Бесплатный тариф и ценность продукта

Понятие «бесплатно» в е-коммерсе и около него обычно разделяет людей на две неравные половины (привет, неевклидова геометрия!). Возможно, опрос точнее покажет их неравность.

Одна половина считает, что любая бесплатность обесценивает продукт, а другая — Павел Дуров («Telegram всегда будет бесплатным мессенджером и с миллиардом пользователей»). А третья половина (?), как водится, — посередине (???) или совсем уж с краю. И всё-таки что ценнее, что устойчивее на рынке и какая бесплатность там преобладает? Попробуем разделить её на виды.

А под звёздочкой примечание — «условно». Среди коммерческих продуктов самый распространённый тариф. Однако внутри есть бесплатность условно хорошая и условно не очень. Последняя часто ограничена временем (триал-периодом), которого хватает только на изучение. Либо очень скудным базовым функционалом (где сразу чувствуется нехватка очень важных опций). То есть полноценно пользоваться продуктом не получится. В результате иногда раскошелишься на платный тариф, а там совсем не то, чего ждал. Стиснув зубы, попользуешься и асталависта. Примеры не приведём — все с подобными сталкивались. Хотя и наоборот тоже бывает: увидел-попробовал-заплатил-понравилось.

А вот с другой стороны условной бесплатности всё условно хорошо. Взять мессенджер Slack. В бесплатной версии ряда функций нет, сообщения через 10000 штук не сохраняются, количество участников ограничено. Но для начинающего стартапа вещь идеальная. Заодно вызывает привыкание, поэтому при расширении стартапа вероятность приобретения платного тарифа стремится к 100%.

Сюда же с оговоркой можно отнести и платформу Pokupo.ru, где клиент может полноценно начать и развивать свой бизнес без всяких комиссий и платежей до тех пор, пока не заработает 15 тысяч рублей. То есть функционал доступен сразу и без ограничений, единственный стоп — оборот. А это, с одной стороны, может длиться вечно. С другой — стимул больше зарабатывать никто не отменял.

Получается, что триал-период всё же больше обесценивает продукт, чем наоборот. А вот количественно ограниченный, но полностью доступный функционал, наоборот, формирует лояльность и закладывает основу для будущих прочных отношений. Но есть такие продукты, которым и не подходит ничего, кроме триала. На ум ничего не приходит. Но они ведь есть?

Такой продукт доступен в своей максимальной упаковке сразу для всех. Самые яркие группы таких продуктов — всевозможные социальные сети и ресурсы для общения, многопользовательские игры (с оговорками), языки программирования и инструменты для разработчиков.

Телеграм как раз расположился здесь. Хотя и стоит особняком (чуть ниже объясним). Поскольку указанные продукты полностью бесплатные, зарабатывают они в основном рекламой и необязательными апгрейдами. И ценны совсем бесплатные продукты прежде всего своей аудиторией, то есть её многообразием и массой. Есть аудитория — есть, например, реклама — есть доход. Нет — соответственно ничего нет.

Особняк Телеграма заключается в том, что при своём аналогичном стремлении к наращиванию аудитории, компания сосредоточена зарабатывать не на рекламе, а на разработчиках сторонних компаний, которые хотят взаимодействовать с этой аудиторией. На разработчиках ботов, проще говоря.

В этом Телеграм сходен с разработчиками большинства языков программирования и инструментов для разработки. Которые создают, например, язык или фреймворки для него. А затем уже получают сначала популярность, а затем заказы. В целом, ценность совсем бесплатных продуктов максимальная, так как все они изначально нацелены на масштаб, на всеобщее признание, на завоевание мира.

Эта категория с подвохом. Нереально бесплатные продукты вызывают ощущение, что на их использовании можно заработать, что создатели продукта — благотворители, но при этом за ширмой могут скрываться как чудовища в виде скрытых платежей, комиссий, явных недостатков и мошенничества, так и ещё большие сокровища.

Примеров сколько угодно. И большинство акцентируется не на бесплатности (копеечная комиссия, "сам продукт бесплатен, но нужно вперёд за пересылку заплатить и т.д.), а на последующей выгодности продукта.

Интересный пример — криптовалюта. Биткоин. Большинство майнеров на нём зарабатывают, большинство держателей тоже. Но пока его не примет подавляющая часть общества, пока он не станет полноценным средством расчёта, он будет оставаться подобием финансовой пирамиды или чем-то недолговечным. А общество не принимает биткоин, так как все государства или против, или очень сдержанны, и вряд ли смилостивятся в ближайшее время.

В общем, у нереальной бесплатности всегда сомнительная ценность. Под личиной нереальности скрываются либо мошенники, либо сумасшедшие энтузиасты. К слову, так или иначе стадию нереальности проходят некоторые «совсем бесплатные» — тот же Телеграм, когда в Дурова никто не верил.

Вместо очевидного вывода (который про «я бывают разные»). Мы в компании постоянно сомневаемся по поводу нашего бесплатного тарифа. Он уже шесть лет с нами, и все шесть лет возникают предложения либо обзавести его абонентской платой, либо ввести минимальную комиссию, либо вообще убрать. Потому что создаётся впечатление, что клиенты не верят, а считают это заманухой, после которой всплывут реальные цены. Или думают, что эти чудики совсем никому не интересны, раз так дёшево продают.

В связи с этим два финальных вопроса: что посоветуете и…