Меньше риторики, больше конкретики: как вести переговоры с закупщиком сети

В розничном бизнесе, где конкуренция остра и требования высоки, эффективные переговоры с закупщиками становятся ключом к успеху производителя, делится ведущий эксперт по аутсорсингу персонала «Ваш кадровый ресурс» Елена Корецкая.

В течение десятилетий оптовики были важной частью экономики, выступая в качестве посредников между производителями и потребителями. Однако, с ростом Интернета и малого бизнеса, использующего веб-сайты, развивается новая бизнес-модель. Производители все чаще пропускают оптовиков и продают продукцию напрямую своим потребителям.

Для начала разберемся, что дает сотрудничество с торговой сетью? Во-первых, конечно же, доступ к расширенной аудитории потенциальных покупателей и увеличивает объемы продаж. Торговая сеть предоставляет возможность генерировать дополнительную прибыль через различные маркетинговые акции, акционные предложения и специальные условия сотрудничества. Во-вторых, сотрудничество с ритейлом обеспечивает стабильные заказы и своевременные платежи. Работа через логоцентры и оптовые заказы минимизирует риски, связанные со штрафами и возвратами. Это обеспечивает предсказуемый бизнес-процесс, что особенно важно для обеспечения финансовой устойчивости производителя.

Приемы эффективных переговоров

На переговорах по закупкам ключевая задача производителей — наладить контакты с оптовыми закупщиками и крупнейшими торговыми сетями, а ритейлеров — обновить ассортимент своих магазинов новыми продуктами и товарами. С точки зрения производителей следует уделить внимание точному моделированию контакта и контракта, обеспечивая «проектный макет» всех необходимых аспектов: от товарно-предметного до хронологического и диалогического. Также помогут следующие подходы:

№1. Формулирование целей и метрик

Цель взаимодействия производителя с закупщиком должна быть ясной, количественно измеримой и ограниченной по времени. Например, процедура закупки фруктов и овощей в X5 Group включает проверку сопроводительных документов, условий транспортировки, упаковки, маркировки, оценку качества продукции (сортность, цветность и т. д.). Представляя свой товар, производитель должен акцентировать внимание не только на качественных характеристиках, но и на цифрах — выгодах для сети, экономической эффективности и увеличении прибыли.

№2. Ухищрения

Временами переговоры включают в себя гибкие подходы к различным вопросам, ответам и возможным эмоциональным реакциям. Отказы, часто воспринимаемые как конечная точка, могут быть скрытым сигналом готовности к торгу. Понимание этих вещей помогает производителю эффективно реагировать на разнообразные ситуации.

№3. Интеграция

В деловых переговорах эмоции важны, но центральное место занимают цифры и параметры. Производитель должен четко представлять, как его товар интегрируется в ассортимент сети. Это требует анализа не только товарных характеристик, но и стратегического плана развития сети. Меньше слов, больше конкретики о том, как товар впишется в сетку продавца. Обоснование предложения должно подтверждаться просчитанной выгодой, количеством SKU, календарных параметрах.

№4. Категорийный менеджмент

Понимание и владение категорийным менеджментом являются неотъемлемой частью успешных переговоров. Это не просто инструмент, но и язык, который говорит на едином бизнес-диалекте. Это как «пятерка по сольфеджио» для музыканта — необходимый набор навыков, который может предотвратить потенциальные риски и обеспечить успешное взаимодействие с закупщиками.

Примеры

Ритейлеры находятся в непрерывном поиске сотрудничества. Например, в 2022 году количество отечественных поставщиков в торговой сети «Магнит» возросло на 19% по сравнению с 2020 годом, достигнув почти 5 500 партнеров. По собственным данным компании, доля российской продукции в ассортименте магазинов достигла 94%.

С точки зрения производителя можно разобрать «Ренессанс Косметик» — поставщика косметических товаров и средств бытовой химии. В ассортименте предприятия такие торговые марки как Ecotherapy, «Нежность», «Травы Алтая», Flashine, «Для всей семьи», «ЛаРосса», «Росинка на ладошке», «Чистюнька», BRAND и другие. Компании удалось договорится о поставках в такие федеральные сетевые компании, как «Магнит», «Лента», «О'кей», «Метро», «Пятерочка» и другие. Как признаются в компании, важнейшие требования покупателей к продавцам — высокое качество продукции, поставки в полном объеме и в жесткие сроки.

В итоге, производитель, представляющий свой товар сетевому закупщику, должен объединить в себе рациональный подход, четкость в формулировке целей, умение работать с данными и владение основами категорийного менеджмента. Эмоции важны, но они должны быть в гармонии с логикой и цифрами, создавая основу для взаимовыгодных соглашений.