Как выйти на рынок Вьетнама с продукцией FMCG

Рынок Вьетнама сегодня – один из самых перспективных и притягательных в Юго-Восточной Азии. За 2022 год темпы экономического роста этой страны составили 8,8%, за 2023 год – 5,05%.

По этим показателям Вьетнам лидирует в Юго-Восточной Азии и находится на 8 месте в мире. Ожидается, что к 2030 году Вьетнам станет десятым по величине рынком сбыта.

Стоит ли удивляться, что в этой стране представлены практически все транснациональные бренды? Во Вьетнаме жесткая конкуренция, при этом присутствует нишевость. Вьетнамские товары и иностранные стоят отдельно друг от друга, и отношение к последним пока что особенное – в хорошем смысле слова. Для вьетнамцев импортный товар – значит качественный.

Знают здесь и российские товары. Исторически у России и Вьетнама дружественные отношения. Не раз лично слышал, как вьетнамцы положительно отзываются о русских. Особое отношение к русским больше характерно для людей старшего возраста и тем, кто живет на севере страны.

Сегодня Россия для вьетнамцев – это экологичность, высокие стандарты качества, современные технологии. Российские товары здесь воспринимаются как европейские, но меньшие по цене.

Во Вьетнаме знают и ценят российское мясо и мясопродукты, подсолнечное масло, икру, шоколад.

Узнать и проанализировать реальное положение дел на рынке Вьетнама можно двумя основными способами.

Первый – это аналитика таможенной базы – все, что завозится официально. Проанализировав эти данные, можно понять кто и что покупает и ввозит во Вьетнам, в каком количестве, по какой цене, у кого, когда. Иными словами, наметить тех, кто может быть вашим потенциальным покупателем, партнером по вашему виду продукции.

Говоря о FMCG, нужно учитывать, что львиная доля этих товаров продается на маркетплейсах. И оцифрованная, наглядная информация об этом тоже имеется - из чего состоит рынок, топовые продавцы и магазины, карточки товаров и другое. Это второй способ.

Источником необходимой информации во Вьетнаме могут служить отчеты ассоциаций предпринимателей, правительственные и налоговые отчеты, можно даже выкупить внутреннюю информацию от дистрибьюторов, от крупных сетей.

Наиболее актуальная аналитика собирается за два последних года. Пандемийный год в расчет можно не брать.

Что касается офлайн-торговли, дать информацию о том, как обстоят дела в этой сфере, очень сложно. По оценкам экспертов от 40% до 60% экономики Вьетнама находится в тени. Товары завозят неофициально, часто продают за наличку.

Выявив ключевых партнёров на рынке, можно начинать с ними взаимодействовать. Учтите, что многие компании не имеют сотрудников, говорящих на бизнес-английском. Лучший вариант – медиатор-вьетнамец. Важно правильно подобрать этого человека, ведь именно с ним будут взаимодействовать, и он может стать точкой входа на вьетнамский рынок.

Для достижения нужного результата потребуется несколько деловых встреч, причем в неформальной обстановке. Напомню, что вьетнамские предприниматели очень серьезно относятся к бизнес-эзотерике. Для них все будет иметь значение: ваши дата и место рождения, мимика, жестикуляция, внешний вид и другое.

Во Вьетнаме человек покупает у человека, а не у бренда. Именно поэтому личное присутствие в стране вас или вашего представителя необходимо. Как ни банально звучит, чтобы зайти на вьетнамский рынок, нужны привлекательные цены на продукцию относительно конкурентов — чтобы ее было легко продавать и много на ней зарабатывать. Или хорошие бюджеты на маркетинг.

В силу особенностей вьетнамского менталитета, сделать быстрые деньги здесь не получится. В Сайгонском бизнес-клубе русскоязычных предпринимателей, сооснователем которого я являюсь, сейчас 96 человек. И среди них нет ни одного примера бизнеса, кто бы получил первые положительные результаты в этой стране раньше, чем через полгода. Именно поэтому принимать решение о выходе на это рынок нужно обдуманно, стратегически.

