Как бизнесу из России выйти с продажами на зарубежные маркетплейсы Amazon и Etsy? Главные требования

Один из инструментов, помогающих выйти на международный рынок и завоевать зарубежную аудиторию — продвижение на маркетплейсах. Существует множество площадок, востребованных по всему миру или в конкретных странах, на работу с которыми может быть нацелен бизнес.

Рассказываем, как и что продавать на Amazon и Etsy, в чем их преимущества, а также какие требования необходимо выполнить, чтобы запустить бизнес на маркетплейсах.

Работа не только на клиентов в своей стране, но и продажа товаров за рубеж — шаг, который может значительно повлиять на успех бизнеса. Как правило, для этого требуется открыть компанию за границей. У этого шага есть несколько плюсов:

Открытие компании в стране с хорошей репутацией и стабильной экономико-политической обстановкой может положительно повлиять на имидж бизнеса. Это также привлечет клиентов и партнеров.

Торговые онлайн-площадки (маркетплейсы) — это интернет-пространства для продвижения и продажи своих товаров и услуг. Основная задача маркетплейса — предложить продавцу инструменты для презентации своего продукта, а покупателю — возможность найти необходимый товар при помощи фильтров и систем поиска.

Дополнительно торговые площадки могут предлагать услуги по оптимизации торговли и взаимодействия с покупателем. Так, многие зарубежные маркетплейсы могут взять на себя хранение и доставку товаров, работу с претензиями и отзывами, обработку возвратов и многое другое.

Торговые площадки могут использоваться для продажи почти любых товаров и услуг. Существуют как универсальные платформы с огромным выбором категорий товаров, так и узкоспециализированные сервисы.

Одно из основных преимуществ работы на маркетплейсах — это возможность продвигать свой продукт без необходимости набирать свою аудиторию, работать с возражениями, доказывать свою надежность и т. д. На такие площадки заходят пользователи, настроенные на покупку и доверяющие сервису.

Тем не менее это преимущество имеет и обратную сторону: аудитория на маркетплейсах лояльна торговой площадке, а не конкретному бренду или компании. Кроме того, для крупных платформ характерна высокая конкуренция.

Второе важное преимущество — функционал. От инструментов для продвижения и увеличения среднего чека до фулфилмента и логистики: сотрудничество с маркетплейсом упрощает ведение бизнеса.

Один из основных недостатков — условия сотрудничества и требования маркетплейсов. Так, например, в некоторых случаях продавец может столкнуться с навязыванием скидок, что становится невыгодно для бизнеса.

Эти две площадки можно назвать ведущими среди международных маркетплейсов в 2024 году. У них огромная аудитория, расширенный сервис как для покупателей, так и для продавцов. Поэтому стоит задуматься о регистрации бизнеса на Amazon и Etsy.

Amazon — крупнейший маркетплейс, который держится в ТОП-15 самых посещаемых веб-сайтов мира. Он предлагает предпринимателям огромную аудиторию из Америки, Великобритании, Европы и других стран.

Функционал Amazon включает как размещение и продвижение товаров, так и фулфилмент. Это универсальная площадка, на которой можно разместить почти любой товар (за исключением некоторых запрещенных категорий — незаконных, 18+ и т. д.).

В числе недостатков — сложная процедура регистрации для нерезидентов США, относительно высокая комиссия (35-40% при использовании услуг фулфилмента) и высокая конкуренция, связанная с популярностью маркетплейса.

Узнать больше о том, как работать на Амазон в 2024 году из России, вы можете в этой статье.

Etsy — площадка для мастеров и создателей произведений искусства, а также арт-магазинов и коллекционеров. Продавать на Etsy можно хенд-мейд, винтажные товары, инструменты и материалы для творчества. Одно из основных требований платформы заключается в том, что авторство должно принадлежать продавцу — перепродажа запрещена.

Площадка имеет русскоязычную версию (хотя в настоящее время Etsy в России недоступен). Открытый на Etsy магазин можно продвигать не только в рамках площадки, но и за ее пределами через Offsite Ads. Стоимость публикации товарной карточки — $0,20 на четыре месяца. Комиссия — 6,5%.

Еще больше информации о маркетплейсе вы найдете по этой ссылке.

Требования, которым должен соответствовать продавец, и процедуры безопасности при регистрации зависят от выбранного маркетплейса. Тем не менее в настоящее время большинство зарубежных площадок выдвигают одно основное требование.

Чтобы продавать на Amazon, Etsy или другом крупном зарубежном маркетплейсе российскому бизнесу, потребуется открыть компанию в Великобритании, США или другой стране. После введения санкций в 2022 году большинство маркетплейсов не работают с предпринимателями из России и СНГ: Etsy и Amazon в России недоступны.

Открытие бизнеса за границей — не единственный, но наиболее надежный способ работать с международными сервисами. Обходные пути (например, регистрация аккаунта на чужое имя) небезопасны и могут привести к блокировке и потере средств.

Перечень стран, с которыми сотрудничает маркетплейс, также зависит от площадки. Наиболее универсальный вариант — начать бизнес в США или Великобритании. Юридические лица, зарегистрированные в этих странах, имеют доступ к большинству международных сервисов.

Для начала сотрудничества с компанией Amazon потребуется выполнить пять основных шагов:

1. Ознакомление с условиями сотрудничества и тарифными планами. Площадка предлагает две опции: Individual (рекомендуется для частных лиц) и Professional (подходит для компаний). Индивидуальный план подойдет тем, кто только начинает работу с площадкой, оценивает аудиторию и не планирует крупные продажи.

