Маркетплейс Wildberries: шок-итоги 2023 года. Кто увеличил продажи на 6000% и многое другое

Неожиданные цифры и выводы о том, как прошел 2023 год на Wildberries в масштабном исследовании, которое MPSTATS провел специально для тебя.

Из этого материала ты узнаешь:

Есть мнение, что выходить на маркетплейсы сейчас можно только в одном случае – если у тебя есть машина времени. Только тогда ты сможешь вернуться в прошлое, чтобы легко заработать первый миллион, вложив всего 20-30 тысяч рублей.

Не спорим, еще пару лет назад условия для селлеров были гораздо приятнее. Но с тем, что сейчас на маркетплейсах уже нечего ловить, если ты не владелец крупной раскрученной компании, мы согласиться не можем.

Давай вместе посмотрим на обзор рынка за 2023 год. А еще поищем интересные результаты, которыми можно вдохновиться, чтобы начать свою историю успеха.

В 2023 году селлеров стало уже 548 128, что на 53,22% больше, чем в 2022
году:

За 2023 год объем заказов увеличился на 78,70% и составил более 3,32 триллионов рублей по сравнению с 2022 годом:

Декабрь – месяц масштабных распродаж, когда селлер может сделать большую часть своего годового оборота.

В 2023 году декабрьский объем заказов селлеров WB вырос на 69, 59% по сравнению с аналогичным показателем прошлого года и составил более 338,6 млрд рублей.

Кстати, в первом выпуске бесплатного журнала MPSTATS Magazine мы провели большое исследование периода Q4, времени больших распродаж (с октября по декабрь), и поделились ооочень интересными выводами.

Определенно, деньги на Wildberries водятся, и немалые. А теперь давай посмотрим, кому они достаются.

Давай проверим, действительно ли на Wildberries работают в основном крупные организации.

Итак, согласно данным аналитики, структура продавцов маркетплейса в 2023 году:

(*) – в эту группу входят самозанятые и продавцы из вышеперечисленных групп, которые не указали в своем названии организационную форму. Но у большинства селлеров форма указана, поэтому данная погрешность не меняет кардинально картину.

Как видишь, основную долю рынка занимают селлеры-индивидуальные предприниматели, то есть представители малого бизнеса. А, значит, миф о крупных корпорациях, которые полностью поглотили маркетплейсы, мы опровергли.

Люди регистрируются в качестве ИП или самозанятых, начинают бизнес на маркетплейсах и зарабатывают там. Причем, как отмечали год назад Тинькофф и Ozon в совместном исследовании активности самозанятых физлиц, продающих на маркетплейсах с 2021 года по 1 квартал 2023 года, работа на маркетплейсах зачастую – дополнительный источник дохода:

«минимум для продавцов торговля на маркетплейсе — дополнительный источник дохода помимо основной работы»

Но здесь нельзя не упомянуть и об ограничениях. Несмотря на удобство, применение упрощенных форм организации бизнеса доступно не всем и не всегда.

Так, например, годовой доход самозанятых не должен превышать 2 400 000 рублей (законопроект, предлагающий повысить этот порог на момент написания этого материала не принят, за его статусом можно следить здесь).

Также самозанятым запрещено нанимать работников и заниматься некоторыми видами деятельности – например, перепродажей чужих товаров (то есть не изготовленных собственноручно). Для маркетплейсов это очень критичное ограничение. Но в законе есть лазейки, которые успешно (и, главное, законно!) обходят самозанятые.

Подробно о том, чем самозанятые могут торговать на маркетплейсах мы писали в нашем блоге на Дзене.

А для упрощенной системы налогообложения, которую чаще всего применяет малый бизнес и ИП в частности, установлены лимиты дохода, которые ежегодно индексируются.

В 2023 году они составляли:

– 188,55 млн рублей в год для обычных ставок (6% – «доходы» и 15% – «доходы минус расходы»);

– 251, 4 млн рублей в год для повышенных (8% и 20% соответственно).

При превышении указанных лимитов ты теряешь право на применение упрощенки и переходишь на общую систему со сдачей отчетности и уплатой налогов в полном объеме. Это тоже стоит учитывать при выходе на маркетплейс в качестве субъекта малого бизнеса.

Здесь мы сразу оговоримся, что речь идет не о среднем чеке клиентского заказа. Состав и сумма заказов покупателей – закрытая информация, которой обладает только сам маркетплейс.

Но с помощью открытых данных о продажах товаров мы можем оценить среднюю цену, по которой их покупает аудитория маркетплейса.

Мы сравнили средний чек (цену, по которой покупали товары) на Ozon и Wildberries и получили такие цифры:

Во втором квартале мы видим снижение размера среднего чека на WB. Это может быть связано с тем, что Wildberries гораздо активнее подталкивает селлеров к вступлению в акции, приуроченные к 8 марта, чем Ozon. Взамен селлеры получают приоритетные показы в выдаче, а уровень цен снижается.

