Как я пришла в экспорт российских медтоваров и решила посвятить этому жизнь

Всем добрый день! Меня зовут Татьяна Соловьева, и я экспорт-эксперт № 1 в России во всем, что касается поставок медицинских товаров в страны Средней Азии, Закавказья, Монголию и Молдову. Мне было очень приятно, что моя первая статья на VC встретила душевный прием. И в числе прочего меня попросили рассказать о том, как становятся экспертами экспорт-эскорта. Конечно, я про это не забыла, но свободного времени по понятным причинам у меня не так много – конец года выдался жарким на сделки. И только сейчас я рассказываю о том, как попала в бизнес, связанный с экспортом медицинских товаров, почему решила там остаться и как вообще сейчас дела в сфере экспорта медицинской продукции российских производителей (и немножко параллельного импорта).

Родилась я в городе Электрогорске, где живу и сегодня. Как все, ходила в советскую школу и даже не мечтала, что стану владелицей собственного бизнеса. Тогда и слова-то такого не знали – бизнес! Наверное, впервые я услышала его на уроках английского языка. Но не впечатлилась. А вот английским языком и вообще идеями дружбы народов очень впечатлилась! Причем настолько, что решила поступать на филологический факультет педагогического института г. Орехово-Зуево (ныне Государственный гуманитарно-технологический университет). Чтобы продолжить изучение английского и не только.

Но я… не поступила. Конечно, это было очень горькое разочарование. Но ждать следующей вступительной кампании не хотелось. И спасибо моим родителям, которые тогда отдали мне свои сбережения, чтобы я поехала учиться в Москву. Не в университет – я закончила 1,5-месячные курсы референтов-переводчиков при МГУ, где основательно прокачала и английский, и навыки работы на компьютере. Такие скиллы в далеком 1997 году встречались не так часто.

Это позволило мне в 18 лет получить очень неплохую работу секретаря в «Эколаб» – компании-производителе тест-систем для медицинской и лабораторной диагностики. Тогда я даже подумать не могла, что мое первое место работы станет для меня единственным (а уже потом я начну свой бизнес).

Расставаться с мыслью о высшем образовании я тоже не планировала, но вектор моих притязаний несколько сместился. И уже на следующий год я поступила в Московский государственный открытый университет имени В. С. Черномырдина (входит в состав Московского политехнического университета) на факультет международно-экономических отношений. Параллельно училась, работала и все больше проникалась идеей дружбы народов, но уже не в плакатно-пафосном смысле, а как идеей взаимовыгодного и взаимоприятного сотрудничества, которое я в том числе помогала выстраивать.

С 2005 года мне предложили заниматься экспортом продукции «Эколаб» за рубеж. В мои задачи входило таможенное оформление, организация логистики, взаимодействие с покупателями изделий компании «Эколаб» плюс импорт сырья из других стран. Также мы продавали не эколабовскую продукцию и продукцию отечественных компаний, с ней не конкурирующую. Например, очень востребованные в диагностике реагенты для типирования групп крови. Это был безумно сложный, но в то же время интересный опыт.

В 2009 году ситуация несколько изменилась: руководство «Эколаба» решило остановиться на экспорте только изделий собственного производства. Но у покупателей в странах СНГ по-прежнему был спрос на изделия, медтехнику и расходники РАЗНЫХ производителей. Тогда я, чтобы не терять этих клиентов, пошла на очень смелый для меня шаг: открыла собственное ИП для продажи не эколабовских медицинских изделий.

Поначалу в ИП работало три человека, включая меня. При этом я все еще работала на «Эколаб». Конечно, вскоре руководитель «Эколаба» узнал о собственном бизнесе Соловьевой (то есть меня), но не возражал: ущерба основной работе не было. Да и отношения за столько лет у нас сложились дружеские. Так что мы продолжили сотрудничество, а я открыла собственное ИП Татьяны Соловьевой, которое занимается экспортом медицинских товаров российского производства в страны бывшего СССР и еще немножко параллельным импортом. Но в основном именно экспортом.

1. Сложно ли было разбираться в медицинской тематике?

Конечно, сложно. Я училась, будучи помощником руководителя и одновременно переводчиком. У меня до сих пор хранится медицинский словарь. Потом в процессе работы я читала специальную медицинскую литературу про лабораторную диагностику, посещала специализированные выставки и конференции, общалась со специалистами. Как говорит один из моих партнеров, мне уже пора давать корочку о высшем медицинском образовании с таким опытом работы.

