9 вопросов про ЦА, без которых вы сольете бюджет + (БОНУС) 5 готовых примеров аналитики для разных ниш

Если вы задолбались тратить время на то, чтобы придумать, кому показывать рекламу – у меня для вас хорошие новости. Однажды я тоже задолбалась и взяла все СММ-кейсы, которые существовали на тот момент на рынке. Выписала вопросы по поиску ЦА. Отсортировала, почистила от дублей, доработала. И получила классный алгоритм из 9-ти вопросов: прогоняешь любую нишу через них и гарантированно находишь все возможные идеи сегментов ЦА. В том числе и нестандартные.

Задача из творческой превратилась в инженерную

Творчество - это, конечно, хорошо. Но с ним всегда есть шанс упустить крутую идею из виду. А инженерный подход позволяет охватить все возможные варианты за короткий срок, и эффективно израсходовать рекламый бюджет.

Давайте представим, что мы продаём одежду для беременных, и разберем эту аудиторию по ходу статьи. На примере будет понятнее :)

• 1. Пол, возраст, гео ваших будущих клиентов:

Тут все просто: женщины, 16-45 лет. ГЕО не важно.

• 2. Какие виды товаров или услуг нужны вашим клиентам?

Этот вопрос помогает понять на каких конкурентов можно настраивать рекламу.

В нашем воображаемом магазине мы продаём только одежду. Поэтому, и ответ будет очевиден. Но, если бы у нас был магазин детских товаров, то этот вопрос помог бы вытащить кучу сегментов ЦА:

— Магазины игрушек

— Детская мебель

— Специальное детское питание

• 3. Какими ещё товарами или услугами интересуется клиент?

Этот вопрос как раз помогает найти косвенных конкурентов, в случае если предыдущий не помог.

Это как раз наша ситуация. Какие ещё товары или услуги нужны беременным, кроме одежды?

— Специализированные витамины

— Подушки для беременных

— Курсы по родам, специальная литература для беременных и кормящих

— Роддома, сумки в роддом

— Спорт для беременных (ЛФК, Йога и т.д.)

— Бандажи

— Беременные фотосессии

— Товары для новорожденных (Слинги, конверты на выписку и т.д.)

В общем, тут прямо кладезь идей для настройки рекламы. Причём, их можно ещё и по триместрам примерно сегментировать.

• 4. Кто точно НЕ купит вашу услугу?

Этот вопрос нужен для исключения ЦА. У меня есть хороший пример в тему. Эксперт по банкротству физических лиц заколебался искать ЦА. А потом подумал: «Да моя ЦА — вся УФА». Настроился на всех людей с нужным ГЕО, исключив обеспеченную аудиторию. И получил самые дешевые заявки из возможных.

В нашем случае нужно будет подумать о том, как исключить родивших. И ещё, вероятно одежду не будут покупать полные дамы. Наверняка, их гардероб позволяет классно одеваться с беременным животом.

• 5. От чего (кого) фанатеет ваш будущий клиент?

У блогеров полно аудитории. Этот вопрос поможет понять где ваша ЦА, и ещё идей для закупки рекламы подкинет.

Например, беременные могут фанатеть от блогерш, популяризирующих мягкие роды.

Иногда этот вопрос помогает понять какие посылы стоит использовать в рекламном объявлении. Например, можно просто предлагать купить торты на заказ. А можно предложить купить кондитерское изделие в стиле My Little Pony фанатам очаровательных поняшек (Или что там молодежь сейчас смотрит?) Впрочем, с тортами больше поможет один следующий вопрос.

• 6. В какой ситуации клиент воспользуется вашими услугами?

Вопрос, важный в тех нишах, где товар одновременно нужен всем и никому: цветы, доставка суши, антиколлекторские услуги, салоны красоты, тортики.

Вот в том же маникюрном салоне непонятно как искать ЦА. Вроде как, красивые ногти нужны практически всем женщинам, и некоторым не ленивым мужчинам. А когда начинаешь думать про ситуацию, сразу получаешь кучу идей:

— В салоне проходит акция

— Торжественное событие (Свадьба, выпускной и т.д.)

— Профессия человека предполагает необходимость в красивом маникюре (Те же рукодельницы, которые ведут свой блог)

— И т.д. (В конце статьи будет пример анализа салона красоты)

Иногда этот вопрос помогает лучше понять боли и желания ЦА. В нашем примере получится именно так. Беременные покупают одежду где-то ближе к третьему триместру. А триггером для покупки часто становится какая-то эмоция: желание показать всем красивый живот. Или, наоборот, скрыть. Ещё это может быть поиск комфорта, необходимость себя порадовать и т.д.

• 7. Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется услугами?

Вопрос, разбивающий на сегменты аудиторию тех ниш, где один товар нужен людям с разными увлечениями. Обучение ораторскому мастерству, шейкеры, наушники и т.д.

Например, спортивная одежда нужна:

— Велосепедистам

— Бегунам

— Бодибилдерам

и т.д., я так однажды кучу дешевых заявок на спортивную одежду собрала только благодаря этому вопросу.

В нашем случае вопрос даём куда меньше идей. Кому нужна одежда для беременных? Им самим, ну или их родственникам, чтобы сделать подарок. И то, не факт, что они просто так захотят что-то дарить. Тут повод нужен. В общем, переходим к следующему вопросу:

• 8. Что должно быть у человека, чтобы он мог быть вашим клиентом?

Вопрос, часто бесполезный. Но очень помогает в нишах, где услуги связаны с ремонтом и обслуживанием или улучшением уже имеющихся вещей.

Например, чтобы использовать автомойку, человек должен иметь автомобиль (Можно разбить сегменты ЦА по маркам). А потенциальный клиент клиники гуглит какие-то тревожные симптомы.

В нашем случае всё очевидно. Нужна беременность. Вопрос не даёт ничего нового.

• 9. Какие проблемы (задачи) решает ваша услуга?

Вопрос, разбивающий аудиторию на сегменты в тех нишах, где один товар решает несколько задач. Этот вопрос дополняет и лучше раскрывает 7-й. Часто после него люди возвращаются и дописывают новые идеи.

Вот те же наушники помогают:

— Изучать английский

— Медитировать

— Смотреть фильмы, никому не мешая

— Слушать аудиокниги и убираться одновременно

—...

А в нашей ситуации вопрос снова не дал ничего нового. Но это и не важно, потому что уже появилась куча идей для поиска ЦА.

Я подготовила заполненные брифы с примерами анализа других ниш, чтобы вам было понятней как работать с разными типами ЦА:

• Салон красоты — пример анализа ЦА услуг, которые одновременно нужны всем и никому;
• Дамы, интересующиеся ведческими практиками — пример анализа ниши, где важна работа с лидерами мнений;
• Спортивное питание — товар, нужный людям с разными увлечениями;
• Дорогие игрушки для девочек — Пример сложной ниши, где основная работа пойдет с косвенными интересами аудитории.

Как видите, ничего сложного. Хотя, думаю, один важный нюанс стоит прояснить:

Где искать ответы на эти вопросы?

— Идеально уточнить в отделе продаж или у владельца бизнеса

Теперь точно всё :)

Можете кидать в комментах свои ниши. Вместе придумаем, где искать ЦА.

А ещё можете подписаться на мой тг-канал. Там я пишу о том, как продавать свои услуги без впаривания. Последний пост про то, как срач в комментах помогает продавать :)