Ряд ограничений как по функционалу, так и по количеству товаров делает этот тариф неактуальным для бизнеса. Профессиональный план ($39,99/месяц + комиссия) — это доступ ко всем возможностям Amazon. При необходимости план можно сменить.

2. Регистрация. Система запросит ряд данных и документов, точный перечень которых зависит от страны, где открыта компания. Важно учесть, что предоставленные документы проверяются автоматически.

Чтобы ускорить процесс проверки и избежать необходимости отправлять нужные данные повторно, важно обеспечить хорошее качество отсканированных изображений, а также вводить точную и актуальную информацию в процессе заполнения данных.

3. Ввод платежной информации. Подойдет корпоративный аккаунт в американской финансовой организации, а также счет в международном необанке (например, Payoneer).

Счет должен принадлежать лицу (компании), на имя которого регистрируется аккаунт Amazon. После ввода данных произойдет верификация — списание $39,99 ($1 для индивидуального тарифа).

4. Собеседование. Хотя этот этап может вызвать тревогу у начинающих продавцов, его основная задача — обеспечение безопасности и предотвращение отмывания денег, а не оценка предпринимательских способностей. Собеседование проводится в онлайн-режиме (видео) на английском языке. Как правило, оно не занимает много времени.

Продавцу потребуется вслух подтвердить указанную ранее информацию, при необходимости — продемонстрировать в камеру удостоверение личности или другие документы и ответить на несколько вопросов о себе.

5. Публикация товарных карточек. Карточки — «витрина» при работе на маркетплейсе, поэтому важно сделать их максимально информативными. Приветствуются фото и видео в высоком качестве, описание на нескольких языках, характеристики и другая информация, которая может помочь покупателю при выборе.

Если аналогичный товар уже выложен кем-то на Amazon (как правило, при перепродаже), предприниматель может прикрепить свой продукт к существующей карточке, указав свою цену. Добавлять уникальные карточки могут только пользователи на профессиональном тарифе.

При необходимости предприниматель может подключить фулфилмент от Амазон (FBA). Это повышает комиссию площадки, но позволяет не беспокоиться о логистике: нужно будет только отгружать товары на склад компании, отмечая их соответствующей маркировкой.

Запуск магазина на Etsy во многом проще, чем на Amazon — как минимум, благодаря отсутствию собеседования. Тем не менее этот маркетплейс также запрашивает документы на компанию и проверяет потенциального продавца в целях безопасности. Регистрация происходит следующим образом:

1. Создание аккаунта. Это не то же самое, что создание магазина. Для аккаунта потребуется только электронная почта — это страница частного пользователя, а не продавца.

2. Создание магазина. На этом этапе система запрашивает информацию о предпринимателе и компании, а также документы, перечень которых зависит от страны.

3. Указание платежных данных. Указанный счет должен принадлежать предпринимателю/компании. Подтверждение выполняется через пробный перевод. Пользователям из Америки доступно моментальное подтверждение через Plaid.

4. Подключение двухфакторной аутентификации. Эта мера безопасности обязательна для работы с площадкой. Выполнять аутентификацию можно как по смс или телефону, так и через мобильное приложение.

5. Оформление. Этот этап важен, так как маркетплейс имеет творческую аудиторию, которая ценит креативность. Выделиться среди других продавцов помогут визуальные материалы (аватар, лого, баннер), креативное описание, рассказ о сотрудниках или об истории создания магазина.

6. Добавление информации о том, как происходит торговля. Необходимо разместить правила оплаты, доставки, возврата и обмена товаров, процедуру согласования индивидуальных особенностей товара (если это произведение искусства, выполняемое под заказ) и другую важную информацию.

7. Размещение карточек товаров. Площадка позволяет создать максимально подробное объявление с фото, видео, тегами, информацией о материале, размерах, вариантах исполнения и т. д. Приветствуется как креативность, так и точность и актуальность данных.

Пользователям Etsy доступно продвижение товаров двумя способами: внутри площадки (Etsy Ads) и вне ее (Offsite Ads). При рекламе внутри площадки Etsy берет оплату за каждый переход по ссылке, при продвижении за пределами маркетплейса — за каждую совершенную покупку.

Также продавец может рекламировать товар самостоятельно в своих социальных сетях либо запускать различные акции для привлечения покупателей — например, предлагать скидки или промокоды.

В отличие от Amazon, Etsy не предлагает услуг фулфилмента. Тем не менее организовать логистику можно через сторонние интеграции: платформа поддерживает ряд приложений для управления магазином, его продвижения, работы со статистикой и т. д.

После событий 2022 года многие платформы прекратили сотрудничество с российскими предпринимателями, и международные маркетплейсы — не исключение. Тем не менее выход на них все еще доступен: для этого потребуется оформить документы на компанию за рубежом.

В числе популярных стран — Америка и Великобритания. Этот шаг поможет привлечь новую аудиторию, поднять продажи и организовать торговлю с клиентами по всему миру. А если вы не знаете, с какими товарами лучше выходить за рубеж в 2024 году, советуем прочитать эту статью.

Пожалуйста, порадуйте нас своим лайком и подпишитесь на обновления, чтобы не пропустить следующую статью. Будем рады пообщаться в комментариях. Больше новостей и анонсов в нашем Telegram-канале.