2. Как я училась работать с представителями разных народов?

Да, в общем-то, точно так же, как и с российскими производителями. Мне пришлось потратить некоторое время на изучение не только законодательства и платежных систем других стран, но и их традиций и праздников. Во-первых, чтобы учитывать это в рабочем графике. А во-вторых, людям приятно, когда даже в, казалось бы, формальных рабочих отношениях находится место человеческой теплоте: хотя бы маленькому поздравлению с национальными праздниками.

Вот с чем у меня поначалу были сложности, так это с именами. Чуть ли не перед зеркалом я тренировалась четко и без запинки выговаривать Бахтовашох или Джафарходжа. Но теперь это не сложнее, чем обратиться к Николаю или Владимиру.

Но, по-моему, чтобы уметь налаживать связи с другими народами и улавливать какие-то тонкие нюансы, которые делают сотрудничество более эффективным, самое важное – искренне интересоваться тем, что делаешь. Извините за банальность, но только это и дает стимул изучать новое не из-под палки.

Например, вопреки стереотипам, в Средней Азии и Закавказье не все завязано на кумовстве и коррупции. Нужно только иметь настоящее упорство и неугомонность, умение находить оригинальные решения и ПОНИМАТЬ интересы и желания своего контрагента.

Кроме того, когда у вас устанавливаются с партнером не просто рабочие, но и чуть более теплые отношения, можно избежать многих проблем. Например, один из моих близких друзей и бизнес-партнеров ИП Соловьевой в Молдове – некто Т., влиятельный бизнесмен. Он был одним из первых, кто поддержал меня еще на этапе открытия моего ИП в 2009 году. Сразу же заказал через меня товар и остается моим клиентом и хорошим другом и сегодня.

В 2016 году возникла нетипичная ситуация с отгрузкой товара: мне позвонили менеджеры Т. и попросили отгрузить товар на другой склад вместо обычного. Я отказалась и сказала, что обсужу этот вопрос лично с Т. Менеджеры ответили, что он в отъезде и не сможет принять звонок.

Я удивилась, поскольку Т. всегда отвечает на звонки или, в крайнем случае, при первой же возможности перезванивает. В этот же раз его телефон был вне зоны доступа – час, два, полдня… Уже можно было завершить трансатлантический перелет, но Т. все не «приземлялся» и не перезванивал.

Отгрузку поставили на стоп. Я продолжала дозваниваться до Т., но его телефон оставался вне доступа весь день и следующий тоже. И только запрос в поисковой системе дал ответ на вопрос, что же произошло: оказалось, мой партнер арестован вместе с замминистра здравоохранения и 16 главными врачами. Всех арестованных в итоге отпустили, а зависшую поставку отгрузили по изначально оговоренным с Т. алгоритмам, без всяких «левых» отгрузок. О судьбе менеджеров история умалчивает.

3. Об изучении нового. Я тоже хочу заняться экспортом, что вы посоветуете?

В первую очередь я бы спросила: для чего? Если у вас есть какая-то партия товара, которую вы хотели бы продать за рубеж, то намного выгоднее обратиться к специалистам. Например, если вы заинтересованы в продаже медтоваров за рубеж, то лучше обратиться к ИП Соловьевой. Потому что у меня УЖЕ есть нужные контакты, каналы и инструменты, чтобы быстро продавать медпродукцию в Среднюю Азию, Молдову, Монголию и не только. Полное сопровождение сделки под ключ и решение всех вопросов: от поиска покупателя до составления всего пакета документов.

Ну а если вы планируете основать бизнес на постоянных экспортных сделках, то сегодня активно работают государственные центры поддержки экспорта, которые проводят обучающие курсы. Начните с них. Ну и, конечно, изучайте традиции других стран и народов. И будьте максимально гибкими, потому что мир сегодня меняется быстрее, чем мы успеваем моргнуть.

Конечно, введение санкций повлияло и на мой экспортный бизнес. С одной стороны, работать стало сложнее: и в плане приема платежей, и в плане оформления разрешительных документов, и в плане таможни. Например, мы перевели всех клиентов на рубли. В каких-то странах вообще запрещена конвертация для оплаты российского товара. Но и тут мы нашли выход: клиент может заплатить в другую страну (не Россию), а мы отгрузим товар.

