Система маркетинга в В2В компаниях: что такое и как построить

Система маркетинга — основа производительности и эффективности. Наши бизнес-процессы и автоматизированные системы делают нас продуктивными и эффективными. Промышленная революция показала нам всю мощь бизнес-процессов и конвейеров.

Итак, где здесь речь о развитии маркетинговых систем?

Люди все еще смотрят на маркетинг с точки зрения отдельных задач, проектов и кампаний.

Чтобы сделать следующий шаг и увидеть продажи и маркетинг в системных терминах, требуется предпринять значительный умственный скачок.

Конечно, специалисты, занимающиеся электронной коммерцией, это понимают, и мы все слышим о больших данных и информационной экономике, но насколько далеко зашли эти практики? Статистика поисковых запросов и отсутствие практики показывает, что нам предстоит пройти долгий путь в построении системы маркетинга.

Начнем с нескольких определений:

Теория систем «…анализирует явление как единое целое, а не просто как сумму элементарных частей. Основное внимание уделяется взаимодействиям и отношениям между частями, чтобы понять организацию, функционирование и результаты объекта». Это краткий обзор теорий систем и их управленческих приложений.

Бизнес-словарь определяет Системы как: «Система (др.-греч. σύστημα «целое, составленное из частей; соединение») — множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, которое образует определённую целостность, единство.

Потребность в использовании термина «система» возникает в тех случаях, когда нужно подчеркнуть, что что-то является большим, сложным, не полностью сразу понятным, при этом целым, единым. В отличие от понятий «множество», «совокупность» понятие системы подчёркивает упорядоченность, целостность, наличие закономерностей построения, функционирования и развития.

Проще говоря, ваша маркетинговая система — это повторяемый процесс установления и развития отношений с клиентами для максимизации пожизненной ценности.

Я предпочитаю сосредоточиться на цели системы, а не на действиях ее компонентов. Цель маркетинговой системы — развивать долгосрочные отношения с клиентами, максимизировать пожизненную ценность и стимулировать рост доходов.

Подумайте обо всех действиях и подсистемах, необходимых для установления и развития отношений с клиентами в течение нескольких лет. Это система, которую владельцы бизнеса должны настроить и управлять. Почему? Потому что именно так вы развиваете свой бизнес и достигаете финансовых целей.

Как правило, продажи и маркетинг рассматриваются как задачи, проекты или кампании. Это не неправильно, на самом деле это самый простой и прагматичный способ добиться цели. К сожалению, в конечном итоге основное внимание уделяется выполнению каждой задачи вне контекста ее роли и цели в системе.

Независимые задачи являются наиболее фрагментарными компонентами. Они являются гайками и болтами системы. Их сотни, если не тысячи. Каждая из них может быть сделана по индивидуальному заказу или стать универсальной частью, чтобы каждый мог понять, что это относится к вашей компании. Подумайте о своем логотипе, слогане, отдельном посте в социальной сети, коммерческом звонке, клиентской встрече, кадре фильма о компании или рекламе. Как правило, это случайные кусочки вашего маркетингового инструментария, которые можно сшить вместе несколькими различными способами.

Маркетинговые проекты включают в себя объединение многих компонентов гаек и болтов в более крупные и сложные инструменты. Хорошими примерами являются веб-сайты, брошюры, видео/анимации и настройка программного обеспечения CRM.

Кампании — это следующий уровень сложности. Как правило, они включают несколько проектов, которые работают вместе для получения результата. Часто они носят циклический характер. Привлечение трафика на сайт, ориентированный на продажи, почтовые рассылки с каталогами, выставки и семинары — все это хорошие примеры кампаний. У вас могут быть одновременно запущены десятки кампаний, ориентированных на разные цели.

Это глобальный или системный взгляд на то, как все виды деятельности, проекты и кампании работают вместе для достижения стратегических целей. Его цель состоит в том, чтобы выровнять и согласовать все вложенные части.

Это управленческий взгляд высшего уровня на ваши инвестиции в продажи и маркетинг в сочетании с тем, как вы управляете активами взаимоотношений с клиентами и развиваете их.

Самый распространенный ответ — на уровне задачи и/или проекта. Утрированно мы называем это «занятием случайными маркетинговыми действиями». Этот фрагментарный проект характеризуется продажами и маркетингом. Может быть много активностей, сотрудники перегружены, но обычно эти усилия приносят крайне мало с точки зрения ощутимых результатов. Вспоминаем поговорку «толочь воду в ступе»

Потому что нет четкой цели, заявленных задач, измерения производительности или постоянного улучшения.

Помним, что о вас будут судить по вашим результатам.

Как внедрить систему маркетинга в В2В компании? Из каких элементов состоит система маркетинга?

Ответы на эти вопросы доступны для вас в программе:

«5 шагов к эффективному В2В маркетингу. Строим систему маркетинга»

Для кого разработана программа?

С какими сложностями вы сталкиваетесь?

Что вы получите по итогу изучения программы «5 шагов к эффективному В2В маркетингу. Строим систему маркетинга»?

Регистрация на программу доступна по ссылкам:

✅ Тариф самостоятельный
✅ Тариф с наставником