Визуально разницу в уровнях среднего чека на товар на 2-х маркетплейсах можно представить так:

Как мы видим, средний чек на купленный товар на маркетплейсе Ozon ниже, чем аналогичный показатель на Wildberries.

Это может быть связано с тем, что у Ozon уже давно действует система, при которой маркетплейс учитывает индексы цен на товары и следит за тем, чтобы цены продавцов были привлекательнее для покупателя, чем цены на аналогичные товары на других маркетплейсах. Товары, цены на которые соответствуют данному критерию, активнее продвигаются в выдаче и получают больше заказов.

Это привлекает больше трафика и, соответственно, финансовых потоков на Озон.

А Wildberries озвучил включение индекса цены в факторы, влияющие на ранжирование, только в сентябре 2023 года:

Как видно на графиках, после введения на фиолетовом маркетплейсе отслеживания индекса цен, разница между средним чеком уже в 4 квартале 2023 года товара по сравнению с тем же показателем на Озон приняла самое низкое за год значение:

На графике динамики среднего чека также видно повышение общего уровня цен к последнему кварталу, это может быть связано с тем, что на WB цены росли с опережающими темпами по сравнению с ценами на Ozon.

Также разница в ценах может быть вызвана политикой повышения лояльности покупателей. Мы анализировали финальную цену, со всеми скидками покупателя (в случае Wildberries это СПП). На Озон существует более масштабная система поощрения покупателей, поэтому из-за разности инвестирования в систему лояльности, цены на этом маркетплейсе могут быть ниже.

При сравнении этих цифр со значениями среднего чека по площадке, мы сразу увидим, что средняя цена покупки выше средней по маркетплейсу у:

– обуви;

– одежды.

Средний чек по сегменту электроники довольно низкий. Это можно объяснить тем, что в категорию помимо дорогостоящей электроники входят мелкие недорогие аксессуары – реплики наушников (типа airpods), настольные часы и т. п. Это влияет на величину среднего чека.

Когда речь идет о лидирующих брендах Wildberries, это все-таки чаще всего крупный бизнес. Именно крупные раскрученные бренды забирают самую значительную долю выручки. Для них маркетплейсы – это лишь один из каналов реализации.

Это совершенно не значит, что остальным здесь нечего ловить. Но к этой мысли мы вернемся чуть позже.

А пока давай вместе посмотрим на бренды-лидеры 2023-го года:

В первом выпуске MPSTATS Magazine мы выделяли лидеров по объему заказов за 4 квартал 2022 года:

Лидирующие позиции занимали бренды недорогой китайской электроники. И для периода распродаж это характерно, так как смартфоны – популярный вид новогоднего подарка.

Причем, согласно, портрету целевой аудитории Wildberries – чаще всего на маркетплейсе покупают именно недорогие смартфоны. Возможно, именно по этой причине более доступный по цене Xiaomi опережал Apple (они занимали 5-е и 6-е места соответственно). Также в лидерах были бренды бытовой химии (SYNERGETIC, STIRALITI), обуви (STARRIER) и белья (FUKAI, OMSA).

Как мы видим, по результатам 2023-го года Xiaomi вырвался в тройку лидеров по объему заказов (более 10,3 млрд. руб.), а Apple скатился аж на 14-е место (более 5,7 млрд. руб.). Также потерял лидирующие позиции бренд Polaris, который в 4 квартале 2022 года был третьим в рейтинге.

А первые 2 места заняли бренды одежды O`SHADE (более 13,7 млрд. руб.) и Gloria Jeans (более 11,2 млрд. руб.):

💡 Здесь и далее данные о выручке на скриншотах получены с помощью бесплатного плагина MPSTATS

Как видно из списка, большая часть лидеров 2023-го года – это бренды одежды и обуви. И Wildberries сохраняет репутацию маркетплейса, куда в первую очередь приходят за модными брендами.

Также среди лидеров мы видим продавцов электроники (как более высокого ценового сегмента, вроде Xiaomi и Apple), так и более бюджетного (Realme, Infinix, TECNO). Одежда и обувь, электронные подарки, бытовая «не-химия» (бренды SYNERGETIC и GRASS), которую часто приобретают впрок, украшения SOKOLOV (часто выбирают в качестве подарка) – это главные лидеры маркетплейса.

Интересно, что к ним присоединились крупные издательства ЭКСМО и АСТ, которые представляют как художественную литературу для детей и взрослых, так и популярные нон-фикшн книги. Объем заказов брендов по результатам года составил: более 3,2 млрд. рублей (ЭКСМО) и более 2,6 млрд. руб. (АСТ).

