Как рассказать о результатах работ (кейс) в сфере инженерных изысканий

Здравствуйте! Меня зовут Мария Костина. Я так сильно увлеклась контент-маркетингом, когда разрабатывала услугу Геофизический консалтинг, что основала контент-агентство i-Geo. И теперь помогать компаниям в изысканиях и добывающей отрасли продвигать свои услуги с помощью экспертного контента.

Несколько лет назад работала геофизиком и у меня была задача, выкладывать новости компании на сайте. Я с энтузиазмом сообщала на сайте, что мы закончили один объект и приступили к следующему. Мне казалось, что это круто нас продвигает и однозначно говорит, что компания работает. Ключевое слово здесь казалось. После изучения основ маркетинга на курсах Копирайтинга и Контент-маркетинга мое отношение к новостям на сайте изменилось.

Новости интересны только руководителю и возможно самым лояльным работникам. Их никто не читает и они тонут в терабайтах информации, которая нас ежесекундно окружает.

И что делать? Мы же так привыкли публиковать новости?

Заменить новости на результаты работ. Рассказать про пользу, которую получил клиент, когда сотрудничал с вашей компанией.

В маркетинге это называется кейс и здесь мы будем говорить о том, как написать кейс, который продает услуги компании.

Кейс - это подведение итогов вашей работы на проекте. Важно! Кейс - это не сухой отчет с цифрами, который отправляется в экспертизу, а потом складируется на полках.

Один из критериев успешного кейса - возможность его повторить. Важно показать, что на проекте вы совершаете не хаотичные действия с надеждой на успех, а действуете по заранее запланированной стратегии, то есть вы полностью контролировали процесс и успех был ожидаемый.

Читая кейс, клиент понимает, что его задачу вы решите также или даже лучше.

Успешные кейс состоит из

Перед началом работы над кейсом договоритесь с Заказчиком, что вы будете публично показывать материалы проекта. Получите на публикацию разрешение. Иначе вы подготовите классный материал, но заказчик не разрешит его публиковать. Упс-с

Не переживайте из-за отказов в публикации. Тех, кто разрешит публиковать материалы, будет гораздо больше.

- Хм, я знаю своих клиентов, возразите вы мне.
- Это отлично, отвечу я вам.

Уверена, что вы сможете разделить своих клиентов по характерным признакам на 3 или 5 групп. Не случайные Заказчики, а те с кем вам интересно и выгодно работать. Они и есть ваша целевая аудитория. Изучив их потребности, мы правильно расставим акценты в кейсе. Если проектировщик боится, что подрядчик не доведет проект до конца, то в кейсе покажем, как работаем с замечаниями экспертизы.

Постарайтесь максимально подробно ответит на вопросы для каждой выделенной вами категории клиентов. Создавая рекламный контент на основе потребностей вашей целевой аудитории, мы привлекаем клиентов со схожим запросом.

Целевую аудиторию описали, переходим к изучению услуги, которую вы оказываете. Ценность продукта может быть физическая, что можно потрогать или посчитать. Это эксплицитная ценность. И имплицитная, это про эмоции. Как ваш продукт влияет на эмоции клиента, как улучшает его жизнь.

Ответьте на вопросы ниже.

Эксплицитная ценность

Имплицитная ценность

Теперь вы знаете, какого клиента хотите привлечь. Давайте выберем проект, который расскажет о вас за вас. Важно, чтобы в кейсе закрылось большинство вопросов, которые могут возникнуть у будущего клиента.

Кейс компании Кварц-Гео был адресован персонажу Проектировщик, задача была показать экспертность специалистов и стратегию работы.

Для кейса нужна история, пошаговый процесс работы над проектом. Провидите интервью со специалистом, который работал над проектом, чтобы получить историю. Возможно, интервью придется проводить у самого себя.

Во время интервью обращайте особое внимание на трудности с которыми столкнулись и как вы с ними справились. Именно здесь лучше всего видна ваша экспертность. Рекомендую сделать запись, чтобы легче было положить историю под структуру кейса. О структуре будем говорить дальше.

Подтвердите рассказ доказательствами, чтобы кейс был убедительным и вызывал доверия. Доказательствами могут служить скрины договоров, отчетов и заключений экспертизы или лабораторий, фотографии полевых изысканий. Все, что может подтвердить ваши слова.

Мы описали целевую аудиторию, изучили нашу услугу, провели интервью и собрали доказательства (фактуру). Теперь мы готовы писать кейс. Используя структуру ниже, заполняйте кейс собственной информацией.

Заголовок / название кейса

Рекомендую в заголовке использовать цифры или результат вашей работы. Заголовок должен привлекать, чтобы читателю захотелось посмотреть весь текст. Важно, чтобы клиент уже в заголовке увидел пользу этого текста.

Подзаголовок / подводка к кейсу

Напишите небольшую подводку к основному тексту, о чем будет ваш кейс. 2- 3 предложения вполне достаточно.

Знакомство / представьтесь

Представьтесь и расскажите несколько слов о себе и вашей компании.

Описание проекта

В этой части напишите о самом проекте. Например:

Цели сотрудничества
Указываете поставленные вам цели и задачи.
Например:

Процесс работы

Рассказываете и показываете, какие действия вы совершали на проекте, какие стратегии применяли, что сработало и что не сработало - почему.

Результат

Это именно тот момент, к которому подводит весь кейс - результат вашей работы, какую пользу ваши действия принесли заказчику и проекту.

Дальнейшие планы

Этот пункт можно пропустить или оставить. Тут можно указать, на каком этапе договоренностей с заказчиком вы находитесь сейчас. Ведь часто работа на момент написания кейса продолжается. Напишите, какие ваши дальнейшие планы развития проекта. В этой части вы показываете, что добившись первого успеха вы знаете, как сохранить и усилить результат, а еще то, что вы умеете составлять стратегию работы.

Заключение и выводы

Заключительное слово должно быть обязательно, можно обойтись всего парой предложений, как бы подводя итог и ставя точку в вашем рассказе.

Отзыв в кейсе еще раз подтверждает заявленный результат. Попросите заказчика оставить вам отзыв и разместите его в кейсе. Упростите задачу клиенту в составлении отзыва, пришлите опорные вопросы или проведите интервью по телефону.

Вопросы для написания отзыва:

Не забудьте оформить отзыв:

• Заголовок- ‐результат

• Имя, должность, результат в цифрах

• Логотип компании или фотография

Супер! Теперь у нас есть крутой кейс. Теперь мы просто обязаны о нем рассказать. Иначе зачем это все было.

Куда нести кейс?

Площадки для публикации кейса:

А что еще?

Задача максимально рассказать о кейсе, чтобы его увидело, как можно больше людей. Среди них точно есть ваши будущие клиенты.

Запустите производство кейсов в постоянном режиме. Так вы повысите узнаваемость компании и увеличите лояльность будущих и настоящих клиентов.

Спасибо, что прочитали, надеюсь я смогла быть полезной для вас. Если у вас остались вопросы по написанию кейса или хотите заказать услугу “Упаковка кейса” , напишите мне Марии Костиной.

Желаю вам интересных и успешных кейсов и удовольствия от процесса их создания! Читайте мой блог, где рассказываю, как контент-маркетинг работает на привлечение клиентов и увеличения продаж в сфере изысканий.