Как получить новые лиды без привлечения нового трафика на сайт

В статье расскажем, как поп-апы — всплывающие формы сбора контактов на сайте — помогают малому и среднему бизнесу растить базу подписчиков.

Покажем реальные цифры с проектов агентства. Трафик на сайтах, где висели поп-апы, — в среднем 10 тыс. уникальных пользователей в месяц. Это компании из разных сфер бизнеса: ретейлеры бытовой техники, застройщики, DIY-магазины и площадки онлайн-образования.

Разберем виды поп-апов, разные сценарии показа и то, как с их помощью реализовать маркетинговую игру для клиентов.

1. Это дешевый способ лидогенерации, потому что маркетолог не привлекает на сайт новый трафик — не тратит на это маркетинговый бюджет.

2. Компания собирает контакты тех, кто потенциально заинтересован в покупке продукта — не надо знакомить потенциального клиента с компанией.

3. Лидогенерацию через поп-апы просто реализовать с помощью ресурсов CDP-платформы, инструментов «Тильды» или силами разработчика. Один раз сделали и настроили — несколько месяцев форма собирает контакты самостоятельно.

Нематериальный оффер — это всё, что компания дарит клиенту, но это никак не влияет на маржу. Это подборка товаров, советы, рецепты, чек-листы, инструкции.

Плюс поп-апа с нематериальным оффером — запустить можно быстро и не считать риски: какую скидку дать, сколько потратит компания.

Минус — клиенты неохотнее будут оставлять контакты. Материальные офферы всегда привлекательнее.

Чем четче потенциальный подписчик понимает, что он получит, тем выше конверсия в подписку. «Получите 25 курсов бесплатно» звучит, как будто компания дарит подарок — его хочется забрать прямо сейчас. А вот «Узнайте секреты» звучит размыто: «Что я получу и когда?»

Конверсия из формы в лид — 0,98%

Средний дополнительный прирост базы — 0,34%

Конверсия из формы в лид — 1,83%

Средний дополнительный прирост базы — 2,79%

Конверсия из формы в лид — 1,39%

Средний дополнительный прирост базы — 0,47%

Конверсия из формы в лид — 1,44%

Средний дополнительный прирост базы — 0,36%

Конверсия из формы в лид — 2,91%

Средний дополнительный прирост базы — 0,10%

Это всё, что принесет клиенту денежную пользу. Часто это скидка. Абсолютная, то есть «Получи 300 руб. на первый заказ», и относительная, например «Для вас -15% на холодильники».

Какая сработает лучше, помогают определить тестирования. Иногда скидка в процентах хоть и больше, но работает хуже. Это потому что человеку приходится считать в уме, сколько он сэкономит: «15% от 3000… Это сколько?»

Бывают и другие механики: баллы, которые меняют на рубли; кешбэк, который возвращается в виде бонусов или денег клиенту.

Плюс в том, что для клиента оставить контакты компании — нормальная цена — «Зато скидку получу».

Чем сложнее продукт и дольше принятие решения о покупке, тем неэффективнее работает поп-ап. Например, решиться на покупку фена легко: «Всё равно был нужен». А вот на оплату годового онлайн-курса — сложнее.

Большие покупки дольше обдумывают, внимательнее рассматривают предложения. И цена не всегда решающий фактор.

Конверсия из формы в лид — 3,19%

Средний дополнительный прирост базы — 7,13%

Конверсия из формы в лид — 12,66%

Дополнительный прирост базы с поп-апа — 1,78%

Конверсия из формы в лид — 1,06%

Средний дополнительный прирост базы — 0,74%

Бизнес, который внедряет элементы геймификации в маркетинг, получает преимущество перед конкурентами. Игры, даже простые, ассоциируются у людей с развлечением, а вот реклама — с тратой денег.

У поп-апов с геймификацией высокий показатель конверсии. Всем интересно получить приз, испытать удачу.

Конверсия из формы в лид — 2,05%

Средний дополнительный прирост базы — 3,75%

Хорошо, если пользователь авторизуется, чтобы совершить покупку. Но если такой фичи на сайте нет, остается «ловить» клиентов после оплаты.

Если процесс покупки прошел хорошо, клиент лоялен к компании, он готов продолжать с ней взаимодействие, поэтому оставит свои контакты.

Конверсия из формы в лид — 9,75%

Средний дополнительный прирост базы — 0,69%

Популярные сценарии для появления поп-апов — брошенный просмотр товаров, категории или брошенная корзина.

Мотивация у поп-апа слабая: «Чтобы потом долго не искать те же товары». Привлекательнее такой поп-ап смотрелся бы со скидкой на нужную категорию: «На все джинсы -15% сегодня при подписке»

Конверсия из формы в лид — 0,7%

Средний дополнительный прирост базы — 0,53%

Поп-ап появляется, когда пользователь без подписки на рассылку уходит с сайта.

От такой механики маркетологи не ждут высоких показателей. Это инструмент, который старается задержать пользователя в последний момент. Потому что причина ухода не обязательно высокая цена на товар.

Конверсия из формы в лид — 0,73%

Средний дополнительный прирост базы — 0,10%

Чем четче попадание в потребности потенциального клиента, тем выше конверсия в подписку.

Если на сайте много разделов, маркетологи пробуют показывать формы узкому сегменту аудитории. Например, на странице с детскими товарами на маркетплейсе пишут: «Хотите получить скидку на детские товары?».

После эти подписчики будут получать разные предложения от маркетплейса — маркетологи станут привлекать его к покупкам в других категориях.

Конверсия из формы в лид — 1,50%

Средний дополнительный прирост базы — 0,02%

Поп-апы — хороший инструмент лидогенерации для малого и среднего бизнеса. Для этого не нужно запускать дорогие рекламные кампании. Контакты оставляют потенциальные клиенты — они уже на сайте и выбирают товары.

Поп-апы с материальными офферами — скидками — работают лучше, чем с нематериальными офферами, просто они привлекательнее. С интересом клиенты реагируют на всплывающие формы с элементами геймификации — все любят играть.

Хорошо, когда поп-ап умно подстраивается под действия клиента на сайте. Срабатывает при уходе с сайта, после покупки или при брошенной корзине.