Популярное крылатое выражение говорит, что книга – лучший подарок. И аналитика продаж за 2023 год ему не противоречит. Аудитория Wildberries выбирает книги в подарок, для учебы, отдыха и саморазвития. Это может говорить о том, что маркетплейсы выбирают думающие люди, стремящиеся к развитию.

Также среди брендов одежды и обуви выделяется Brauberg – популярный бренд канцелярских товаров, и Galtex, представляющий на маркетплейсе одеяла, подушки, полотенца и комплекты постельного белья по доступным ценам.

Мы посмотрели на топовые бренды, а теперь давай оценим, какие 10 ниш были самыми популярными в 2023 году.

Итак, нишами, которые принесли больше всего заказов в 2023 году, стали:

Это еще раз подтверждает, что Wildberries – прежде всего, маркетплейс одежды и обуви.

А теперь заглянем в каждую из этих категорий и познакомимся с примерами ее топовых товаров и оценим объем заказов по ним за 2023 год:

Платья

Куртки

Брюки

Кроссовки

Ботинки

Костюмы деловые

Джинсы

Футболки

Спортивные костюмы

Пуховики

А теперь давай посмотрим на удивительное. Как товары, которые только появились на Wildberries, могут врываться в лигу чемпионов! Более того, владельцы этих карточек – селлеры-ИП. Приведем 5 примеров такого стремительного взлета.

Игровая приставка

Дата появления на WB: 21.03.2023

Объем заказов за 1 месяц: 466 тыс. руб.

Объем заказов за 3 месяца: более 14,6 млн руб.

Прирост: 3044% 🔥

(Кстати, наш копирайтер при обработке данных для этого материала с удивлением узнала на фотографии приставку, которую недавно купил сын 😀)

Детский летний костюм

Дата появления на WB: 18.04.2023

Объем заказов за 1 месяц: 290,9 тыс. руб.

Объем заказов за 3 месяца: 19,08 млн руб.

Прирост: 6459% 🔥

Косуха женская

Дата появления на WB: 27.06.2023

Объем заказов за 1 месяц: 308 тыс. руб.

Объем заказов за 3 месяца: 14,45 млн руб.

Прирост: 4594% 🔥

Пуховик

Дата появления на WB: 14.08.2023

Объем заказов за 1 месяц: 961,6 тыс. руб.

Объем заказов за 3 месяца: 32,8 млн руб.

Прирост: 3311% 🔥

Гирлянда «Роса», сезонный трендовый товар

Дата появления на WB: 20.09.2023 (обрати внимание на дату первой поставки этого новогоднего товара👀)

Объем заказов за 1 месяц: 2,5 млн руб.

Объем заказов за 3 месяца: 44,9 млн руб.

Прирост: 1689% 🔥

Удачно выбранный и вовремя распроданный сезонный товар – залог успеха.

Как видишь, все эти примеры – не популярные брендовые товары. Их представляют селлеры-индивидуальные предприниматели. И за 3 месяца им удалось показать такой мощный рывок.

В чем секрет их успеха?

Мы можем предположить, что это:

– удачно выбранный на основе данных аналитики товар;

– заблаговременная отгрузка (в случае сезонного новогоднего товара – сентябрь) и продуманное распределение по складам в соответствии с региональным спросом;

– широкий размерный ряд, каждый из размеров в наличии;

– прекрасно оформленные карточки, которые цепляют целевую аудиторию и ярко показывают преимущества товара как с помощью визуала, так и в описании;

– множество отзывов, отработанный в ответах покупателям негатив;

– продуманное SEO и выстроенная работа с внутренней и внешней рекламой.

Как видишь, чтобы зарабатывать миллионы на маркептлейсах, не обязательно быть владельцем раскрученного бренда или крупной организации.

Но чтобы успех был стабильным независимо от меняющихся условий маркетплейса,, необходимо создавать сильный узнаваемый бренд, который выживет даже вне системы маркетплейсов. Бренд, за которым пойдут на любую площадку.

Ведь витрина маркетплейса – не то же самое, что твой собственный магазин. Здесь ты подчиняешься чужим правилам и полностью зависишь от них.

Поэтому параллельно работе на Wildberries стоит развивать и другие каналы сбыта. Это защитит тебя от риска в любой момент остаться без продаж.

В сервисе MPSTATS мы создали специальный модуль «Внешняя реклама»🆕, который помогает удобно и эффективно продвигать товары с помощью интеграций с блогерами в соцсетях и публикаций на сторонних площадках.

Кстати, в сервисе MPSTATS ты сам выбираешь, какие модули добавить к своей подписке, и определяешь ее итоговую стоимость.

Загляни на страницу тарифов и собери свою идеальную подписку 🔥