Несколько лет работал на тендерной бирже Digital-агентств WORKSPACE и мне есть о чем рассказать. Честный отзыв

Привет коллегам и всем читателям этой прекрасной площадки! На связи Прохор Белеванцев, руководитель Digital-направления в IT-компании ANIT.

Хочу договориться с уважаемыми читателями сразу и на берегу. Я не претендую на звание "Копирайтер года по версии Рейтинг Рунета" и поэтому допускаю, что в тексте могут быть разного рода ошибки.

В прочем, каждый имеет право на мнение, можете высказать свое, написать, что статья полное "ггг" и тд..

Надеюсь данная статья будет полезна тем, кто планирует начать работу с биржей. Также я надеюсь, что статья привлечет внимание администрации биржи и возможно коллегам будет интересно посмотреть на свой проект с разных сторон, а не только со стороны платных статей от пользователей биржи про себя любимых, ведь на платформе помимо плюсов есть и минусы, которые я бы тоже хотел осветить.

Сильно вдаваться в подробности не буду. С 2014 по 2017 год работал в торгово-производственное компании, которая осуществляла производство и продажи арматуры для линий электроэнергетики и связи.

В 2017 году я понял, что занимаюсь не тем, послал все нахер и решил перейти в IT. О том как я оказался в IT могу рассказать в другой статье, если становление ноунейма их Хабаровска тут кому-либо интересно)).

Я с 2017 года занимаюсь развитием Digital-направления в компании ANIT, которая является 1С- Франчайзи и в которой работает замечательный директор по имени Александр, который в один прекрасный момент захотел делать не только 1Ску ,но и сайты)). Именно благодаря ему я вырос из "Никто" в "Кто", мои амбиции конечно тоже сыграли роль, но о становлении как уже говорил ранее, напишу в другой статье, если это нахуй кому-либо интересно читать.

С 2018 года мы активно росли и развивали направление продаж. В какой-то момент поняли, что необходимо расширять охваты и внедрять новые каналы привлечения квалифицированных лидов.

Заявки пробовали привлекать разными способами:

• Звонки по холодняку
  
• Звонки по наработанной базе ANIT
• FL.RU
• Контекстная реклама
• KWORK
• WORKSPACE

В результате остановились на WORKSPACE, так как мне показалось, что на данной платформе более релевантные и осознанные запросы (не такие как на FL и KWORK), в основном от прямых заказчиков и с адекватными требованиями под бюджет.

Перед тем как начать работу с биржей, я проанализировал состав заявок, которые прилетают на саму биржу от заказчиков.

Я сразу обратил внимание на стоимость, которую указывают заказчики в заявках и в целом предположил, что они осознают порядок цен на услуги в Digital, чего не скажешь о том же FL и его заказчиках "Канарейках".

Ну тут дело даже не в том, что заказчики жадные, а в том, что на FL в основной своей массе заказы перепродают небольшие агентства или сами фрилансеры, именно поэтому там не особо получается работать у агентств с высокой ставкой часа.

Принцип работы с платформой достаточно прост. Я зарегистрировался как Digital-агентство, завел сотрудника, который непосредственно должен был отлавливать подходящие заявки.

Далее максимально подробно заполнил профиль.

Для того, чтобы начать откликаться на тендеры, необходимо в первую очередь выбрать направления, в которых работает ваше агентство, а так же указать стоимость услуг.

Затем необходимо оплатить подписку, выбрав нужную категорию заявок.

Мы начали работу в категориях "Разработка сайтов", "Маркетинг", "Реклама", "CRM".

Так как наша компания работает в часовом поясе МСК+7, у нас не получалось эффективно откликаться на заявки чтобы конкурировать. Пришлось привлекать удаленного специалиста с подходящим часовым поясом.

Начали работу и за несколько месяцев работы специалист привлек сделки с довольно приятным средним чеком, от 793 000 до 1 770 000 рублей.

Сразу скажу, что на этапе пресейла средний чек был в несколько раз ниже, но в процессе работы над проектами у заказчиков формировались новые запросы и соответственно мы допродавали часы специалистов.

В общем и целом, если сравнивать платформу с FL и прочими биржами (которые изначально ориентированы на исполнителей с низким средним чеком заявки на платформе), то могу с уверенностью сказать, что на воркспейс уровень заказчиков более квалифицированный с точки зрения запроса.

