэффициент ROMI (Return on marketingi nvestment), то это 2800% от суммы участия.

Правило 5 – финализируй чек-листом

Окончанием выставочного проекта можно считать момент, когда все контакты, полученные на выставке, обработаны. В этом вам поможет простой чек-лист.

- все контакты классифицированы согласно профилю деятельности и важности потенциальных клиентов;

- контакты занесены в базу данных;

- связь со всеми клиентами установлена;

- по каждому контакту есть актуальный статус в базе данных.

Конечно, гарантировать ROMI, превосходящее затраты в 28 раз каждому клиенту выставочного маркетинга невозможно, а вот конверсия в 7,5% новых целевых клиентов – вполне достижимый результат для любой отраслевой компании. Если остались вопросы, готов ответить на них в комментариях или при личном общении.