Для россиян во Вьетнаме безвизовый режим действует 45 дней. Виза действительна 90 дней виза, стоит порядка 25 долларов. Для того, чтобы вести бизнес официально, нужно получить TRC – Temporary Resident Card, карту резидента. На это уйдет в районе 3 месяцев, по стоимости – около 1000 долларов. Но, как показывает практика, первое время можно вести дела и без нее.

«Не складывать яйца в одну корзину» - это правило работает здесь как нельзя лучше! При поиске партнёров не останавливайтесь на одном. Особенность вьетнамцев такова, что они работают с партнером ровно до тех пор, пока им выгодно. Или пока не найдут способ выпускать или покупать такой же товар как у вас, только дешевле. Ничего личного, это бизнес!

Зарегистрировать компанию во Вьетнаме без знания вьетнамского языка невозможно, поэтому обязательно нужны местные партнеры. Открыть здесь иностранную компанию – на юрлицо или физлицо – уйдет 3-4 месяца, будет стоить 6-10 тысяч долларов.

Еще один вариант – открыть компанию на гражданина Вьетнама с последующей передачей иностранцу.

Процесс займет 2-3 недели, а если без промедления, то и неделю. Это будет стоить около 4 тысяч долларов. Конечно, в этом случае есть риск, что договориться о последующей передаче не получится: например, вьетнамский партнер может завысить цену. Такие случаи бывали.

Как правило, параллельно регистрации, запускается процесс сертификации продукции. Чтобы сертифицировать «пищевку» и косметику понадобится 3-4 месяца, стоимость – 100 долларов за позицию. Есть способ ускорить процесс – сделать за 3-4 недели.

На оборудование, электронику, промышленную и строительную технику не всегда требуется сертификация. На некоторые позиции оформляются документы заявительного характера. Обязательный момент – все документы должны быть оформлены на вьетнамскую компанию-импортера.

Самый дешевый канал сбыта для товаров FMCG – это маркетплейсы, которые во Вьетнаме, в стране с хорошим интернетом, стремительно развиваются.

По результатам работы в 2023 году вьетнамская онлайн-площадка Shopee вошла в топ-10 крупнейших в мире, заняв четвертую позицию и обогнав AliExpress. Во Вьетнаме хорошо работает продажа через запрещенные в России соцсети. Одним из ключевых игроков в онлайн-торговле Вьетнама являются агрегаторы.

В офлайн-торговле активно растет сегмент организованного сетевого ритейла — 20% всей розничной торговли (в России — 50%). Что подойдет именно вам, нужно смотреть и просчитывать.

Чтобы товар хорошо продавался, нужно заранее ответить на вопрос, почему вьетнамцы купят именно его? Кроме того, нужно помнить про климатические и культурные особенности Вьетнама, паттерны поведения и другие моменты.

Вьетнам – страна с жарким климатом, высокой влажностью. Именно поэтому упаковка у пищевых продуктов здесь достаточно прочная, чтобы не пропускать влагу. Размеры продукта тоже адаптированы. Например, печенье или конфеты ровно такого размера, чтобы открыв, съесть сразу.

Кроме того, все надписи на упаковке должны быть на языке изготовителя, на вьетнамском, как правило, стикер. Если упаковка будет переведена на вьетнамский язык, товар скорее всего примут за подделку.

Вьетнам – страна, где 73% населения полагаются на мотоциклы как на средство передвижения. В этом они лидеры в Юго-Восточной Азии. На мотобайках перевозят любые товары по всей стране. Это одна из особенностей местной доставки. Следовательно, и упаковка должна быть адаптирована под такую транспортировку.

Мотоциклы влияют на образ жизни. Для рядовых вьетнамцев позавтракать в одном месте и выпить кофе в другом – совершенно обычное дело. Торговые точки устроены так, чтобы около них было легко припарковаться.

…Преодолев массу бюрократических, культурных, рыночных особенностей и начав успешно продавать свои товары на вьетнамском рынке, предприниматель может столкнуться еще с одной местной особенностью – выводом заработанных денег. О решении этого вопроса также стоит позаботиться заранее.