К примеру, вот такого плана можно увидеть запросы на FL

И такого треша за три копейки там пруд-пруди. В основном на FL приходят либо студии, которые перепродают услуги с расчетом, что их сделают конечные исполнители в 2 ,а то и 10 раз дешевле, либо туда идут заказчики в розовых очках, с надеждой сэкономить на реализации проекта.

А вот пример запроса на воркспейс

Во-первых, сразу понятно, что запрос размещает конечный заказчик, а не студия, что в принципе экономит время на отклик.

Во-вторых, в заявке мы примерно можем оценить потенциал сделки и понять, стоит ли нам при указанных бюджетах и оборотах компании вообще ввязываться в проект.

В-третьих, после отклика на заявку специалисту сразу доступны контакты заказчика, если он их конечно указал при формировании заказа. Контакты позволяют связаться с заказчиком на прямую, задать уточняющие вопросы, договориться о демонстрации или консультации, чего в принципе нельзя сделать по средствам чата в том же FL, на котором алгоритм будет всячески пытаться тебя удержать внутри чата, чтобы ни дай бог ты не начал работать с заказчиком вне безопасной сделки и платформа на тебе не заработала.

Я конечно ничего против монетизации не имею, но каким образом я должен демонстрировать заказчику результаты работ или что-либо уточнять? Не всегда ведь заказчику просто сформулировать мысли текстом ,иногда прозе донести мысли голосом, да и времени это меньше занимает.

Ну и самое интересное. Воркспейс на мой взгляд сразу начал держать планку и делать упор на более качественные заявки.

Не могу конечно сказать о том, что на воркспейс все хорошо в плане логики формирования запроса со стороны заказчика. Сейчас объясню о чем речь.

При формировании запроса, заказчик заполняет карточку, в которой отсутствуют какие-либо ограничения по минимальному количеству знаков. Соответственно, в заголовке он может написать "Разработать сайт", а в описании "Сделать сайт строительной компании", затем отправить заявку модератору и модератор пропустить такую заявку без каких-либо проблем, мол ,под предлогом ,что менеджеры агентств сами выяснять что хотят.

Считаю это не правильно с точки зрения логики. Судя по моему опыту работы с платформой, заказчики рассчитывают получить расчет стоимости и сроков как можно быстрее. Следовательно, если бы заказчики заполняли перед размещением заявки более детальный бриф, тогда менеджер сразу смог бы формировать ответы на запросы заказчика, а бриф в свою очередь помог бы заказчику лучше понимать то из чего складывается цена.

Многие со мной не согласятся, как и сама администрация платформы и будут говорить, что заказчики не будут этим заниматься и что бриф- это моветон. Опять же не соглашусь. Не всегда нужно идти на поводу у заказчика и выдавать уступки за клиентоориентированность. Ведь чем больше менеджер узнает от заказчика на этапе ознакомления с заявкой, тем релевантной будет его отклик и сразу автоматом закроются многие вопросы.

Вместо этого менеджер тратит уйму времени на банальные уточняющие вопросы.

С одной стороны заказчик как-бы говорит "Вы профессионалы, так задавайте мне вопросы", а с другой стороны, когда начинаешь пытаться выйти на диалог большинство заказчиков не могут уделить звонку и 20 минут времени ,чтобы менеджер просто собрал больше информации для оценки объемов.

Резюмируя вопрос о качестве заявок

Считаю, что необходимо ввести ограничения на минимальное количество символов в описании заявки и возможно встроить какой-то шаблон в поле, чтобы заказчик написал в описании именно то, что будет полезно менеджеру, а не что-то в духе "Сделать второй Вайлдбериес, только в черных цветах". Это позволит лучше квалифицировать клиента. Также это поспособствует снижению скама и пробивных запросов на платформе, которые в последнее время участились!.

Злоебучий сброс сессии

Сайт работает на движке 1С-Битрикс, в котором подключен сброс сессии пользователя через каждые 20 (если не ошибаюсь) минут. Это очень неудобная херь, объясню почему.