Мы работаем с производителями, которые, как правило, сами не занимаются экспортом. Коды ТН ВЭД на многие изделия ограничены к вывозу. А чтобы их вывезти, надо оформить сертификат происхождения товара. Чтобы оформить сертификат происхождения, производитель должен собрать огромную кипу документов. Как правило, из-за этой кипы и не происходит у нас сделок. Поскольку некоторым производителям проще оставить товар на складах, чем заморачиваться с документами, конечно, какие-то сделки проходят мимо нас. И это при том, что мы не занимаемся, например, лекарствами и вообще медтоварами, требующими лицензирования. Поэтому обращение к эксперту по экспорт-эскорту, конечно, очень упрощает оформление сделок, так как кипой документов занимаемся мы.

Но, с другой стороны, клиентов стало больше. Во-первых, мы не прекращаем работу по привлечению новых клиентов, освоению рынков и расширению ассортимента медицинской продукции. Во-вторых, с поиском клиентов сейчас хорошо помогают центры поддержки экспорта. И, конечно, мы обратили внимание на сегмент российских потребителей среди учреждений здравоохранения. С ними мы тоже активно работаем: там, где освободились рынки, которые занимали западные производители, мы продвигаем отечественную продукцию. Потому что производство медицинских товаров в России не останавливалось, да и спрос на них не уменьшился.

Например, сейчас очень высокий спрос на тест-системы, ПЦР-реагенты, реагенты для типирования группы крови, которые производят более 10 российских компаний. И мы каждый день ищем новые рынки, пути экспорта российских медицинских товаров и расширения их продаж внутри страны. Многие медтовары и расходники, которые раньше завозились из-за рубежа, нуждаются в замене, и для отечественного производителя это отличный шанс.

В этих непростых условиях мы растем. Сейчас у меня работает 9 человек, и думаю, что скоро наша небольшая команда вырастет.

Не могу не похвастаться тем, что сейчас я, помимо основной работы, являюсь главой Ассоциации «Бизнес Леди» в Электрогорске и активно участвую в развитии отечественного бизнеса. А еще в 2023 году заняла второе место в номинации «Трейдер года» на конкурсе «Экспортер года», проводимом Центром поддержки экспорта Московской области.

Конечно, моя работа – это огромная нагрузка и временами не меньший стресс. Могу с уверенностью сказать, что одной из главных задач для современного бизнесмена является не только забота о своем бизнесе, но и о своей психике. И возможно, я сама бы давно выгорела, если бы не научилась поддерживать баланс: работа, отдых, общение с близкими, хобби.

Мне на ногах помогает держаться в первую очередь мое окружение. Это моя семья, друзья, бизнес-леди. А еще… беганутые и отмороженные.

Вторая моя любовь после работы – это спорт. Конечно, спорт и моржевание поддерживают тонус не только мышечный, но и эмоциональный. Вот уже три года я занимаюсь моржеванием. Мы создали женский клуб закаливания «Отмороженные Амазонки» и ездим на соревнования по зимнему плаванию с шоу-заплывами. Синхронное зимнее плавание – такое редко увидишь. В 2022 году «Отмороженные Амазонки» заняли первое место в Международном чемпионате по зимнему плаванию! Но и помимо соревнований, это очень поднимает тонус и самооценку!

Кроме того, я основательница сообщества «Мафия беганутых Электрогорска». Люблю марафоны, а моя любимая дистанция – 21 км.

И неважно, зима на дворе или лето. Главное – движение вперед!

Вот такая у меня, безусловно, насыщенная и работой, и хобби жизнь. Поэтому главное, что я могу сказать о себе, – я счастливый человек! Потому что нашла дело, которое мне нравится и которое приносит пользу людям и даже, не побоюсь сказать, стране. Потому что у меня есть отдушины, которые дают мне силы двигаться дальше и добиваться большего. И потому что у меня есть цели и планы, которые я собираюсь в ближайшее время реализовать.

Надеюсь, вам было интересно узнать о жизни эксперта экспорт-эскорта. Если у вас остались вопросы, постараюсь ответить на них в комментариях. И спасибо за внимание!