Предел рынка маркетплейсов: Новые ниши | Расчет рентабельности | Тренды Amazon

Всем привет! На связи MPSellers. Именно так называлась Академия Селлера, которая прошла 25 января.

Игорь Шанченко — специалист в области подбора ниш на маркетплейсах, эксперт в построении финансовой модели для работы на площадках e-com, селлер с оборотом более 800 тысяч рублей в день

Даниил Грунин — эксперт по Wildberries и генеральный директор группы компаний «SL-1» с 2016 г. Годовой оборот — 7 миллиардов рублей в год.

Алексей и Марина Афаловы — эксперты по найму и вводу персонала в работу. Селлеры, которые за 2023 год сделали оборот в 90 миллионов рублей.

Эта статья — развёрнутый чек-лист. Свод правил, по которому вы можете сверять, в каком направлении вы идёте.

Если пункты бьются, значит всё хорошо. Вы идёте в верном направлении.

Если нет — делаете так, чтобы пункты бились и тоже идёте в нужном направлении.

Не будем тянуть и сразу перейдём к делу.

Рентабельность — это отношение прибыли к выручке. Простыми словами, если со 1000 рублей выручки вы получили 300 рублей чистой прибыли, то рентабельность вашего бизнеса — 30%.

Выручка и обороты — это тоже важные показатели, но именно понимание рентабельности позволит вам управлять продажами и масштабироваться.

Если объяснять на пальцах, то лучше масштабировать продукт, выручка которого — 1000 рублей, а чистая прибыль — 300 рублей, чем продукт, который вы продали за 2000 рублей, но с прибылью в 400 рублей.

Не нужно бегать от одной ниши к другой и надеяться на то, что “у соседа лучше”. Лучше и проще найти 1 нишу с высокой рентабельностью, стать в ней лидером и, отталкиваясь от рентабельности, строить свою стратегию.

Тут всё, как и в любом деле. Где фокус, там и результат.

Сконцентрируйтесь на том, как выводить карточки в ТОП в своей категории. Чем выше ваши карточки в топе, тем больше людей видят ваш товар и тем больше людей его покупают.

Если цена и качество устраивают, то 8 из 10 человек не будут листать дальше.

О том, как выводить карточки товаров в ТОП, можно посмотреть на нашем YouTube-канале.

Ошибка 90% селлеров — это попытка сделать всё в одиночку: оформить карточки, закупить и отправить товар, найти новых поставщиков… Не будем продолжать этот список. Вы сами всё знаете.Да, вы должны понимать, как работает бизнес и как строятся все процессы.Но ваше ваша главная задача — решение стратегических вопросов. А рутиной должны заниматься сотрудники.

Подсказка: девушки в декрете в регионах с ипотекой, недавно прошедшие курсы по маркетплейсам — отличные кандидаты на роль вашего менеджера. Но, если вы сами ничего не понимаете в маркетплейсах, то и менеджер будет сидеть и чесать затылок.

Не нужно стоять над душой у менеджера, проводить каждый день созвоны, совещания и запрашивать отчёты. Так вы только тратите свои и его нервы. Не мешайте человеку работать. Вам нужны продажи и рентабельность, а не нервный тик.

Раз в неделю созвонились, если продажи растут, то всё ок. Если падают, то пора задавать вопросы и искать решения.

Аналогично и с офисом. Зачем сотруднику тратить время на дорогу, если в это время он может заняться чем-то полезным? Например, поработать :)

Ищите тренды на зарубежном Amazon. Анализируйте их. И принимайте решение, может ли они “выстрелить” в России. Так вы станете первым в нише и соберёте все сливки.

Амазон всегда на полгода впереди по моде, чем маркетплейсы в России. Что модно весной на Amazon, то станет модно в России осенью. Актуально почти для всех ниш.

Самый простой пример — спиннеры. В феврале они появились на Amazon, а в мае они были нарасхват в России.

Просто приведём цитату Даниила Грунина:

«Я видел их на Amazon, подумал, что за фигня. Если бы я первым привёз их, то выкупил бы от прибыли пару этажей Москва-сити»

Проверить тренды Amazon можно через сервисы:

◼ AMZScout

◼ Jungle Scout

◼ HELIUM10 (простой дешёвый и очень функциональный, можно юзать его)

Дополнительно проверить тренды можно в Google trends и в Wordstat от Яндекса.

Тут всё просто. Сначала фишки появляются у них, а потом у нас. Если вы увидели классную идею там, то можете быть уверены, что через полгода-год она и появится и на наших OZON, Wildberries и ЯндексМаркете.

Например:

◼ Заход про котиков: «обязательно присылайте фото с вашим котиком в отзывах»

◼ Пакет в комплекте с вашей инфографикой: «Друг, не покупай на ПВЗ пакет, он уже в комплекте».

◼ Очки за 300 рублей в подарок к одежде за 1000 с призывом «Обязательно присылай фотку в очках». Тут мы убиваем 2 зайцев: рекламируем очки, которые мы тоже будем продавать и повышаем лояльность клиентов. Здесь главное понять, какие очки будут в моде через полгода и вложить в подарок именно их. И, конечно же, помним про рентабельность в этой акции.

◼ Дарить за покупку товара 1 из 50 видов случайных подарков каждому покупателю и писать: «Обязательно присылай фотку в комментариях, какой подарок тебе пришёл».

Таким образом мы задействуем важнейшие психологические триггер — любопытство и азарт.

Кстати, именно на них зарабатывают миллиарды компании EA Sports и Ubisoft со своими лут-боксами.

Чтобы подарки точно доходили до покупателей, пишите: «Сотруднику ПВЗ — обязательно проверить комплектацию товара» и прилагайте список комплектации. Это повышает выкуп и минимизирует потерю комплектации.

На этом всё, друзья!

С вами был блог от MPSellers. Сохраняйте себе этот чек-лист. Растите, развивайтесь, богатейте и подписывайтесь на наш телеграм-канал :)