Как-то раз я работал по заполнению довольно объемного кейса на платформе. Работал прям через редактор воркспейс. Потратил примерно час, в результате отошел выпить кофе. После этого вернулся, а у меня нахер сбросилась сессия. Я не сообразил ,что нужно было просто скопировать то что успел написать и просто обновил страницу, весь результат работ коту под хвост. Что такое "Буфер", "авто сохранения в черновики" ребятам видимо ещё предстоит познать. Сейчас черновики уже появились, но это ж нужно еще догадаться их нажать перед тем как куда-либо отлучиться.
Фильтр по заявкам не сохраняется

Еще один неприятный нюанс. Каждый раз при авторизации приходится заново настраивать фильтр с выборкой заявок. Дико неудобная хрень, которая отнимает время.

Странные и ненужные фичи

Для чего в фильтре реализована выборка по отыгранным и приватным тендерам? Какую смысловую нагрузку ведет данный отбор? Это просто перегружает ленту. Возможно это как бы демонстрация того что через платформу приходит много заявок и что типа платная подписка окупится.

Как по мне, в фильтре не хватает отбора по тегам.

Отсутствие разделения интерфейсов у профилей "Заказчик" и "Digital-агентство".

Зачем мне в профиле агентство иметь возможность перехода на страницу, где мне предлагают разместить тендер? Думаю эта страница не должна быть сквозной для всех типов пользователей сервисом.

Не корректные контакты в заказах

Отсутствует какая-либо валидация или подтверждение номера телефона заказчика, он может указать все что угодно.

Поле для заполнения номера в заявке является необязательным, то есть, если заказчик не отвечает в чате, то связаться с ним будет практически нереально.

Считаю что нужно также дать возможность заказчику для привязки ссылок на мессенджеры.

Размещение портфолио

Считаю, что размещение портфолио обязательно должно подтверждаться не только ссылками на проекты, но также актами о выполненной работа. В противном случае недобросовестные студии могут наплодить у себя в портфолио множество фейков.

1. Минимальный платный доступ для заказчика

Это позволит сократить количество "СКАМ" заказов. Можно сделать ограничение на количество размещенных заказов в день с одного аккаунта и тд, либо как-то по другому ограничивать.

Менеджеры платформы ссылаются на то, что тогда все заказчики разбегуться с платформы. Вы серьезно, думаете, что если компания готова заплатить 1,7 мульта исполнителю, то для нее подписка в 1500 рублей существенно ударит по карману?

Во-первых вы отсеете тех, кто ищет халявы и ориентируется только на цену.

Во-вторых заказчики будут осознавать ,что раз заплатили деньги, то нужно находится на платформе ,чтобы отвечать исполнителям, давать больше инфомрации.

В- третьих, это будет плюсом для развития культуры между заказчиками и исполнителями.

В пример можно привести множество сервисов с подписочной моделью. К примеру хедхантер, в котором компании почему-то обязаны платить от трех косарей за размещение одной вакансии и никто не удивляется этому. Ведь это все окупается многократно.

2. Убрать гребан..й сбросс сессии или увеличить его лимиты.
(не объясняйте мне пожалуйста, что это про безопасность, обновляйте просто чаще битрикс и не сидите на старых версиях php).

3. Проводить интервью с новоиспеченными агентствами, которые регистрируются на платформе, чтобы выявлять пустышки .однодневки и недобросовестных.

4. Внедрить более углубленный брифинг для заказчика на этапе размещения заказа- это позволит формировать для клиента то из чего складывается проект. К примеру можно задать вопрос: "Что для Вас важно, воркспейс или мама"? (те кто рубит фишку, поймут про что шутка))). А если серьезно, то вопрос может звучать так "По каким критериям вы оцениваете потенциального исполнителя?" и дать клиенту выбор в виде чек-боксов
-По цене
-По схожим проектам
-По компетенциям
-По размеру..
-и тд..

У меня на этом пока все. Кстати, потом специалист по продажам уволился с компании и мы долго не работали с платформой. Потом взяли еще одного специалиста и регулярно откликались на заявки. Сделали вывод, что все таки клиенты платформы ворскспейс по большей части ориентированы на цену и вовсе не потому, что они жадные, а потому что им не рассказали о других факторах принятия решения.
Считаю, что пост достоин лайка и только потому что я не указал в нем 5 раз о наличии телеграм канала студии). Всем добра! Команде WORKSPACE процветания!