Что на самом деле мешает компаниям масштабироваться? Спойлер: не конкуренция и не перегретый рынок

Почти каждый предприниматель мечтает о том, чтобы его бизнес рос и процветал. Но иногда мы сами мешаем этому процессу. В статье собрали основные ошибки, которые не дают масштабироваться многим компаниям.

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары на Авито и через Я.Директ. За прошлый год мы продали товаров более, чем на 4 млрд рублей. Это наш телеграм-канал, где уже более 4000 предпринимателей, для которых мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.

За 5 лет существования нашего агентства, мы поработали с десятками крупных компаний, которые либо близки к лидерам рынка, либо уже являются лидерами. Часто у таких компаний большой проблемой является масштабирование контекстной рекламы.

Но как бы иронично не звучало… Многие из них сами ставят себе палки в колеса.

И вот мы решили собрать топ 4 ограничивающих убеждений предпринимателей с большими бюджетами.

Поехали:

Если вы вышли уже на плато по контексту и хотите пробиться дальше, а просто увеличивать бюджет уже не вариант, так как нащупали потолок. растет стоимость контакта непропорционально продажам, то самое время выделять деньги на тесты новых гипотез.

Обычно компании идут по исключительно одной рабочей механике, которая у них работает годами и не хотят тестить ничего нового. Аргумент а-ля “Сюда вкладываю - это работает, больше ничего не надо.” Только рынок меняется, инструменты меняются, конкуренты не стоят на месте.

Последний наш кейс как раз был об этом. Целых 3 года мы не могли убедить клиента начать тестить товарную кампанию по фиду. В итоге, в результате тестов мы дополнительно получили 1,200+ дешевых целевых лидов за 4 месяца. В мебельной нише с хорошим средним чеком.

В общем-то никому не нравится менять статус кво, но если привычные методы уже исчерпали себя, то единственный путь для роста - пробовать что-то новое.

И дело тут не только в контекстной рекламе, но и в других каналах продаж, логике продаж, воронках и так далее по списку.

Тут обычно включается режим экономии на мелочах, которые нуждаются в доработке. Например, пофиксить интерфейс на сайте.

Эти правки обычно стоят 10-50к рублей (а мы говорим про большие компании, у которых еще и свои программисты в штате, либо аутсорс на поддержке, то есть деньги им и так платятся), и если сравнивать с ежемесячными миллионными расходами на рекламу, то доп расходы на правки – это капля в океане. Обычно такая мелочь кажется чем-то незначительным.

А зря.

Возьмем тот же сайт. Когда есть очевидные косяки на сайте, например, форма "Купить в 1 клик" ведёт в корзину, ровно также как и кнопка "В корзину", то конверсия уменьшается. Это чисто технический косяк. А если таких мелочей накопится побольше, то исправив их, сможем кардинально улучшить конверсию кампании.

Не понравился технический пример? Дам вам другой, На одном из сайтов наших клиентов выведенный рейтинг на превью карточек товара в каталог поднял конверсию на 3%. Это нововведение заняло день работы. Цифра вроде и не значительная, и пример всего с одним нововведением.

Большинство ребят с большими бюджетами идут по жизни с одним KPI.

Рынок меняется, приходят новые игроки, аукцион греется, и только KPI не подвержен изменениям.

Как обычно бывает, начали рекламу 4 года назад, сначала все ок работает, а спустя 2 года кампания показывает результат похуже. Не стоит напоминать о событиях 2ух годичной давности, они сильно изменили ситуацию в контекстной рекламе. Но ожидания и KPI у многих все теже.

И вместо того, чтобы внести изменения в бизнес-модель и провести в порядок свои KPI, в компании продолжают настаивать на сохранении KPI и в итоге недополучают лидов, либо требуют невозможного.

Потому что они хотят дешёвые сделки, а дешёвых сделок мало. Просто не расходуется бюджет на компаниях, не обучаются стратегии, не меняется ценник соответственно реалиям рынка.

Поэтому обязательно проводить соответствие между текущей ситуацией на рынке и своими показателями. И если рынок растет и меняется, конкуренты платят больше, то и тебе нужно подтянуть свои kpi, иначе конкуренты тебя сделают.

Если между вами огромный отрыв от соперников и большая часть рынка у вас, то этот пункт к вам не относится.

А если вы рангом пониже и вы в одном аквариуме с компанией, которая занимает бОльшую часть рынка, то пытайтесь оценить что она делает.

Какие у неё есть пробелы? Какие индивидуальные условия вы можете предложить покупателю в сравнении с акулой рынка? Что наоборот можно убрать, так как это неконкурентоспособно в сравнении с этой акулой и заведомо ставит вас в проигрышную позицию.

Они будут, потому что топы берут бюджетом, а не идеями в большинстве своем. Смотрите лучшие механики у топ компании и внедряйте их себе, убирайте свое ненужное. Индивидуализируйте подход.

Приведем пример. Один из наших клиентов занимается продажей картонных упаковок для товаров. Будем честны, он не топ, но крепкий середнячок, да и сайт у него староват. Но он единственный, кто дает возможность скачать коммерческое предложение для юридических лиц без звонка в компанию.

Эта функция пользуется невероятной популярностью, так как задевает одну из болей - названивать и выпрашивать коммерческие. Так вот в этом коммерческом предложении, которое скачивают с сайта без звонков, якобы теряя потенциальных лидов, присутствует сильный индивидуальный оффер. И когда после этого поступают заявки, клиент уже знает, что тот кто звонит - скачал его предложение.

Как видите, масштабирование или даже сохранение своих позиций на рынке предполагают действия. А действия в свою очередь предполагает риск.

Конечно, все люди запрограммированы на безопасность и предсказуемость результатов. Но в условиях, когда рынок меняется и конкурентов становится больше, а расти хочется, то рано или поздно придётся рисковать.

PS – Если хотите конкретику по масштабированию и оптимизации своей рекламной кампании, оставляйте заявку на аудит. Детально рассмотрим вашу рк и сайт и дадим эффективные рекомендации. Без воды. Бесплатно.

PPS – Подписывайся на наш телеграм-канал, там мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса и освещаем все оперативные новости и рыночную ситуацию E-commerce